Средний чек | 5 способов увеличить его

Прибыль компании — основной показатель успешности бизнеса. Существует множество вариантов повлиять на этот результат. Самый простой из них — влияние на средний чек. Как это сделать максимально быстро и эффективно, на какие показатели надо обратить внимание, чтобы увеличить средний чек, рассказываем в этой статье.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

средний чек

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Средний чек: программа лояльности
  • Средний чек: измерение удовлетворенности клиентов по индексу NPS
  • Средний чек: лид-магнит
  • Средний чек: продажа товара большего объема
  • Средний чек: наборы товаров
  • Средний чек: доля в клиенте
  • Средний чек: уточнение аудитории
  • Средний чек: мотивация персонала
  • Кейс: увеличение среднего чека

Существует более 30 способов для увеличения среднего чека. Предлагаем рассмотреть 5 наиболее распространенных и эффективных.

Средний чек: программа лояльности

Этот способ особенно хорош для увеличения чека в розничном бизнесе. Необходимо разработать и внедрить программу лояльности как можно быстрее. Это позволит увеличить средний чек приблизительно на 30%. Достаточно высокий результат для такого простого инструмента.

Средний чек: измерение удовлетворенности клиентов по индексу NPS

Чтобы увеличить свой средний чек, вы не можете разрабатывать программу лояльности вслепую. Существует довольно удобный инструмент, который решить сразу 2 задачи — индекс NPS (Net Promoter Score).

  1. Подсчитать свой рейтинг лояльности,
  2. Выяснить пожелания покупателей, чтобы повысить его.

Для этого, следует провести опрос по текущей базе. Во время этого опроса задайте покупателям 2 вопроса.

  1. С какой долей вероятности они порекомендуют продукт своим знакомым по шкале от 1 до 10?
  2. Что нужно сделать чтобы получить в следующий раз наивысший балл?

После этого перераспределите всех ответивших по 3 группам.

  1. Сторонники — те, кто поставил 9−10 баллов
  2. Нейтральные — те, кто поставил 7−8 баллов
  3. Критики — те, кто поставил 0−6 баллов.

При этом нужно понимать, то нейтральные и критики никогда вас не порекомендуют.

После того, как сегментация произведена подсчитайте индекс NPS по формуле:

NPS = Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных — количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных

Если ваш индекс составляет величину меньше 50%, то можно сделать 2 вывода.

  1. У компании проблемы с лояльностью ее клиентов
  2. Стандартный индекс лояльности по отрасли в целом невысок и вам нужно отталкиваться от его величины, чтобы оценить ситуацию верно.

Кроме того, ответ на второй вопрос даст вам все необходимые сведения для улучшения продукта. Типизируйте пожелания опрошенных. Скорее всего, получится не так много «претензий». Затем устраните ошибки и в обязательном порядке оповестите о проделанной работе своих покупателей.

Так как замер NPS предполагает плотное взаимодействие с клиентами, то само по себе его проведение благоприятно скажется на отношении к компании. Поэтому измерять NPS необходимо регулярно. Это обеспечит постоянную связь со своей целевой аудиторией и позволит увеличивать средний чек.

Что значит регулярно? Вы можете опрашивать клиентов по текущей базе в рамках отдельного мероприятия, а также внедрить это в качестве последнего этапа, следующего за оплатой.

Средний чек: лид-магнит

Лид-магнит — это продукт, который привлекает внимание потенциальных клиентов своей резко выделяющейся выгодой. Например, что-то бесплатное или товар с очень низкой ценой.

Это первый этап продаж. Его задача — заставить покупателя обратиться к вам. Когда он уже принял решение о покупке, предложите ему более дорогой товар. Ваши продавцы должны уметь «переключать» клиента на более дорогой или более маржинальный товар.

Такая продажа в 2 этапа позволяет увеличивать средний чек в разы.

Средний чек: продажа товара большего объема

Замотивируйте продавцов продавать товар большего объема. Например, продать 100 мл флакон духов вместо 50 мл., 2 пары обуви вместо одной. Конечно, для увеличения среднего чека предложение о покупке должно быть выгодным не только для вас, но и для клиента.

Например, это может быть специальная цена за больший объем покупки. Но при этом ваши доходы также увеличиваются за счет увеличения объема проданного товара.

Средний чек: наборы товаров

Вы можете увеличить средний чек за счет внедрения наборов товаров. Скомпонуйте товары для своих клиентов. Сделайте специальное предложение при покупке комплекта.

Либо делайте для клиентов дополнительные скидки, которые могут поднять ваш средний чек при 2-й и 3-й покупке.

