Повышение продаж по методу Трамплин

Рассказывая о ключевых моментах технологии «Трамплин» на вебинарах, мы не раз встречали скептиков, которые задавали вопрос: «Неужели вы думаете, что это дает возможность получить результат?» Мы отвечаем «да», ведь эффективность методики проверена не только на собственной компании, но и на сотнях других коммерческих отделах в разных сферах.

Технология «Трамплин» включает 4 шага:

1. Декомпозиция планов.
2. Замер ежедневных результатов.
3. Сравнение себя с лидерами.
4. Создание плана, работающего на увеличение результата.

Рассмотрим все это подробнее.

Декомпозировать планы, то есть разбивать на части, можно по разным показателям. Есть не менее 350 позиций для декомпозиции в зависимости от деятельности компании. Назовем главные грозди цифр:

1. Лидогенерация
2. Воронка «Новые клиенты»
3. Активность «Новые клиенты»
4. Воронка «Текущие клиенты»
5. Юбка «Текущие клиенты»
6. Активность «Текущие клиенты»

Следующий шаг декомпозиции – ветки, по которым идет деления. Первая ветка – сроки достижения результата (от одного дня до года). Далее цели можно детализировать по клиентам, товарам, увеличению доли в текущих клиентах и т.д.

Кроме того, декомпозировать планы нужно по отделам, регионам, целевым аудиториям, продуктам, по каналам продаж отгрузки и коммуникациям.

После того как детализированные цели доведены до сведения менеджеров, важно, чтобы они видели результаты своей работы и достижения других сотрудников отдела.

Визуализировать это можно, используя  Dashboard – электронную или настоящую доску, где публикуются показатели каждого продавца в течение дня. Таким образом, наглядно демонстрируется то, что сделано и что еще нужно сделать для выполнения плана.

Поверьте, никому не хочется выглядеть хуже других, поэтому доска определенным образом стимулирует менеджеров исправиться. Опыт показывает, что такой простой способ контроля результатов дает повышение производительности команды не менее чем на 20%.

Представьте ситуацию: компания несколько лет работает на рынке, получая определенный доход. Вроде бы понятно, что можно улучшить результат. Но как не промахнуться, сделав ставку на какие-то цифры? Вдруг они окажутся завышенными или заниженными. Маяком здесь выступают компании-лидеры в вашей или смежной сфере: сравните их результаты и  перенесите эти достижения в свои планы.

Конечно, компании не всегда готовы делиться данными. Но все же возможности для получения информации есть. В числе таких инструментов, например, networking и личные связи. Также можно открыть вакансию с большой зарплатой, чтобы привлечь внимание кандидатов из крупных компаний и во время собеседования получить нужные цифры.

Еще один вариант – стать клиентами нашей компании и получить «входной билет» в клуб Oy-li. Мы готовы поделиться контактами компаний из подходящей сферы. Они уже сработали на повышение выручки и смогут дать вам грамотные советы.

Например, собственников компании La Nature мы познакомили с собственниками «Бронницкого ювелира» и «Вольтеры». Последние поделились советами, внедрив которые, La Nature получила повышение выручки в корпоративном сегменте втрое.

Завершающий шаг технологии «Трамплин» — создание плана по достижению  результатов. Мы знаем методологию из 850 точек роста коммерческого отдела. Универсальными являются:

1. Повышение «финансового градусника».
2. Проведение ежедневных совещаний.
3. Использование средств коммуникаций в отделе.
4. Внедрение системы конкурсов.
5. Создание чек-листов по каждому этапу.
6. Работа в CRM.

Далее рассмотрим некоторые инструменты более детально.

Очень часто зарабатывать больше нам мешают «призраки прошлого»: как я могу достичь высоких результатов, если уже много лет мой доход не растет.

Нередко собственники сознательно занижают свой доход, направляя полученную прибыль вновь в оборот или в развитие. Но все это не способствует достижению личных целей, а замыкается на процессе – бизнес ради бизнеса.

Мы рекомендуем не зацикливаться, а поработать над повышением своего финансового градусника. Для этого представьте, чего вам хотелось бы достичь через 10 лет, какой образ жизни вести. Определите промежуточные цели в течение 3-5 лет. А теперь сосредоточьтесь на том, что нужно сделать сейчас для достижения желаемого результата.

Кроме того, важно определить финансовый градусник своих сотрудников: они тоже не всегда стремятся к космическим показателям. Повысить «температуру» можно с помощью правильной системы мотивации. К примеру, перестаньте платить просто процент с выручки без учета конкретного плана! Примените систему твердого и мягкого оклада, а при выплате бонуса – принцип больших порогов.

Повышение продаж достигается за счет ежедневного контроля таких простых параметров, как выполнение ежедневного плана, еженедельного плана и темпов выполнения всего месячного плана.

Для этого в коммерческой структуре должно быть настроено несколько видов отчетности.

