Подготовка к продажам: создаем фундамент для сделки

sub

Хотите настроить все процессы в отделе продаж?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»



Если вы продаете продукт, решение о покупке которого клиенты принимают не сразу, вашим менеджерам понадобится грамотная подготовка к продажам. Рассказываем, это сделать так, чтобы у клиента не осталось никаких сомнений в вашей экспертности, и он подписал договор.

Подготовка к продажам: 4 этапа

В этой статье речь пойдет об этапе подготовки к продаже при длинной сделке. Она предполагает, что клиенту требуется некоторое время на обдумывание своего решения о покупке. Такие сделки характерны для продажи товаров с высокой ценой. Например, покупка автомобиля, домов, квартир, дорогих путевок.

Такой этап подготовки называется pre-sale. Он включает 4 шага.

podgotovka-k-prodazham

Что включает этап подготовки к продажам:

  1. Знакомство (расположить клиента к себе)
  2. Мини-аудит (сбор информации)
  3. Аналитика (оценка полученной информации)
  4. Коммерческое предложение (итог и рекомендации)

Подготовка к продажам: знакомство

На этом этапе важно установить контакт с потенциальным клиентом, расположить его к себе и войти в доверие. Это поможет вести процесс продаж по вашему сценарию и постепенно, сформировав ценность и потребность в вашем продукте, положительно закрыть сделку.

Подготовка к продажам: мини-аудит и аналитика

Мини-аудит — это очень мощный инструмент для подготовки к продаже. Если правильно его провести, то вероятность перехода на этап закрытия сделки возрастает кратно.

Что важно учесть при проведении мини-аудита:

1. Результаты аудита должны быть в бумажной форме;

2. Подготовьтесь к анкетированию с простой формой оценки (да/нет, -1, +1 и т. д.);

Например, мы спрашивем:

  • Внедрена ли CRM-система?
  • Есть ли отдел продаж?
  • Используют ли скрипты продаж?
  • И т. д.

Ответы на эти вопросы должны отмечаться в формате «галочек» в двух вариантах полей: «да», «нет».

3. Визуализируйте результаты с помощью графиков и диаграмма. Мы рекомендуем использовать лепестковые диаграммы. Желательно, чтобы ваши сотрудники приезжали на встречи с ноутбуками. Тогда клиенту можно сразу показать качественную визуализацию в диаграммах.

Как работает лепестковая диаграмма? Например, при анализе отдела продаж, есть определенное количество векторов (вектор мотивации, навыка продаж, управления в отделе продаж, финансы). По каждому из этих векторов есть ряд вопросов. Чем больше «галочек» проставит продавец, тем выше влияние на этом векторе.

По результатам анкетирования выводится диаграмма, основная задача которой — показать ситуации «как есть» и «как может быть». Такая графика применима в любой нише на этапе подготовки к продажам, где есть длительный цикл сделки. Визуально легче воспринимать ситуацию, чем просто на слух.

Бывает, клиенты отвлекаются на моментах презентации или коммерческого предложения. Визуализация через диаграмму всегда держит внимание клиента. В идеале, если этот график можно сделать в распечатанном виде. Сразу можно просчитать, сколько будет стоить переход от текущей ситуации к желаемой.

Подготовка к продажам: коммерческое предложение

После изучения ситуации этап подготовки к продажам должен завершаться составлением коммерческого предложения.

Структура коммерческого предложения при подготовке к продажам:

  • Сообщение о возможности решить ситуацию;
  • Акцент на сложности случая и необходимости экспертных знаний в решении этой ситуации;
  • Частичное использование «птичьего» языка;
  • Предложение о решении проблемы через вашу компанию.

«Птичий» язык

Есть большая разница в восприятии информации, в зависимости от формулировки фразы. Сравните фразы:

Плохо

Вам надо добавить трех сотрудников. Это обойдется вам в 200 000 руб.

Хорошо

Проведение аудита в вашей организации выявило, что вам нужно 3 кандидата с профилем должности соответствующих Х критериям, у которых тест по Басса-Дарки покажет ХХ результат. Стоимость — 200 000 руб.

Принципиальное отличие этих двух фраз — формирование убеждения, что без вашей помощи провести эти работы невозможно. В первом случае вам скорее всего скажут, что справятся и без вас. Во втором — подпишут договор.

На этапе подготовки к продажам важно сформировать мнение, что эта проблема лучше всего решается через вас. Покажите свою экспертность в теме. Давайте рекомендации по решению ситуации, но с уклоном, что вы легко решаете такие задачи.

Хорошо подчеркивают экспертность внимание к деталям. Советуйте клиентам обращать внимание на определенные вещи. Например, на чем можно сэкономить, какие функции в сервисе для них приоритетнее, а от каких можно смело отказываться и т. д. Тогда при сравнении вас с конкурентами в глазах покупателя вы будете иметь преимущество.

Подготовка к продажам: закрытие возражения «я подумаю»

На этапе подготовки к продажам, будь то аудит, консультация и прочее, возникает момент подведения итогов для определения дальнейших шагов. Самое частое возражение клиентов, которое вы можете встретить: «я подумаю"/"я вам позвоню».

Чтобы закрыть возражение еще до того, как оно будет озвучено, необходимо правильно завершить этап подготовки к продажам. Внедрить некий промежуточный этап между подготовкой к продажам и самим этапом заключения следки. Для этого:

  1. Подводите итоги;
  2. Обозначьте сложность ситуации;
  3. Предоставьте свои выводы;
  4. Озвучьте случаи, когда ситуация была хуже (желательно через кейсы);
  5. Дайте надежду на решение;
  6. Сделайте акцент на своевременном обращении к вам.

Последний пункт самый важный. Мы настоятельно рекомендуем использовать эту фразу при завершении этапа подготовки к продажам: «Главное — вовремя обратились». Т. е. клиент должен осознавать, что ситуацию можно исправить, если начать над ней работать прямо сейчас, завтра может быть поздно.

Тогда, возражение «перезвоню/подумаю» отпадает само собой. Вы создаете у клиента ощущение, что он «впрыгивает в последний вагон». Думать у него просто нет времени.

Причем, фраза «главное — вовремя обратились» актуальна в любой ситуации. Начался кризис, в разгаре, завершился, начать сейчас — это самое подходящее время.

Мы рассмотрели, как поэтапно нужно провести подготовку к продажам. Проанализируйте, как это делают ваши менеджеры и улучшите этот процесс.

Руководитель отдела продаж

Хотите обучить своих менеджеров навыкам ведения переговоров?



alisa