Планирование объема продаж. 4 этапа

sub

Планирование объема выручки для вашей сферы бизнеса. Опыт работы с 3000 компаниями

Приходите на программу Oy-li



Планирование объема продаж осуществляется в 4 этапа и позволяет обеспечить стабильный рост выручки. Читайте, какие шаги позволят этого добиться.

Планирование объема продаж: этап 1 — показатель лидогенерации

Планирование оборота начинается с выхода на показатель лидогенерации. Именно он является основой основ будущей выручки, а значит и прибыли.

Прогнозная цифра ежемесячного трафика рассчитывается, исходя из запланированного оборота. Для этого еще нужно знать свой средний чек и общую конверсию.

Это задача в 2 действия.

  1. Сначала считаем количество оплаченных сделок для достижения выручки:

Количество успешных сделок = выручка / средний чек

2. Теперь подсчитаем количество лидов, необходимое для закрытия полученного количества успешных сделок:

Количество лидов = количество успешных сделок х 100 / конверсия

Соблюдение планов по лидогенерации дисциплинирует и приведет к 2-кратному увеличению заявок в самом ближайшем будущем.

Стоит помнить не только о количестве лидов, но и об их качестве. Для этого используйте 2 инструмента.

► Воспользуйтесь сервисами, которые помогают увидеть зависимость между размером выручки и качеством заявки, полученной от той или иной маркетинговой активности.

► Следите за показателем конверсии. Если он резко снижается уже при переходе с первого этапа воронки на второй, то это может быть признаком того, что вы получаете нецелевые лиды.

Планирование объема продаж: этап 2 — промежуточная активность

Важно учитывать влияние промежуточных показателей активности отдела на прогнозный размер выручки. К ним могут относиться:

  • количество звонков;
  • количество встреч;
  • количество отправленных коммерческих предложений;
  • количество выставленных счетов;

Эти показатели можно посчитать, зная плановую цифру по лидогенерации и текущую/скорректированную конверсию.

После того как они будут определены, планирование размера выручки в части промежуточной активности, нельзя считать оконченным. Сравните их с эталонными показателями по своей отрасли. Они должны примерно им соответствовать.

Планирование объема продаж: этап 3 — прогноз для сотрудника

Важная часть планирования — постановка индивидуальных задач для каждого сотрудника. Рассчитайте персональный план для каждого продавца, опираясь на 3 показателя.

  • Общие прогнозируемые показатели активности для всего отдела
  • Индивидуальная фактическая и прогнозная конверсия самого продавца
  • Эталонные стандарты труда по отрасли

Чтобы эти планы в разрезе личных достижений подчиненного трансформировались в реальные действия, поработайте с ним по технологии постановки целей — SMART.

Цель должна быть:

S — specific — конкретной;

M — measurable — измеримой;

A — achievable, ambitious, agresive, аttractive — достижимой, амбициозной, агрессивной, привлекательной;

R — relevant, resource — согласованной;

T — time bound — ограниченной во времени.

Фактически, поработать по SMART означает поставить перед продавцом такую личную цель, достижение которой одновременно бы вело и к выполнению плана.

Для этого необходимо нарисовать перед сотрудником картину радужного будущего. Легче всего это сделать, оперируя не сухими цифрами, а конкретными вещами: квартирами, машинами, айфонами, которые человек купит на бонусы, полученные за выполнение поставленных задач.

Планирование объема продаж: этап 4 — текущая база

Планирование объема оборота осуществляется и с учетом покупок постоянных клиентов. Для того чтобы оно было эффективным и реалистичным, действуйте по алгоритму.

  1. Замерьте свою долю в клиенте. То есть вашу часть в общих закупках клиента аналогичного товара. Для это проведите опрос cреди текущих покупателей.
  2. Рассчитайте потенциал контрагента, то есть сколько он мог бы всего покупать у вас.
  3. Займитесь планированием размера оборота по каждому покупателю, исходя из его потенциала.

Подробнее о планировании читайте в нашей статье «Планирование в продажах»

Руководитель отдела продаж

Вам нужно планирование объема продаж с экспертом

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa

Оставить ответ