Повышение продаж по методу Трамплин

sub

Задумались над повышением продаж и инструментами для вашей сферы бизнеса?

Оставляйте заявку



Повышение продаж можно получить, используя технологию «Трамплин», разработанную в компании Oy-li. В этой статье мы расскажем о ключевых моментах методики и дадим рекомендации. Ваша задача — не останавливаться на прочтении, а внедрить все эти инструменты в практику коммерческого отдела и получить высокий результат.

Рассказывая о ключевых моментах технологии «Трамплин» на вебинарах, мы не раз встречали скептиков, которые задавали вопрос: «Неужели вы думаете, что это дает возможность получить результат?» Мы отвечаем «да», ведь эффективность методики проверена не только на собственной компании, но и на сотнях других коммерческих отделах в разных сферах.

Технология «Трамплин» включает 4 шага:

  1. Декомпозиция планов.
  2. Замер ежедневных результатов.
  3. Сравнение себя с лидерами.
  4. Создание плана, работающего на увеличение результата.

Рассмотрим все это подробнее.

Повышение продаж: детализируй планы

Декомпозировать планы, то есть разбивать на части, можно по разным показателям. Есть не менее 350 позиций для декомпозиции в зависимости от деятельности компании. Назовем главные грозди цифр:

  1. Лидогенерация
  2. Воронка «Новые клиенты»
  3. Активность «Новые клиенты»
  4. Воронка «Текущие клиенты»
  5. Юбка «Текущие клиенты»
  6. Активность «Текущие клиенты»

Следующий шаг декомпозиции — ветки, по которым идет деления. Первая ветка — сроки достижения результата (от одного дня до года). Далее цели можно детализировать по клиентам, товарам, увеличению доли в текущих клиентах и т. д.

Кроме того, декомпозировать планы нужно по отделам, регионам, целевым аудиториям, продуктам, по каналам продаж отгрузки и коммуникациям.

Повышение продаж: визуализируй результаты

После того как детализированные цели доведены до сведения менеджеров, важно, чтобы они видели результаты своей работы и достижения других сотрудников отдела.

Визуализировать это можно, используя Dashboard — электронную или настоящую доску, где публикуются показатели каждого продавца в течение дня. Таким образом, наглядно демонстрируется то, что сделано и что еще нужно сделать для выполнения плана.

Поверьте, никому не хочется выглядеть хуже других, поэтому доска определенным образом стимулирует менеджеров исправиться. Опыт показывает, что такой простой способ контроля результатов дает повышение производительности команды не менее чем на 20%.

Повышение продаж: сравнивай с лучшими

Представьте ситуацию: компания несколько лет работает на рынке, получая определенный доход. Вроде бы понятно, что можно улучшить результат. Но как не промахнуться, сделав ставку на какие-то цифры? Вдруг они окажутся завышенными или заниженными. Маяком здесь выступают компании-лидеры в вашей или смежной сфере: сравните их результаты и перенесите эти достижения в свои планы.

Конечно, компании не всегда готовы делиться данными. Но все же возможности для получения информации есть. В числе таких инструментов, например, networking и личные связи. Также можно открыть вакансию с большой зарплатой, чтобы привлечь внимание кандидатов из крупных компаний и во время собеседования получить нужные цифры.

Еще один вариант — стать клиентами нашей компании и получить «входной билет» в клуб Oy-li. Мы готовы поделиться контактами компаний из подходящей сферы. Они уже сработали на повышение выручки и смогут дать вам грамотные советы.

Например, собственников компании La Nature мы познакомили с собственниками «Бронницкого ювелира» и «Вольтеры». Последние поделились советами, внедрив которые, La Nature получила повышение выручки в корпоративном сегменте втрое.

Повышение продаж: планируй работу

Завершающий шаг технологии «Трамплин» — создание плана по достижению результатов. Мы знаем методологию из 850 точек роста коммерческого отдела. Универсальными являются:

  1. Повышение «финансового градусника».
  2. Проведение ежедневных совещаний.
  3. Использование средств коммуникаций в отделе.
  4. Внедрение системы конкурсов.
  5. Создание чек-листов по каждому этапу.
  6. Работа в CRM.

