Система продаж: 2 технологии и 2 принципа для внедрения изменений

sub

Хотите получить план действий по настройке отдела продаж и рекомендации по его внедрению?

Заполняйте форму



Что нужно изменить, чтобы повысить эффективности системы продаж? Что важнее: скорость или качество? С чего начать и каких принципов придерживаться, чтобы получить максимальный эффект? Отвечаем на эти вопросы в нашей статье.

Система продаж: технология 2Q1D

Мы советуем внедрять изменения в систему продаж с использованием технологии 2Q1D. Это наша авторская методика, которая позволяет последовательно улучшать работу отдела.

Что означает 2Q1D:

Первая буква Q (quantity) – количество.

В первую очередь нужно увеличивать количественные показатели. Например, трафик — количество входящего потока клиентов.

Если ваша система работает только для 2-3 клиентов, чтобы вы не делали, выручка сильно не вырастет. А вот существенное увеличение входящих звонков целевых клиентов увеличивает ее в несколько раз.

Поэтому первое, что надо сделать при изменении системы, — это расширить стенки воронки.

Вторая буква Q (quality) – качество.

Это этап работы с конверсией. Вы расширили стенки воронки и запустили трафик. Дальше необходимо, чтобы менеджеры работали только с целевыми клиентами.

Буква D (development) — развитие.

Развитием воронки в системе продаж стоит заниматься только тогда, когда наладили работу двух предыдущих показателей. И только после этого вы можете начинать создавать дополнительные воронки.

Часто собственники бизнеса допускают ошибку, занимаясь развитием системы сразу по всем направлениям. Это может привести к банальному сливу бюджета.

Очень важно соблюдать описанную последовательность внедрения изменений.

Система продаж: цикл PDCA

Также для построения эффективной системы продаж нужно вносить изменения по системе PDCA.

Цикл PDCA (цикл Деминга)

Это определенная последовательность действий, которая включает в себя 4 стадии:

  • Plan — Планируй
  • Do -Делай
  • Check — Проверяй
  • Act — Изменяй/Корректируй

sistema_prodazhОчень важно не просто ставить цель и внедрять действия, а периодически останавливаться, замерять результаты и корректировать свою стратегию. Если вы видите, что действия не приводят к запланированным результатам, меняйте план действий, снова внедряйте его и оценивайте, что получается.

Система продаж: два принципа внесения изменений

Чтобы получить максимальный эффект от изменения системы продаж, следуйте двум следующим принципам.

1. Принцип «Lean Start Up»

Суть этого принципа заключается в избавлении системы продаж в своей компании от достижения определенных идеалов. Избавление от перфекционизма.

Это означает то, что не надо пытаться написать идеальный скрипт продаж. Лучше написать плохой скрипт, но его внедрить. Не надо пытаться сначала разработать 25 000 инструментов, а потом их все сразу внедрить. Лучше сделать одно какое-то маленькое действие, но оценить эффект от его использования сразу и получить результат.

Потому что, если долго ждать, то результата не будет. Многие компании попадают в эту ловушку «идеальности» и оправдывают свою бездеятельность своим перфекционизмом.

Два самых важных правила принципа «Lean Start Up»:

  1. Не нужно ждать чего-то, чтобы что-то сделать.
  2. Надо делать то, что нужно здесь и сейчас.

Скорее всего у вас будет внутреннее сопротивление изменениям своей системы. Потому что самое сложное – привлекать новых клиентов, работать с отказавшимися, менять мотивацию персонала.

Захочется делать любые другие задачи, которые не связаны со взаимодействием с людьми. Поэтому, нужно начинать с коммуникаций с людьми и не стремиться сделать сразу все идеально.

2. Принцип «Трамплин»

Этот принцип работы состоит из пяти шагов:

Шаг 1. Составить список показателей, которые влияют на результат в системе.

Шаг 2. Нужно замерить эти показатели в реальном разрезе времени (здесь и сейчас).

Шаг 3. Задать стандарты показателей системы, на которые вы хотите выйти.

Шаг 4. Расставить приоритеты по этим показателям системы продаж.

Шаг 5. Составить план действий под каждый показатель.

Одновременно можно работать над улучшением не более чем с 3-5 показателями за период в 2-3 месяца.

Очень важно увидеть точку, к которой нужно приложить усилия. Не надо стремиться все довести до идеала. Суть метода – делать то, что приносит деньги. А для этого не нужно делать все на 100 %.

Можно сделать все, и у вас ничего не будет. А можно сделать два шага и получить результат.

Мы рассмотрели основные методы улучшения системы продаж в бизнесе. Посмотрите, как эти принципы вы можете применить в своем бизнесе уже сейчас.

Система продаж: кейсы

 

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

У компании, которая занималась производством наличников для кухонной мебели, была острая проблема в отделе продаж. В компании вообще не делали исходящих звонков, оправдывая это отсутствием внедренной IP-телефонии, CRM и прочими “необходимыми” вещами. Нам удалось убедить клиента избавиться от перфекционизма и начать звонить по регионам с помощью базы 2Гис. Также была проведена работа с текущими клиентами. Были сделаны замеры доли в клиенте и составлен план работ. После внесения изменений в систему, показатели кратно выросли.

После нашего тренинга компания определила приоритетные действия, исходя из методики 2Q1D. Вместо потери времени на улучшение скриптов, организация переключилась на основной показатель, который влияет на улучшение системы продаж – входящие звонки. Первое, что было сделано – увеличен трафик. Затем компания автоматизировала входящий поток звонков. Выручка выросла на 20%

Руководитель отдела продаж

Хотите получить план действий для роста продаж в этом году?



Поделиться
alisa