Средний чек: доля в клиенте

Самый основной показатель, который очень влияет на средний чек — это доля в клиенте. Вам нужно понимать, сколько клиент покупает одного и того же продукта у ваших конкурентов, и сколько он покупает у вас. Тем самым вы определяете свой процент в общем объеме, долю в клиенте (пенетрация).

Пенетрация = доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента по данной продукции

Такой показатель крайне необходимо замерять по тем клиентам, которые покупают у вас на регулярной основе. Например, абонентное обслуживание в услугах, доставка питьевой воды, заправка картриджей в оргтехнике и т. д.

Как определить долю в клиенте

Существует 3 варианта:

  1. Опрос клиентов своими силами
  2. Опрос клиентов службой по исследованию рынков
  3. Статистический метод

Статистический метод

Определение доли по косвенным признакам, исходя из которых, вы определяете насколько целевой этот клиент, и сколько он может у вас покупать. На основе этого делается статистическое предположение его возможностей.

Нужно стремиться, чтобы ваша доля в клиента выросла до 70%.

Для этого необходимо узнать не только вашу долю, но и причины, по которым предпочтения отдаются не вашей компании. Важно все время улучшать качество обслуживания в своем бизнесе.

Вы не можете контролировать этот показатель, если не считаете его. В каждом бизнесе важно настроить бизнес-процесс по сбору такой информации, что необходимо сделать, чтобы у вас покупали больше.

Не все клиенты будут рады ответить вам на эти вопросы. Поэтому важно разработать скрипты разговора, чтобы ваши менеджеры не показались навязчивыми и не задавали вопросы в некорректной форме.

Каждый менеджер должен составить примерно такие таблицы:

Пенетрация Таблица

Пенетрация

Средний чек: уточнение аудитории

Увеличение среднего чека напрямую связано с уточнением своих целевых ниш. Этот процесс сопряжен с выяснением их характерных особенностей с целью сделать более релевантное предложение.

Существует несколько инструментов, которые помогают определиться со своими сегментами. К таким относятся, например, ABCXYZ-анализ и RFM-анализ.

ABCXYZ-анализ

ABCXYZ-анализ позволяет проанализировать и сегментировать текущую базу покупателей на основе критериев объема покупок и их регулярности.

  • Группа, А — наибольшие объемы закупок
  • Группа В — средние объемы закупок
  • Группа С — небольшие объемы закупок
  • Категория X — высокая частота покупок
  • Категория Y — средняя частота покупок
  • Категория Z — единичные покупки

В результате такой двухмерной сегментации вся текущая база будет разделена на 9 ниш. По ним вы поймете, кто является приоритетным клиентом и в какой нише он находится. Приложив дополнительные усилия для продвижения продукта в наиболее интересных из них, вы сможете заполучить тех, кто будет покупать чаще и больше.

RFM-анализ

RFM-анализ также представляет собой инструмент для сегментации текущей базы, но уже по другим критериям, нежели ABCXYZ-анализ.

  • R — Recency (давность)
  • F — Frequency (частота)
  • M — Monetary (деньги)

Recency — давность сделки. Чем меньше времени прошло с момента последней покупки, тем выше вероятность, что покупатель совершит еще одну.

Frequency — частота покупок. Чем чаще клиент покупал, тем больше вероятность того, что он повторит это снова. Покупатели привязываются к продукту, в который «вложили» немало средств.

Monetary — критерий анализирует базу по сумме сделок. И чем больше денег было потрачено, и чем выше средний чек, тем больше шансов, что покупатель повторит заказ.

Средний чек: мотивация персонала

Мотивация персонал — главный источник роста среднего чека. Как это сделать? Необходимо внедрить этот параметр в систему ключевых показателей эффективности (KPI — Key Performance Indicators).

Нельзя просто прийти и попросить представителей отдела продаж, продавать на большие суммы. Каждый шаг должен иметь свои последствия. В рамках системы сложного оклада (твердый оклад + мягкий оклад + бонусы) показатель встраивается в «мягкую» часть, которая выплачивается за исполнение KPI.


Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Всего существует более 350 показателей для подсчета и методик работы по увеличению среднего чека. Мы рассмотрели всего лишь часть. Вы можете узнать больше на наших обучающих программах и проработать эти техники в своей компании.

Кейс: увеличение среднего чека

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Мы работали с компанией, которая продавала детскую обувь. Оборот компании составлял 2 млрд руб.

Для того чтобы увеличить средний чек, в компании был внедрен минимальный порог на покупку обуви. Это решение привело к увеличению прибыли компании.

Средний чек вырос за счет того, что компания предлагал клиенту покупать больше.

средний чек

Хотите увеличить продажи и повысить эффективность менеджеров?



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