Далее рассмотрим некоторые инструменты более детально.

Повышение продаж: согрей финансовый градусник

Очень часто зарабатывать больше нам мешают «призраки прошлого»: как я могу достичь высоких результатов, если уже много лет мой доход не растет.

Нередко собственники сознательно занижают свой доход, направляя полученную прибыль вновь в оборот или в развитие. Но все это не способствует достижению личных целей, а замыкается на процессе — бизнес ради бизнеса.

Мы рекомендуем не зацикливаться, а поработать над повышением своего финансового градусника. Для этого представьте, чего вам хотелось бы достичь через 10 лет, какой образ жизни вести. Определите промежуточные цели в течение 3−5 лет. А теперь сосредоточьтесь на том, что нужно сделать сейчас для достижения желаемого результата.

Кроме того, важно определить финансовый градусник своих сотрудников: они тоже не всегда стремятся к космическим показателям. Повысить «температуру» можно с помощью правильной системы мотивации. К примеру, перестаньте платить просто процент с выручки без учета конкретного плана! Примените систему твердого и мягкого оклада, а при выплате бонуса — принцип больших порогов.

Повышение продаж: устраивай конкурсы

Действенными также являются инструменты нематериальной мотивации. В их числе — конкурсы. Можно, к примеру, объявить соревнование по таким позициям, как:

  • равномерность достижения плана,
  • перевыполнение плана несколькими продавцами, которое покроет отставание других,
  • выполнение плана за месяц,
  • перевыполнение дневного плана, которое покроет недобор в другие дни.

Призом для ежедневных конкурсов могут быть, например, бургеры с пивом на ужин. Для более длительных конкурсов можно предложить разные варианты, например, прыжок с парашютом, ужин в дорогом ресторане, массаж в СПА-салоне, билеты на концерт и т. д.

Повышение продаж: проводи собрания

В коммерческом отделе обязательно должны проводиться ежедневные совещания. На утреннее собрание отводится примерно полчаса. Их цель — поставить план на день и подвести итоги минувшего дня. Поэтому на собрании обсуждаем:

  • план оплат и отгрузок на сегодня,
  • фактические результаты прошедшего дня,
  • что сделать, чтобы повторить результат или не допустить снижения,
  • итоги по промежуточным показателям эффективности.

Важно записать все данные обещания, а затем оформить итоговый лист и разослать его всем сотрудникам.

Кроме того, в течение дня должны быть короткие «летучки» по реперным точкам: например, в 12.00 и в 15.00 уточнить результаты продавцов, чтобы скорректировать рабочий процесс. Здесь не обязательно собираться, можно устроить «собрание» в любых мессенджерах.

Повышение продаж: настрой CRM

Правильная настройка CRM однозначно работает на повышение выручки компании и вашего личного дохода. Система позволяет формировать отчеты, ставить задачи, контролировать работу менеджеров. Вы экономите время, можете оперативно получать информацию, если в CRM настроены:

  • групповые задачи по клиентам с определенным статусом,
  • воронка по каждому сотруднику,
  • воронки по источникам поступления лидов,
  • прослушка звонков,
  • сценарий по передаче лида менеджерам с высокой конверсией,
  • квалификация клиента через дополнительные поля,
  • развернутый комментарий по клиенту, сделанный по шаблону,
  • сделки без задач или с просроченными задачами,
  • причины отказов клиентов,
  • автоматизированная заливка клиентской базы,
  • интеграция с сайтом, почтой, скриптами,
  • фиксация NPS и рекомендаций провайдеров.

Итак, в статье мы изложили основные моменты, которые принесут повышение выручки. Используйте эти инструменты и убедитесь в их эффективности.

Руководитель отдела продаж

Ищете идеи для повышения выручки?

Приходите на программу обучения в Oy-li



Еще статьи

alisa

Оставить ответ