Средний чек: 5 способов увеличить его

sub

Хотите увеличить продажи каждому клиенту?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Прибыль компании — основной показатель успешности бизнеса. Существует множество вариантов повлиять на этот результат. Самый простой из них — увеличение среднего чека. Как это сделать максимально быстро и эффективно, на какие показатели надо обратить внимание, чтобы увеличить средний чек, рассказываем в этой статье.

Существует более 30 способов для увеличения среднего чека. Предлагаем рассмотреть 5 наиболее распространенных и эффективных.

Средний чек: программа лояльности

Этот способ особенно хорош для увеличения чека в розничном бизнесе. Необходимо разработать и внедрить программу лояльности как можно быстрее. Это позволит увеличить средний чек приблизительно на 30%. Достаточно высокий результат для такого простого инструмента.

Средний чек: лид-магнит

Лид-магнит — это продукт, который привлекает внимание потенциальных клиентов своей резко выделяющейся выгодой. Например, что-то бесплатное или товар с очень низкой ценой.

Это первый этап продаж. Его задача — заставить покупателя обратиться к вам. Когда он уже принял решение о покупке, предложите ему более дорогой товар. Ваши продавцы должны уметь «переключать» клиента на более дорогой или более маржинальный товар.

Такая продажа в 2 этапа позволяет увеличивать средний чек в разы.

Средний чек: продажа товара большего объема

Замотивируйте продавцов продавать товар большего объема. Например, продать 100 мл флакон духов вместо 50 мл., 2 пары обуви вместо одной. Конечно, для увеличения среднего чека предложение о покупке должно быть выгодным не только для вас, но и для клиента.

Например, это может быть специальная цена за больший объем покупки. Но при этом ваши доходы также увеличиваются за счет увеличения объема проданного товара.

Средний чек: наборы товаров

Вы можете увеличить средний чек за счет внедрения наборов товаров. Скомпонуйте товары для своих клиентов. Сделайте специальное предложение при покупке комплекта.

Либо делайте для клиентов дополнительные скидки, которые могут поднять ваш средний чек при 2-й и 3-й покупке.

Средний чек: доля в клиенте

Самый основной показатель, который очень влияет на средний чек — это доля в клиенте. Вам нужно понимать, сколько клиент покупает одного и того же продукта у ваших конкурентов, и сколько он покупает у вас. Тем самым вы определяете свой процент в общем объеме, долю в клиенте (пенетрация).

Пенетрация = доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента по данной продукции

Такой показатель крайне необходимо замерять по тем клиентам, которые покупают у вас на регулярной основе. Например, абонентное обслуживание в услугах, доставка питьевой воды, заправка картриджей в оргтехнике и т. д.

Как определить долю в клиенте

Существует 3 варианта:

  1. Опрос клиентов своими силами
  2. Опрос клиентов службой по исследованию рынков
  3. Статистический метод

Статистический метод

Определение доли по косвенным признакам, исходя из которых, вы определяете насколько целевой этот клиент, и сколько он может у вас покупать. На основе этого делается статистическое предположение его возможностей.

Нужно стремиться, чтобы ваша доля в клиента выросла до 70%.

Для этого необходимо узнать не только вашу долю, но и причины, по которым предпочтения отдаются не вашей компании. Важно все время улучшать качество обслуживания в своем бизнесе.

Вы не можете контролировать этот показатель, если не считаете его. В каждом бизнесе важно настроить бизнес-процесс по сбору такой информации, что необходимо сделать, чтобы у вас покупали больше.

Не все клиенты будут рады ответить вам на эти вопросы. Поэтому важно разработать скрипты разговора, чтобы ваши менеджеры не показались навязчивыми и не задавали вопросы в некорректной форме.

Каждый менеджер должен составить примерно такие таблицы:

srednij-chek

Всего существует более 350 показателей для подсчета и методик работы по увеличению среднего чека. Мы рассмотрели только 5. Вы можете узнать больше на наших обучающих программах и проработать эти техники в своей компании.

Кейс: увеличение среднего чека

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Мы работали с компанией, которая продавала детскую обувь. Оборот компании составлял 2 млрд руб.

Для того чтобы увеличить средний чек, в компании был внедрен минимальный порог на покупку обуви. Это решение привело к увеличению прибыли компании.

Средний чек вырос за счет того, что компания предлагал клиенту покупать больше.

Руководитель отдела продаж

Хотите увеличить продажи и повысить эффективность менеджеров?



Поделиться
alisa