Пример отдела продаж в 6 сферах

sub

Вам нужен пример развития отдела продаж из вашей сферы бизнеса?

Оставляйте заявку



Пример отдела продаж, который работает как часы, может помочь руководителям и собственникам бизнеса создать правильную структуру, настроить бизнес-процессы и внедрить действенные инструменты. Мы подобрали 6 примеров того, как компании в разных сферах перезагружали работы своих менеджеров и получали отдачу в короткие сроки.

Пример отдела продаж: торговля

После обучения в Oy-li компания «КИТ-Энерго» по реализации промышленного электротехнического оборудования разделила обязанности своих менеджеров. Одни сотрудники теперь работают с входящим потоком, другие занимаются активной клиентской базой, третьи – привлечением новых клиентов. Также появился руководитель.

ABCXYZ-анализ помог определить целевую аудиторию – крупные предприятия, а также отказаться от одноразовых непрофильных клиентов. Кроме того, в компании поработали над тем, чтобы вернуть ушедших покупателей. Пример инструментов, которые этому способствовали, — визиты  вежливости, предоставление дополнительных сервисов и услуг, постоянное внимание закрепленного менеджера.

СRM и IP-телефония – примеры инструментов работы, использующихся прежде. Но теперь с их помощью настроен более детальный контроль за деятельностью отдела. Кроме того, в «1С» настроена грамотная система отчетов, проводятся совещания-пятиминутки. Все это помогло оптимизировать работу продавцов, повысить их эффективность.

В результате за I полугодие 2017 г. выручка компании выросла на 23%. Предполагается, что годовой оборот повысится с 50 млн до 100 млн руб. В планах также увеличить портфель по брендам, создать собственный электротехнический портал с каталогом товаров, сравнительными примерами, актуальными ценами, информацией о наличии позиции на складах разных городов.

Пример отдела продаж: услуги

Имея выручку до 2,4 млрд руб. в год., компания по утилизации твердых бытовых отходов в Москве работала только на входящих звонках. Курсы в Oy-li дали возможность построить системную работу менеджеров и увидеть пример ее настройки.

Начали с ABCXYZ-анализа, который определил 3 сегмента клиентов. Внедрение CRM-системы позволило настроить воронку продаж по каждой группе. IP-телефония, email-рассылки, виджет в Фейсбуке, листы развития менеджеров, сквозные отчеты, система «Светофор» — это пример тех инструментов, которые включены в работу отдела.

На вооружение был взят пример правильного коммерческого предложения: демонстрация по принципу «характеристика – преимущество – выгода» сделала их более продающими.

Претерпела изменения и мотивация менеджеров. Теперь она включает мягкий оклад, который зависит от числа отправленных коммерческих предложений, сделанных встреч и звонков.

Итог работы – увеличение среднего чека на 20%, а также сокращение средней длины сделки в 3 раза – до 14 дней.

Пример отдела продаж: производство

Менеджеры завода точных заготовок «Стандарт» (оборот компании за I полугодие 2017 г. – 24 млн руб.) много времени тратили на поиск транспорта и оформление отгрузочных документов. Понять это удалось с помощью фотографии рабочего дня. В итоге взяли в штат отдела нового логиста, который освободил продавцов от рутинных обязанностей.

После проведения АВС-анализа получили пример, какие клиенты попали в группы А и В. Теперь поиск потенциальных покупателей ориентирован на те же сферы, в которых работают уже имеющиеся заказчики. Тем самым количество исходящих звонков в отделе сократилось с 1200-1300 до 350 в месяц, но при этом конверсия в сделку увеличилась.

Есть пример результативности такого инструмента, как JivoSite. К чату подключены 2 менеджера, которые стараются как можно быстрее откликнуться: кто будет первым, тот и получит клиента. В итоге подключение сервиса подняло конверсию сайта на 30%.

