Получение прибыли: настраиваем бизнес-процесс

Уколова Круглов

Хотите составить план по прибыли так, чтобы выполнить его в этом году?

Заполняйте форму



Чтобы управлять прибылью, необходимо разложить деятельность компании на бизнес-процессы. Это даст вам четкое понимание того, как «вращаются все шестеренки» в вашем деле. Рассказываем о трех этапах получения прибыли, которые важно пройти, и советуем, какую стратегию управления компанией выбрать.

Главная задача

Нужно декомпозировать весь бизнес-процесс получения прибыли на составные элементы — более мелкие бизнес-процессы. По каждому из них мы рекомендуем выделить ключевые показатели, назначить ответственных сотрудников и прописать их мотивацию.

Типичные ошибки

Многие предприниматели, задумываясь, как увеличить прибыль, допускают 2 существенные ошибки:

1. Не понимают бизнес-процесса получения прибыли. Собственники не знают, за счет чего они могут увеличить прибыль, и зачастую ошибочно полагают, что самое простое, что они могут для этого сделать, это увеличить продажи или сократить затраты. Это не совсем правильно.

2. Стратегия управления компанией не соответствует оперативной деятельности. В корне неверно полагать, что одновременно можно увеличить продажи и сократить расходы. В большинстве случаев это взаимоисключающие задачи, потому что увеличение продаж потребует от вас дополнительных затрат:

  • поиск и наем менеджеров по продажам,
  • увеличение рекламного бюджета,
  • покупка и внедрение CRM,
  • снижение цен,
  • проведение акций,
  • предоставление скидок
  • изменение других бизнес-процессов в компании.

И, наоборот, работа над увеличению прибылью, чаще всего связана с:

  • оптимизацией затрат — сокращение ненужных кадров, избавление от ненужных трат;
  • повышением цен — работа над маржинальностью для получения дополнительной прибыли в краткосрочном периоде.

Три этапа бизнес-процесса получения прибыли

В бизнес-процессе получения прибыли необходимо выделять этапы связанные как с управлением деньгами, так и с управлением самой прибылью. Это удобно проиллюстрировать на примере деятельности торговой компании. Первые два этапа связаны с управлением деньгами, а работа с прибылью начинается на третьем этапе.

Этап 1 — сбор капитала для финансирования активов

Прежде чем начать перепродавать что-то, это нужно купить. Поиск средств на покупку является этапом привлечения капитала для финансирования активов. Возможные пути привлечения денег:

  • предоплата от покупателей,
  • договоренность об отсрочке платежа с поставщиком,
  • взять кредит,
  • вложение собственных средств.

Для первого этапа необходимо выделить такой ключевой показатель как кредитное плечо.

Этап 2 — превращение активов в доходы

Это самый главный бизнес-процесс получения прибыли, который приводит к увеличению продаж, выручки для торговых организаций. И здесь ключевым показателем будет являться оборачиваемость активов. Например, можно продать товар один раз в месяц с маржинальностью 50% и заработать 50 рублей, а можно обернуть товар три раза в месяц с маржинальностью 20% и заработать 60 рублей прибыли.

Этап 3 — превращение доходов в прибыль

На этом этапе начинается работа с маржой за счет гибкой ценовой политики. Маржинальная прибыль — это разница между ценой закупки и ценой продажи.

Наш опыт показал, что существует много бизнесов, маржинальность которых превышает 100%. Наиболее маржинальными считаются сфера услуг и производство. Однако по сравнению с торговыми организациями, компании из сферы услуг имеют ограничения по объемам продаж. Производство же требует больших вложений в основные фонды.

При этом важно обратить внимание и понять, что отдача, которую вы получаете с каждого вложенного в ваш бизнес рубля, гораздо важнее того, сколько вы зарабатываете по прибыли. На практике нередки ситуации, когда компании зарабатывающие примерно одинаковую прибыль, отличаются в разы по сумме вложенных в них денег. Так, если в одну компанию было вложено 10 млн руб., а в другую 100 млн руб., и при этом они зарабатывают одну и ту же сумму прибыли, то совершенно очевидно, что эффективность первой в 10 раз выше.

Запомните:
Сбор капитала для финансирования активов = привлечение средств
Превращение активов в доходы = процесс продаж
Превращение доходов в прибыль = работа с маржой

Какую стратегию выбрать

При настройке бизнес-процесса получения прибыли обратите внимание на три вида стратегии управления компанией:

  • выживание (на этапе кризиса),
  • увеличение продаж,
  • увеличение прибыли.

Часто приходится видеть, что компании придерживаются стратегии по увеличению продаж и в то же время ставят задачу по увеличению прибыли. Но в большинстве случаев эти стратегии идут вразрез друг с другом.

Чтобы понять, на что стоит ориентироваться именно вам, мы советуем использовать правило 50%:

► если доля переменных затрат в выручке конкретного продукта более 50%, то по данному виду продукта выгодно работать над снижением затрат;

► если менее 50%, то необходимо направить усилия на увеличение выручки.

Если у вас несколько видов деятельности с разной маржинальностью, то по каждому необходимо принять разную стратегию управления продажами и прибылью.

Уколова Круглов

Хотите увеличить свою прибыль? Начните с финансового планирования



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