Первый из перечня – «План оплат на неделю». Он составляется сотрудниками в конце рабочей недели с целью спланировать последующую и контролируется руководителем отдела продаж. Самое главное, что должно присутствовать в этой форме отчетности, помимо всей необходимой информации о сделке (клиент, контактное лицо, контактная информация, этап), вероятная дата оплаты. Также все еженедельные планы менеджеров озвучиваются на общем собрании в начале недели.

Второй отчет – «план оплат на завтра» — является вспомогательным инструментом для текущего контроля недельных планов. Он запрашивается у сотрудников в конце каждого рабочего дня.

Третий отчет – «факт оплат за сегодня». По нему видно, даже если деньги еще не поступили на счет компании, каково текущее положение вещей.

Четвертый отчет называется «доска» или на западный манер – дэшборд. Представляет собой сводную таблицу с показателями выполнения плана по каждому продавцу: факт, план до конца недели, план до конца месяца, количество оставшихся рабочих дней, процент выполнения плана не текущий день.

Последний параметр является наиболее показательным. Процент выполнения плана не текущий день показывает, с каким темпом идет сотрудник. Если этот процент ниже 100%, то это означает, что подчиненный на данный момент не справляется и при существующем положении вещей не успеет закрыть план. Показатель считается по формуле:

Действенными также являются инструменты нематериальной мотивации. В их числе – конкурсы. Можно, к примеру, объявить соревнование по таким позициям, как:

• равномерность достижения плана,
• перевыполнение плана несколькими продавцами, которое покроет отставание других,
• выполнение плана за месяц,
• перевыполнение дневного плана, которое покроет недобор в другие дни.

Призом для ежедневных конкурсов могут быть, например, бургеры с пивом на ужин. Для более длительных конкурсов можно предложить разные варианты, например, прыжок с парашютом, ужин в дорогом ресторане, массаж в СПА-салоне, билеты на концерт и т.д.

В коммерческом отделе обязательно должны проводиться ежедневные совещания. На утреннее собрание  отводится примерно полчаса. Их цель – поставить план на день и подвести итоги минувшего дня. Поэтому на собрании обсуждаем:

• план оплат и отгрузок на сегодня,
• фактические результаты прошедшего дня,
• что сделать, чтобы повторить результат или не допустить снижения,
• итоги по промежуточным показателям эффективности.

Важно записать все данные обещания, а затем оформить итоговый лист и разослать его всем сотрудникам.

Кроме того, в течение дня должны быть короткие «летучки» по реперным точкам: например, в 12.00 и в 15.00 уточнить результаты продавцов, чтобы скорректировать рабочий процесс. Здесь не обязательно собираться, можно устроить «собрание» в любых мессенджерах.

Мы предлагаем вам воспользоваться 3 сильными базовыми схемами материальной мотивации.

Сложный оклад. Разбейте зарплату продавцов на 3 части, чтобы они работали результативно: твердый оклад (не более 30% от дохода), мягкий оклад за KPI (не более 20%), бонусы (не менее 50%).

Большие пороги. Бонусы выплачивайте по принципу больших порогов. Например, не дотянул и до 80% плана – нет бонусов, 80-110% плана – 1 оклад сверху, свыше 110% — 2 оклада сверху.

Быстрые деньги. Быстрые деньги – небольшие суммы (1000-2000 руб.) за выполнение какого-то дневного показателя. Выполнил – получи сразу свои деньги.

От всех усилий, которые направлены на автоматизацию бизнес процессов, вы можете ожидать повышения оборота, как минимум, на 30% процентов в течение ближайших 3 месяцев.

Для этого необходимо последовательно задействовать 4 инструмента.

1. Повышение продаж от описания бизнес процесса

Бизнес процесс представляет собой порядок действий, распределенных по этапам, через которые проходит каждая сделка в конкретной компании: от первого контакта до оплаты.

Бизнес-процессы в разных компаниях несколько отличаются друг от друга. Тем не менее, все они примерно сводятся к следующей схеме.

• Поиск покупателя (новые, постоянные, возращенные клиенты)
• Первый контакт (заявка, звонок, письмо)
• Второй контакт, если необходимо (встреча, презентация, переговоры)
• Согласование условий
• Обработка заказа
• Получение оплаты

Дальше для каждого этапа необходимо составить регламент/инструкцию с детальной декомпозицией на простые действия и таймингом для их выполнения.

2. Повышение продаж от внедрения карт рабочего дня

Действия из инструкций по текущему порядку бизнес процесса образуют чек-лист. Причем в этот документ также заносятся и не относящиеся к работе моменты: обед, перерыв на чай/кофе и перекур.

В чек-листе проставляется время, затраченное сотрудником на то или иное действие. В итоге получаем карту рабочего дня сотрудника. Проводить такой мониторинг следует по всем подчиненным примерно 2-3 раза в месяц, ориентируясь на различную степень их загрузки. В итоге вы узнаете ответы на животрепещущие вопросы.

• Какая загрузка характерна для самых эффективных продавцов?
• Какие сотрудники просто просиживают штаны?
• Что можно автоматизировать, разгрузив менеджеров с целью выполнения их прямых обязанностей?
• От каких действий следует избавиться: исключить, если они избыточны или вынести за пределы отдела, если они не характерны?

