Навыки переговоров | как правильно идти на уступки

Даже если в отделе продаж все настроено неплохо, вряд ли вы добьетесь успеха, если менеджеры не умеют торговаться и идут на поводу у клиентов. Читайте, какие навыки переговоров помогут совершить выгодную сделку.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

навыки переговоров

Хотите обучить менеджеров навыкам ведения переговоров в вашей сфере бизнеса?

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Как узнать, что у менеджеров нет навыков переговоров?
  • Что важно знать о навыках переговоров?
  • Как построить процесс обучения и контроля за навыками менеджеров?
  • Кейсы

Как узнать, что у менеджеров нет навыков переговоров?

Если вы ищете новые точки для роста выручки, обратите внимание на навыки менеджеров в переговорах с клиентами. Какие они задают вопросы, как работают с возражениями, умеют ли показать ценность, выгоды продукта и заинтересовать потенциального покупателя.


В вопросе поиска путей для роста продаж вам помогут статьи Как повлиять на размер среднего чека? и Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам.


Есть ли у ваших менеджеров навыки переговоров?

Оцените ситуацию:

  1. Продавцы легко уступают в условиях и ценах
  2. Они не знают, что такое переменные торга
  3. Ничего не предлагают из расширенного ассортимента
  4. Соглашаются на условия клиентов и ничего не просят о взаимных уступках

К счастью, если есть такие проблемы, не нужно менять всю команду и искать новых продавцов. В эффективных переговорах от таланта менеджера мало что зависит. Важно владеть определенными навыками и следовать ряду правил. Поэтому достаточно обучить сотрудников.

Что важно знать о навыках переговоров?

► 1. Поймите, чем отличаются переговоры от продаж. В продажах желание продать превышает желание купить. А в переговорах желание купить и продать одинаковы.

Как правило, всегда желание клиента купить продукт меньше желания компании его продать. Задача — изменить эту позицию и превратить продажи в переговоры. Здесь и понадобятся особые навыки.

Навыки менеджеров в переговорах

► 2. Развивайте навык подготовки к переговорам. Заранее определите, где пересекаются ваши и интересы клиента. Проработайте сценарии с разными вариантами развития событий.

► 3. Продумайте, что делать при первом контакте или встрече: как установить связь и настроиться на клиента.

► 4. Уясните, в чем разница между позицией и интересами клиента, как они взаимосвязаны. Сначала оцените позицию оппонента: с какими условиями соглашения он пришел. Далее выясните его интересы — что он защищает, отстаивает, к чему стремится.

Задача переговорщика, используя свои навыки и опыт, найти общие интересы и исходить из них. Примеры полей интересов:

  • цена,
  • качество продукта,
  • доставка,
  • рассрочка,
  • связи,
  • бартер.

Кроме рабочих моментов важно найти еще другие точки пересечения:

  • хобби,
  • здоровье,
  • путешествия,
  • охота.

Например, бесплатно пригласить клиента на охоту или в поездку. Такой шаг поможет получить более выгодные условия и для вас.

Как только разберетесь с интересами, останется их удовлетворить и повлиять на позицию оппонента и изменить условия договора.

Позиция и интересы оппонента

► 5. Поймите, как использовать переменные торга, чтобы настоять на своем предложении. Для успеха понадобятся следующие навыки:

  • Составьте список уступок, на которые вы готовы пойти в переговорах. Пронумеруйте их обратном порядке
  • В рамках каждого поля интересов определите минимум 4 переменных торга
  • Начинайте с небольших уступок, самые главные приберегите напоследок
  • Просите уступку за уступку
  • Не делайте уступок после заключения договора

► 6. В момент завершения переговоров подтвердите согласие сторон, условия и установите порядок дальнейших действий.

Как построить процесс обучения и контроля за навыками менеджеров?

Чтобы менеджеры получили навыки ведения переговоров, организуйте тренинг со специалистом. Инвестиции в обучение окупятся быстро: с новыми навыками менеджеры увеличат продажи по текущим клиентам и приведут новых.

Внесите изменения в скрипты разговоров. Заранее продумайте, как продавцы должны представляться, что должны спросить, как удержать внимание переговоров и т. д.

Внесите этапы переговоров в листы развития менеджеров, чтобы выявить ошибки в навыках и запланировать дальнейшее обучение менеджеров.

Обсудите заранее, на какие уступки согласна пойти ваша компания. Дайте менеджерам чёткие указания — по каким интересам можно торговаться, а когда в переговорах нужно твердо стоять на своем.

Используйте прослушку звонков, чтобы контролировать навыки общения менеджеров по телефону.

Кейс

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Менталитет переговорщиков

Мой опыт показывает, что бизнесмены с российским менталитетом идут на переговоры идут с 2 предложениями: минимальным и максимальным. А я советую по каждому интересу иметь как минимум 4 варианта уступок. Тогда вы сможете, даже делая шаг назад, заключить договор на хороших условиях. Азиатская ментальность другая. Например, в Индии торгуются долго и готовы уступать много раз. На юге Европе тоже стоит подготовиться к длительным переговорам. Наш клиент поехал в Италию обсудить покупку оборудования. По каждому интересу приготовил 6 уступок. Но уже через час он их исчерпал, а партнеры были готовы продолжать обсуждение дальше.

навыки переговоров

Хотите обучить менеджеров навыкам ведения переговоров в вашей сфере бизнеса?

Записывайтесь на программу Oy-li



Еще статьи

nastya


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