Навыки переговоров | как правильно идти на уступки

Если вы ищете новые точки для роста выручки, обратите внимание на навыки менеджеров в переговорах с клиентами. Какие они задают вопросы, как работают с возражениями, умеют ли показать ценность, выгоды продукта и заинтересовать потенциального покупателя.

В вопросе поиска путей для роста продаж вам помогут статьи Как повлиять на размер среднего чека? и Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам.

Есть ли у ваших менеджеров навыки переговоров?

Оцените ситуацию:

1. Продавцы легко уступают в условиях и ценах
2. Они не знают, что такое переменные торга
3. Ничего не предлагают из расширенного ассортимента
4. Соглашаются на условия клиентов и ничего не просят о взаимных уступках

К счастью, если есть такие проблемы, не нужно менять всю команду и искать новых продавцов. В эффективных переговорах от таланта менеджера мало что зависит. Важно владеть определенными навыками и следовать ряду правил. Поэтому достаточно обучить сотрудников.

► 1. Поймите, чем отличаются переговоры от продаж. В продажах желание продать превышает желание купить. А в переговорах желание купить и продать одинаковы.

Как правило, всегда желание клиента купить продукт меньше желания компании его продать. Задача — изменить эту позицию и превратить продажи в переговоры. Здесь и понадобятся особые навыки.

► 2. Развивайте навык подготовки к переговорам. Заранее определите, где пересекаются ваши и интересы клиента. Проработайте сценарии с разными вариантами развития событий.

► 3. Продумайте, что делать при первом контакте или встрече: как установить связь и настроиться на клиента.

► 4. Уясните, в чем разница между позицией и интересами клиента, как они взаимосвязаны. Сначала оцените позицию оппонента: с какими условиями соглашения он пришел. Далее выясните его интересы — что он защищает, отстаивает, к чему стремится.

Задача переговорщика, используя свои навыки и опыт, найти общие интересы и исходить из них. Примеры полей интересов:

• цена,
• качество продукта,
• доставка,
• рассрочка,
• связи,
• бартер.

Кроме рабочих моментов важно найти еще другие точки пересечения:

• хобби,
• здоровье,
• путешествия,
• охота.

Например, бесплатно пригласить клиента на охоту или в поездку. Такой шаг поможет получить более выгодные условия и для вас.

Как только разберетесь с интересами, останется их удовлетворить и повлиять на позицию оппонента и изменить условия договора.

► 5. Поймите, как использовать переменные торга, чтобы настоять на своем предложении. Для успеха понадобятся следующие навыки:

• Составьте список уступок, на которые вы готовы пойти в переговорах. Пронумеруйте их обратном порядке
• В рамках каждого поля интересов определите минимум 4 переменных торга
• Начинайте с небольших уступок, самые главные приберегите напоследок
• Просите уступку за уступку
• Не делайте уступок после заключения договора

► 6. В момент завершения переговоров подтвердите согласие сторон, условия и установите порядок дальнейших действий.

Чтобы менеджеры получили навыки ведения переговоров, организуйте тренинг со специалистом. Инвестиции в обучение окупятся быстро: с новыми навыками менеджеры увеличат продажи по текущим клиентам и приведут новых.

Внесите изменения в скрипты разговоров. Заранее продумайте, как продавцы должны представляться, что должны спросить, как удержать внимание переговоров и т. д.

Внесите этапы переговоров в листы развития менеджеров, чтобы выявить ошибки в навыках и запланировать дальнейшее обучение менеджеров.

Обсудите заранее, на какие уступки согласна пойти ваша компания. Дайте менеджерам чёткие указания — по каким интересам можно торговаться, а когда в переговорах нужно твердо стоять на своем.

Используйте прослушку звонков, чтобы контролировать навыки общения менеджеров по телефону.