Подбор менеджеров под ключ

sub

НУЖНА КОМАНДА МЕНЕДЖЕРОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ?

Мы найдем тех, кто увеличит ваши результаты. Даем гарантию



От команды отдела продаж во многом зависит судьба всей компании. Чтобы не ошибиться с его составом, рассказываем, как организовать эффективный процесс подбора менеджеров.

Чтобы оценить, насколько вы готовы к подбору менеджеров и какие есть шансы получить лучших, посмотрите, знакомы ли вам такие проблемы:

  • Вакансии не закрываются по плану
  • Текущих сотрудников сложно заменить
  • Нет холодного поиска продавцов
  • Нет программы «приведи друга»
  • Нет воронки подбора.

Если вы нашли хотя бы одну проблему из списка, усовершенствуйте систему подбора. Для этого независимо от размера компании воспользуйтесь нашей схемой подбора менеджеров.


Чтобы подбор прошел удачно, вам помогут статьи: Навыки переговоров: как правильно идти на уступки и СПИН продажи: формируем потребность.


Как организовать подбор менеджеров читайте далее.

1. Определитесь с бизнес-задачей

Для этого ответьте на вопрос, с какой целью вы решили заняться подбором сотрудников:

  • Нужно с нуля создать отдел продаж
  • Отдел продаж не справляется с планом, нужно поднять эффективность его работы.

2. Решите, каких целей хотите достичь.

При подборе менеджеров этот шаг поможет понять, сколько и какие сотрудники нужны, с каким уровнем квалификации, с каким опытом, навыками.

Для ориентира возьмите размер желаемой прибыли, оборот, число лидов. И теперь посчитайте от обратного.

Например, чтобы получить 300 000 руб. прибыли надо:

— выставить 5 счетов,
— сделать 50 повторных звонков,
— отправить 100 коммерческих предложений,
— сделать 1000 первичных звонков.

3. Считаем, сколько нужно менеджеров нужно, чтобы выполнить эти задачи

Используйте любой из трех методов:

  • сравните плановые и текущие показатели уже работающих у вас продавцов,
  • проверьте на себе: несколько дней выполняйте все обязанности менеджеров, замеряйте эффективность и результативность,
  • сделайте предположение: посмотрите, сколько человек работает в отделе продаж у коллег по рынку, или проведите примерный расчет — сколько время может уйти на звонок, встречу, составление коммерческого предложения.

4. Составляем портрет кандидата

При подборе сотрудников определяем, на какую должность нужен человек, обязанности, требования к нему, условия (наличие мотивации, KPI, командировок, ДМС). Эту информацию используем для написания и размещения вакансии.

5. Выбираем каналы поиска кандидатов

Обратите внимание на следующие:

  • Хантинговые сайты
  • Вузы
  • Соцсети
  • Рекомендации

6. Запускаем воронку по подбору менеджеров.

Анализируем, что происходит с числом кандидатов на каждом этапе воронки подбора.

Наш опыт показал, что при хорошем объеме загрузки воронки цифры будут такие:

100 откликов на вакансию получили
90 смогли дозвониться и пригласить на собеседование
80 согласились прийти на собеседование
75 пришли на собеседование
75 прошли во второй тур
60 удовлетворяют требованиям
50 согласились выйти на работу
10 вышли на работу
2 прошли испытательный срок

Количество потенциальных кандидатов в воронке зависит от региона и способа подбора менеджера. Чем больше их попадет в воронку подбора, тем больше шансов найти подходящего менеджера.

7. Проводим собеседование

Чтобы понять на стадии подбора, какой перед вами кандидат и насколько он вам подходит, следуйте правилам:

Разработайте навыковую модель сотрудников. Для этого отдельно опишите бизнес-процессы продаж по новым и по текущим клиентам. Каждый из них разбейте на этапы, указав к какому результату надо стремиться и что делать на каждом из них. Например, должна быть четкая инструкция, как говорить с секретарем, по какой схеме начать переговоры с лицом, принимающим решение, что делать на стадии обсуждения коммерческого предложения.

Опишите систему подбора менеджеров, ориентированную на навыковую модель. Вы должны искать продавцов, которые выполнят ваши конкретные задачи, а не выбирать их на основе резюме. При этом учтите 3 момента:

1. Во время подбора проверяйте кандидатов на соответствие навыковой модели. Создайте чек-лист и оцените уровень владения навыками. Включите в него:

  • Проверку установления контакта
  • Выявление потребностей
  • Работу с возражениями
  • Презентацию продукта
  • Закрытие сделки.

Пример чек-листа для разговора с лицом, принимающим решение

pervyj-razgovor-s-lpr

Например, чтобы оценить работу с возражениями, попросите кандидата использовать три техники — уточнить, согласиться, аргументировать и потом закрыть сделку.

Чтобы оценить, как менеджер выявляет потребности, узнайте, знаком ли он с технологией СПИН продажи, и какие направляющие вопросы он может задать клиенту.

2. При подборе оценивайте кандидата по компетенциям: насколько он амбициозен, как ориентирован на результат, принятие изменений, готов ли обучаться.

Например, чтобы при подборе проверить, насколько кандидат ориентирован на результат, спросите: каких результатов он достиг на последнем месте работы, что главное в работе продавца, почему ему нравятся продажи?

Менеджер, которому интересен результат ответит, что главное — деньги на счету, получение оплаты, выполнение плана. Для менеджера, ориентированного на процесс будет интересно общаться с людьми, вести переговоры.

3. Используйте нашу подсказку, чтобы оценить, для какого вида менеджера важны наличие конкретных компетенций и опыт.

podbor-menedzherov-po-prodazham

8. Создайте систему обучения менеджеров

Разработайте кадровую модель по работе с персоналом. Даже после того, как подбор завершен, и вы приняли кандидата на работу, не стоит расслабляться. Чтобы менеджер развивался продумайте перспективы его роста, карьерные ступени и процесс повышения его квалификации. Так вы сможете увеличить срок жизни менеджера в вашей компании.

Мы рассмотрели 8 этапов, которые важно пройти при подборе менеджеров. Следуйте этой системе, чтобы найти кандидата, нацеленного на результат, удержать хороших продавцов и выполнить план продаж.

Руководитель отдела продаж

НУЖНА КОМАНДА МЕНЕДЖЕРОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ?

Мы найдем тех, кто увеличит ваши результаты. Даем гарантию



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