Также в отделе проходят конкурсы. За выполнение 50% плана к середине месяца сотрудник может получить, к примеру, бутылку французского шампанского тому. А первый, кто закроет месячный план, может рассчитывать на абонемент в SPA-салон!

Результаты ощутимы: выручка от реализации чугунных кругов увеличилась в 2 раза. По итогам года компания нацелена на трехкратный рост оборота – до 100 млн руб.

Пример отдела продаж: гостиница

Рост выручки на 17%, а чистой прибыли в 1,4 раза – с такими показателями завершили 2016 год в гостинице «Охтинская». Достижению результата помогли разные инструменты, знания о которых были получены на курсе Oy-li.

К примеру, была расширена целевая аудитория, и менеджеры продающего отдела были переориентированы на работу с клиентами в секторах В2В и B2G. Сотрудники ресепшена взаимодействуют с гостями сегмента В2С, принимая гостей у стойки или обрабатывая телефонные звонки.

Получить конструктивные предложения от клиентов по поводу некоторых бизнес-процессов помог рейтинг NPS. Так, ценовая политики стала более прозрачной, и это позволяет сотрудникам отдела продаж согласовать и подписать договор быстрее: длина сделки сократилась почти в 10 раз.

Кроме того, появились новые каналы реализации: заявки поступают через аккаунт отеля в Instagram. Этот пример вдохновил компанию на расширение своего присутствия в социальных сетях. На очереди – активизация профилей в Фейсбук и ВК.

Пример отдела продаж: финансы

В настройке работы менеджеров компании «Капитоль Кредит» (выдает займы под залог недвижимости) основным моментом стала постановка плана продаж. Достижению цели способствуют различные инструменты. Так, глубокий ABC-анализ по заемщикам и инвесторам показал, что 50% выручки дает категория А. Стал понятен портрет основного клиента. Соответственно, система лидогенерации настраивается точнее, ориентируясь на нужную целевую аудиторию.

Один из эффективных инструментов, который внедрен в работу после обучения в Oy-li, — это скрипты продаж. Они позволяют менеджеру отдела четко донести информацию и отработать возражения клиента.

Оперативно увидеть проблему и вовремя на нее отреагировать помогает ТВ-панель, где результаты работы отражаются в онлайн-режиме. Кстати, недостижение плана серьезно сказывается на зарплате менеджеров: она уменьшается, даже если до нужно цифры не дотянул 1-2%.

Все используемые инструменты сработали на результат: портфель выданных займов вырос вдвое. До конца 2017 г. продающему отделу придется работать еще активнее: руководство компании поставило задачу увеличить показатель еще 2 раза.

Пример отдела продаж: консалтинг

Бизнес компании Proseller – это обучение персонала. В комплексную систему входят учебник по продукту и стажировки для выращивания продавцов внутри компании. Продукт хороший и несет явные выгоды для работодателей, нацеленных на организацию подготовки кадров. Но это стартап, и клиенты были не готовы выстраиваться за консультацией в очередь.

Один из советов, который дали эксперты Oy-li, был достаточно неожиданным: клиенты доверяют не компании, а эксперту, конкретной личности. Визитной карточкой бизнеса со штатом 8 человек стала основатель Елена Орлина. И такой подход оказался действенным, сразу отразился на числе заказов: если год назад одновременно велось 2 проекта, теперь – 4.

Обновили каналы сбыта. Теперь 50% приходятся на партнерские программы, остальные 50% поровну делят между собой социальные сети и выступления.

Кроме того, обратили внимание на сайт, после реконструкции которого число подписчиков выросло в 60 раз. Но главный результат – это прирост прибыли в 2 раза за год.


Итак, на примере компаний из 6 различных сфер мы показали, как внедрение проверенных инструментов помогает настроить работу отдела продаж, нацеленного на 100-процентный результат. Это получилось у других, получится и у вас. Еще больше примеров мы опубликовали в нашей рубрике «Кейсы».

Руководитель отдела продаж

Хотите посмотреть на пример развития отдела продаж из вашей сферы бизнеса?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