Прогноз продаж: 5 способов составить его правильно

sub

Хотите научиться составлять план продаж, который позволит постоянно увеличивать вашу выручку?

Заполняйте форму



Если вы еще не составляете прогноз продаж и не ставите цели по его выполнению, значит, вы точно теряете значительную часть выручки. Читайте, почему планирование — это один из самых важных элементов работы эффективного отдела продаж, и где взять цифры, на которые надо ориентироваться.

5 способов составить прогноз продаж

Ошибка многих бизнесменов — ведение продаж вслепую. Они не делают никаких прогнозов продаж, оценивая лишь итоги отчетного периода. Такая схема напоминает американские горки: то пик, то длительное затишье.

Почему так делать не стоит?

  • Если не составлять прогноз продаж, мотивация персонала падает. Нет ориентира к чему стремиться.
  • Любая цифра оценивается по принципу «хоть что-то».
  • Нет духа конкуренции, нет лидеров, на которых необходимо равняться.

Чтобы достигать целей, их, прежде всего, надо ставить. Чтобы увеличить выручку, нужно составить прогноз. Главное, чтобы желаемый рост был реалистичен. Практика показывает, что цифры прогноза достигаются тогда, когда запланированные показатели отличаются от реальных возможностей ваших продавцов не более чем на 30−35%.

Обратите внимание на следующие способы составления прогноза:

1. Плюс 10% от достигнутого

Этот способ знаком тем, кто изучал советскую экономику и ее методику прогнозов. Основной смысл этого метода — в прогнозировании показателей на 10−15% выше, чем было достигнуто за предыдущий отчетный период.

Этот метод хорошо работает, когда в вашей компании уже выстроена система продаж, и у каждого менеджера установлены минимально допустимые показатели эффективности.

Однако при этом методе важно установить реальные возможности ваших продавцов. Чтобы прогноз имел вызов, а не содержал показатели нижней планки допустимого.

2. Равнение на лучших

Это популярный мотиватор достижения поставленных целей. Основная суть метода заключается в том, чтобы показать, что если кто-то смог оправдать ожидания прогноза продаж, то смогут и другие.

Однако в качестве ориентира на цифры в прогнозе этот метод не всегда бывает эффективным. Как минимум, потому что в любом отделе продаж есть «локомотивы» и «кандидаты на увольнение». Поэтому, чтобы прогноз был более реальным и оправданным, нужно ориентироваться на нечто среднее между результатами этих двух категорий.

3. Смотрим на конкурентов

Делать прогноз, исходя из собственных достижений, логично, но периодически необходимо сравнивать себя с конкурентами, чтобы выйти на лидирующие позиции.

Это отличный способ делать прогноз продаж, если у вас есть доступ к информации о конкурентах. К их стратегии, бизнес-процессах, закупочных ценах, скидках, и о многом таком, о чем не пишется в коммерческих предложениях и не рассказывается на сайте.

Достать эту информацию можно разными способами. В том числе, проводя партизанские методы работы. Например, позвонить конкуренту под видом покупателя и посмотреть, как выстроена у него цепочка работы с клиентом.

4. Поощряем свои желания

Один из методов составления прогноза продаж заключается в том, что вы отталкиваетесь от ваших реальных желаний. Пусть даже это не соответствует здравому смыслу. Но вы ставите себе за цель определенные цифры и подбираете методы его реализации.

5. Ориентируемся на свою воронку продаж

Этот метод можно применять при прогнозе, если у вас есть замеры результатов всех этапов продаж. Т. е. вы знаете все цифры, которые влияют на продажи в вашем бизнесе.

Чтобы получить все необходимые показатели — проанализируйте работу своего отдел. Для составления прогноза необходимы цифры за период 2−3 месяца.

Какую информацию вы должны анализировать:

  • сколько времени в среднем тратится на один холодный звонок,
  • сколько времени в среднем тратится на сбор информации о потенциальном клиенте,
  • сколько надо сделать звонков, чтобы по цепочке добраться до лица, решения,
  • сколько встреч реально может провести в день один менеджер,
  • какой процент встреч заканчивается заказом,
  • количество повторных продаж,
  • средний чек.

Имея на руках эти цифры, вы можете составить реалистичный прогноз.

Как декомпозировать план

Необходимо определиться с целями, которые вы ставите в прогнозах. Дальше важно декомпозировать их на задачи для каждого сотрудника.

Поэтому, составляя прогноз продаж, разбейте общее видение на конкретные направления, с которыми нужно работать для достижения результата.

Необходимо составить следующие планы:

  • По новым клиентам;
  • По новым продуктам;
  • По увеличению доли в текущих клиентах;
  • По лидогенерации из различных каналов;
  • По оттоку клиентов;
  • По невозврату дебиторской задолженности (если есть такая проблема).

Каждую цифру в плане разбейте еще по следующим направлениям:

  • По регионам;
  • По отделам;
  • По сотрудникам;
  • По месяцам/дням;
  • По промежуточным показателям эффективности с учетом показателей по конверсии в воронке (текущая и новая клиентская база).

Чем точнее и детальней вы раздробите цифры в каждом плане, тем вероятней осуществление прогноза.

Назначаем ответственных

В зависимости от сферы бизнеса можно анализировать и улучшать более 350 показателей. У каждого сотрудника должен быть свой уровень ответственности за эффективность каждого показателя.

Цифры, за которые никто не несет ответственности, как правило, не достигаются, и прогноз продаж не оправдывается.

Мы рассмотрели методы создания прогноза продаж, а также способы его реализации. Проверьте, насколько реалистичны ваши прогнозы, и кто влияет на достижение желаемых показателей в продажах.

Руководитель отдела продаж

Хотите настроить работу отдела продаж под ключ?



Поделиться
alisa