Портрет клиента: как правильно выбрать свою целевую аудиторию

sub

Хотите узнать, как в вашем бизнесе увеличить продажи текущим клиентам?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Как связан портрет клиента с выручкой? Напрямую! Рассказываем, почему важно понимать, кто ваша целевая аудитория, как ее вычислить и что надо о ней узнать. Также приводим примеры, как в разных сферах можно определить портрет клиента и как меняется размер выручки при работе только со своими покупателями.

Портрет клиента: находим ошибки

Одна из ошибок, которая влияет на конечный результат, — это продавать всем. Она может стоить вам не просто низкой выручки, но и ее полного отсутствия. У вас должен быть портрет вашего идеального покупателя.

Нужно понимать, кому вы продаете. Кто у вас больше и чаще покупает. Это ложится в основу вашей стратегии продаж. И далее вам следует выстраивать действия на привлечение именно таких покупателей.

От этого зависит, какой трафик направить, какими методами общаться с покупателями, куда направлять теплые лиды. Это напрямую связано с конверсией в продажу.

Как проверить, что вы работаете с не целевой аудиторией:

  • Проводится много встреч, но результатов нет;
  • Бизнес строится не на опыте из другого бизнеса;
  • Нет процесса квалификации клиента;
  • Нет определенного целевого портрета покупателя.

Как определить свою целевую аудиторию:

► Внедрить процесс квалификации клиента;

► Контролировать процесс исполнения квалификации;

► Вставить этап квалификации в воронку продаж;

► Сделать дополнительные поля по портрету целевой аудитории в CRM;

► Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения дополнительных полей.

Очень часто бывает, что менеджеры работают с неплатежеспособной аудиторией. Или компания направляет все силы на привлечение покупателей, которые очень редко делают мелкие заказы. Вместо того, чтобы сосредоточить бюджет и усилия на целевом портрете.

Портрет клиента: ABCXYZ-анализ

Для того, чтобы определить портрет своего идеального покупателя, нужно сделать ABCXYZ-анализ клиентской базы. Определить, кто платит часто и много.

ABC — это чек, маржа

XYZ — это частота сделок, регулярность закупки

Для анализа лучше брать данные за 2−3 года.

На какие вопросы дает ответ такое исследование:

  • Сколько платит клиент?
  • Как часто покупают?
  • Кто вам нужен?
  • Кто вам не нужен?
  • Какие еще критерии важно проверить?
  • Какая рентабельность по каждому покупателю?
  • Какие показатели нужно посчитать?
  • Минимальная рентабельная сумма закупки?
  • Минимальная маржа?

Если у вас покупки разовые (например, раз в 5 лет или в 10 лет), то можно сделать только ABC-анализ. Т. е. провести исследование по среднему чеку. Выгрузить из CRM-системы самых лучших покупателей и проанализировать наибольшие средние чеки — кто делает эти заказы.

На основе этого надо составить портрет целевого покупателя и работать в основном только с этим сегментом.

Если у вас есть подрядчики (например, вы сотрудничаете с дизайнерами, прорабами), то тогда нужно проводить полный ABCXYZ-анализ и определите, с какими из них наиболее интересно работать.

Где брать данные для проведения анализа:

  • Информация из вашей CRM-системы
  • Банковские выписки
  • Карты лояльности (для розницы). Если в рознице нет привязки выручки к конкретным людям (нет карт лояльности), необходимо это внедрить.

Портрет клиента: примеры из бизнеса

Как определить портрет целевой аудитории в различных сегментах бизнеса:

Портрет клиента для производителя металлооборудования

Компания работает, ориентируясь на сезонность ремонтных предприятий. Некоторые предприятия делают заказы только в определенный сезон. Одни летом, другие зимой. Как определить их портрет?

Нужно провести исследование по каждому сегменту, по отраслям. Даже несмотря на редкость заказов. Есть вероятность отследить клиентов, которые проводят ремонтные работы чаще, чем раз в год. Возможно, это будут большие холдинги или заводы, которые будут вписываться сразу в несколько сегментов.

Портрет клиента для детских продуктов

Основной продукт компании — магнитная азбука. Средний чек — 5500 руб. Покупатели только розничные. Как определить их портрет?

В таких нишах провести ABCXYZ-исследование сложно. Одному и тому же ребенку, не нужно несколько магнитных азбук. Но можно сделать ABC-анализ и посмотреть, кто покупает больше. Определить их тип и создать портрет своего идеального клиента. Построить рекламную компанию, ориентируясь на этот сегмент аудитории.

Особенно, выводы по анализу учитывать при настройке таргетинговой рекламы в социальных сетях.

Портрет клиента для литейного производства

Компания работает «под заказ». Клиенты делают индивидуальные заказы. Чаще всего это разовые сделки. Чтобы определить портрет покупателя, необходимо провести ABC-анализ по среднему чеку. Определить тип тех, кто заказывает на большие суммы. На основе этого составить портрет своего потенциального покупателя и ориентируйтесь на этот сегмент.


Мы рассмотрели основные принципы составления портрет клиента. Поговорили про важность такого сегментирования. Рассмотрели примеры на конкретных бизнесах. Проанализируйте, кто является вашим идеальным клиентом. Возможно, это основная причина, которая влияет на результаты вашего бизнеса.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Мы работали с компанией, которая занимается видеороликами. Когда мы делали ABCXYZ-анализ компании, выяснили, что самые крупные деньги приносит определенный портрет клиента.

После прослушки звонков менеджера выяснилось, что он звонит совершенно другим клиентам, не соответствующим их портрету.

Звонки поступали производственным предприятиям, которые могли позволить себе сделать заказ не чаще, чем 1 раз в год. Компания нуждалась в регулярных клиентах.

Мы сделали правильный портрет целевой аудитории и составили правильную базу. В дальнейшем, скорректировали работу менеджера и направили его действия на привлечение целевых клиентов.

За результат нашей работы мы получили благодарный отзыв. Клиент сообщил, что они остановили продажи, потому что набрали заказов до конца года.

Компания занималась облачным решением для бизнеса. Привлечение клиентов проходило через холодные звонки. Был создан call- центр, менеджеры которого делали по 200 звонков в день, но продаж не было.

Когда мы начали исследовать лиды, обнаружили основную причину проблем. Оказалось, что они не знают портрет своего покупателя, и из 1000 заявок 100 были от предпринимателей, которые могли сервис купить. Остальные 900 только собирались открыть свой бизнес. Поэтому они просто регистрировались, но реально не совершали никаких действий, чтобы дальше пользоваться сервисом.

Когда мы перенастроили воронку, выручка резко возросла.

Руководитель отдела продаж

Хотите понять, как увеличить продажи в вашей сфере бизнеса?



Еще статьи

alisa

Оставить ответ