Техника продаж с возражениями. 5 примеров

sub

Хотите обучить менеджеров техникам работы с возражениями?

Оставляйте заявку



Техника продаж с возражениями состоит из 4 этапов и является ключевой в процессе закрытия сделки. Рассмотрим каждый из них и приведем примеры.

Техника продаж с возражениями: 4 этапа «креста»

Техника продаж с возражениями «Крест» — простой 4-этапный алгоритм. Если ему следовать, сомнения покупателя снять довольно просто.

Этап 1 — слушаем

Продавец выслушивает покупателя, используя приемы активного слушания:

  • «кивок» — тут нужно «издавать» звуки в виде позитивного подтверждения: ага, угу, да, разумеется и т. д., и еще кивать, если это встреча;
  • «пара фраз» — повторяем последние 2 слова, произнесенные покупателем с вопросительной интонацией.

Применение этих техник для преодоления возражений дает 2 выгоды:

  • клиент проникается доверием;
  • продавец получает необходимую информацию для формирования его потребности.

Этап 2 — выражаем понимание

Тут вообще все просто. Нужно буквально сказать следующее: «Я вас понимаю». Не будем сейчас вдаваться в анализ того, почему так нужно говорить. Главное, что это работает.

Этап 3 — присоединение

Продавец объясняет покупателю, что именно он «понимает». Для этого лучше всего подойдут:

  • интерпретация — повтор мысли собеседника с вопросительной интонацией, но своими словами;
  • резюмирование — повтор всех требований покупателя структурировано по пунктам в утвердительной форме.

Этап 4 — контраргументирование

Проводится с помощью:

  • вопросов по методике СПИН;
  • формированию перечня выгод по алгоритму ХПВ (характеристика — преимущество — выгода) в контексте их классификации: функциональные — эмоциональные — психологические — социальные.

Техника продаж с возражениями: 5 способов работы со скрытым сопротивлением

К сожалению, очень часто клиент выражает себя не так явно, чтобы продавцу вообще было что преодолевать: «дорого», «неинтересно», «я подумаю», «пришлите коммерческое предложение».

Хорошие новости, что существуют 5 способов, которые используются в техниках «борьбы» с возражениями. В зависимости от того, что сказал собеседник можете воспользоваться одним или несколькими из них.

1. Добиться искреннего ответа

Спросите напрямую человека, что именно его смущает, например, в ответ на «мне нужно подумать».

2. Суммировать выгоды

Дайте собеседнику радость в виде тех выгод, которые он получит от покупки. Только не вываливайте на него все сразу. В западной практике успешных переговоров такие выгоды называются — «bullets», в переводе — пули. Так вот, стреляйте одиночными, а не очередями.

3. Вызовите доверие

Иногда бывает, что человек просто не доверяет вам или компании. Вот тут и поможет кейс — душещипательная история, которая повествует об успехах взаимодействия с другими покупателями. Или о том, какие случаи приключились с компанией, где на первый план выходит ее ответственность и надежность.

4. Выявлять потребность

Вам могут солгать, сказав: «у нас все есть». Поэтому всегда стоит еще раз убедиться, действительно, это так. Нужно предложить наилучшую альтернативу на языке выгод.

5. Игнорировать

Скрытое возражение в терминах техник иногда еще называют «ложным». А так как оно не является истинным, то в ответ на него можно продолжать гнуть свою линию, если вы чувствуете, что покупатель уже на крючке. Лучше всего работает, когда вроде уже обработанный покупатель вдруг выдает — «мне нужно подумать».

Техника продаж с возражениями: примеры и скрипты

Техника продаж с возражением «Мне это неинтересно»

— Да, конечно. Разве кто-то говорит о немедленном сотрудничестве. Если бы мы встретились минут на 10? Это вас ни к чему не обязывает.

— Вам не интересен сам товар/услуга или наша компания?

Техника продаж с возражением «У нас уже есть свои поставщики»

— Отлично. Вам не нужно отказываться от их услуг/продукции. Просто всегда хорошо, когда есть альтернатива. Так можно договориться о более выгодных условиях. Кроме того, вы получаете… («выстреливаем» выгодой)

Техника продаж с возражением «Я должен подумать»

— Да, конечно. Скажите, может есть что-то, что вас смущает? Мы можем обсудить это и снять вопрос прямо сейчас.

Техника продаж с возражением «Пришлите мне коммерческое предложение»

— Да, конечно. Вам, наверняка, каждый день шлют их десятками. Могу предложить вам встретиться буквально на 5 минут, после чего вышлю именно то, что вам надо.

Техника продаж с возражением «Дорого!»

— Мы можем довольно гибко решить финансовый вопрос. Тут много факторов и возможностей, которые все же позволят вам получить то, что нужно. Если вы озвучите на встрече специалисту свои требования, уверен, что мы найдем то, что вам подходит.


Мы рассмотрели отдельные техники преодоления возражений и изложили алгоритм работы с ними.

Руководитель отдела продаж

Хотите пройти обучить менеджеров техникам работы с возражениями?

Приходите на обучение в Oy-li



Еще статьи

alisa

Оставить ответ