3. Повышение продаж от внедрения CRM

У вас могут быть свои процессы и своя загруженность. Тем не менее, есть перечень универсальных функций, которые автоматизируются с помощью CRM: подгрузка новых лидов в систему и их перераспределение, автоматическое заведение сделки по теплому/горячему лиду, формирование и отправка коммерческих предложений и счетов, переписка, wow-эффекты.

4. Повышение продаж от интеграции CRM и IP-телефонии

Только так возможны запись звонков для контроля их качества, получение статистики по длительности и количеству, увеличение числа звонков на ежедневной основе, повышение качества обработки входящих звонков. Так, по рекомендации экспертов Oy-li, в коммерческом отделе завода вентиляционных систем «Лаком» за счет интеграции CRM и IP-телефонии получили: тотальный контроль качества телефонных переговоров, «попадание» клиента на своего менеджера при входящем звонке, увеличение количества исходящих. За счет этих и других мер конверсия в сделку увеличилась на 28%.

На повышение продаж упаковка товара влияет самым «критическим» образом. В обязательном порядке максимально привлекательно упаковывайте свой продукт. Вот несколько советов для повышения объема выручки. Он рекомендует несколько инструментов контент-маркетинга, которые с помощью красивых картинок, видео, инфографики и других инструментов визуализации позволят произвести впечатление и заинтересовать.

1. Видеоконтент

С учетом происходящих трансформаций в области усвоения информации видео приобретает все большее влияние на процесс повышения продаж. Займитесь видеопродакшном и создайте свой ютуб-канал. Для того, чтобы усилия были оправданы периодичность выхода роликов не должна быть ниже, чем 1 раз в неделю.

2. Блог с полезными статьями и исследованиями

Сейчас мы наблюдаем всплеск «самостоятельности» покупателя. Современный человек часто предпочитает сначала очень подробно изучить вопрос, а потом платить. Особенно ярко эта тенденция проявляется, например, в сферах отдыха, ремонта, недвижимости, автомобилей. Поэтому для повышения продаж, снабдите покупателя качественным, наглядным контентом. В глазах посетителя интернет-ресурсов компании он придает продукту дополнительную ценность.

3. Презентации

Презентация работает как эффективная технология для повышения продаж, если адаптировать ее под просмотр через мобильный телефон, снабдив привлекательными визуальными образами и небольшими смысловыми блоками с выводами. Как подчеркивает основатель Whitewill Олег Торбосов, сейчас от 40% до 50% клиентского трафика является мобильным. Именно поэтому так важно соблюдать перечисленные условия.

4. Посадочные страницы (лендинги)

Трафик с ютуб-канала, блога, контекстной рекламы, Facebook направляется на одностраничники, где внимание фокусируется на продукте и лид «обрабатывается» call-to-action элементами. В частности, именно таким образом лидогенерация настроена в Whitewill, когда «подогретый» с помощью интересного и полезного контента пользователь переходит на лендинг. А уже там можно оставить заявку, заказать звонок, посмотреть видео, отследить динамику и ход строительства объекта, что способствует повышению продаж.

5. Маркетинг-кит

Набор из материалов, которые раскрывают в доступной и наглядной форме информацию о компании, ее сотрудниках и преимуществах. Соберите отзывы от клиентов. Хорошо, если вам удастся записать их в аудио формате.

Эти 5 элементов составляют «упаковку» продукта. Ее основная задача – сформировать новую реальность человека, поясняет Торбосов.

Некоторым бизнесам для повышения продаж стоит рассмотреть свою воронку через призму времени. Найдите наиболее «горячие» периоды, когда к вам заходит основной трафик. Как только вы поймете в какие месяцы, дни недели, часы, клиенты проявляют наибольшую активность и интерес к продукту, вы сможете достигать wow-эффекта, реагируя на их запрос незамедлительно. Для этого, конечно, потребуется несколько трансформировать внутреннюю структуру: построить новые графики дежурств, сократить или наоборот расширить штат.

Итак, повышение продаж по методу Трамплин подразумевает планирование и декомпозицию планов в разных разрезах, в том числе по отделам, сотрудникам, регионам, целевым аудиториям, продуктам, по каналам продаж отгрузки и коммуникациям.

Полученные результаты должны быть видны всем сотрудникам. Сделать это возможно с помощью Dashboard – доски, где публикуются показатели каждого продавца в течение дня.

Ежедневный контроль работы сотрудников также идет через другие виды отчетов и проведение собраний.

Обязательно ведите сравнительный анализ конкурентов и ориентируйтесь на результаты наиболее успешных компаний в вашей или смежной отрасли. Это позволяет «тянуться» за лучшими и повышать свои продажи.

Максимально автоматизируйте бизнес-процессы — внедрите CRM, IP-телефонию, другие сервисы, которые позволят меньше тратить времени на рутинные операции.

Итак, в статье мы изложили основные моменты, которые принесут повышение выручки. Используйте эти инструменты и убедитесь в их эффективности.