План увеличения продаж магазина | 6 шагов

sub

Вам нужен план увеличения выручки магазина с гарантией результата?

Приходите на тренинг Oy-li



План увеличения продаж магазина предполагает прохождение 6 шагов, что приведет к росту выручки на 50−80%. Для этого мы рекомендуем задействовать внутренние инструменты в области маркетинга и управления персоналом. Как это сделать, рассказываем далее.

Получить поэтапную инструкцию о том, как увеличить оборот компании можно на тренинге для продавцов.

План увеличения продаж магазина: разделите покупателей по крупности и регулярности покупок

Первым этапом на пути к увеличению выручки магазина является сбор первичных аналитических данных о контрагентах, которые уже совершали или намерены совершить покупку в компании. Всех покупателей важно сегментировать по критериям крупности клиента и регулярности закупок.

Чтобы понять, кто перед вами — скряга, только отнимающий время и силы менеджеров, или «золотой мешок», заинтересованный в частых покупках в большом количестве, важно включить в скрипт разговора с покупателем определенные вопросы. Протестировать клиента на предмет соответствия представлениям компании о ее целевой аудитории можно на тренинге для продавцов.

Чтобы понять потенциал покупателя, задайте ему следующие вопросы:

  1. Как часто он нуждается в покупке данного продукта?
  2. Какими объемами он планирует его закупать?
  3. Совершает ли он покупки аналогичного продукта у конкурентов и если да, то в каких объемах?
  4. Что его устраивает, а что нет при работе с магазинами конкурентов?
  5. Что необходимо сделать компании, чтобы контрагент закупал данный товар только в вашей компании?

Есть и ряд других вопросов, которые необходимо задавать постоянным покупателям, чтобы узнать свою долю в клиенте (замерить пенетрацию компании) и постепенно повышать ее для роста выручки.

План увеличения продаж магазина: обучите продавцов up sale и cross sale

Для создания плана магазина важным пунктом является умение продавца допродать покупателю еще что-нибудь. По аналогии с жевательными резинками и сладостями на кассе супермаркетов. Для этого развивайте у продавцов навыки up-sale и cross-sale.

Up-sale — это допродажа к основному товару вспомогательных. Например, при покупке обуви допродайте средства по ее уходу, подходящие именно этой паре, при покупке автомобиля предложите дополнительные опции. Up-sale может в среднем повысить чек на 15%.

Cross-sale — это допродажа сопутствующих товаров — например, к туфлям сумочку, к рубашке брюки и т. д. Допродажа в этом случае возможна, если покупатель полностью расслаблен и доверяет вкусу и квалификации продавца.

План увеличения продаж магазина: используйте программу лояльности

Программа лояльности — лучший драйвер роста оборота компании. Она заставляет контрагента обращаться за покупкой в компанию снова и снова. И это понятно, если у человека накопились бонусы, почему не использовать их?

Еще один плюс этого метода — все уже разработано до вас. Просто скопируйте успешный опыт конкурента и внедрите ее у себя. При грамотном продвижении программа лояльности может принести компании рост выручки на 30%.

План увеличения продаж магазина: заманите покупателя

Лид-магнит — это еще одна хорошая идея для роста оборота в рознице. Сформируйте свое уникальное торговое предложение и продвигайте товар по более низкой цене, или вообще предложите что-то совершенно бесплатно. Покупатель клюнул на наживку, вот на этом-то этапе и подсекайте его, предлагая другие продукты по более высокой цене.

План увеличения продаж магазина: скомпонуйте наборы

Автоматически увеличить оборот компании вдвое можно, если продавать не один товар, а два, втрое, если продавать три товара одновременно и т. д. Скомпонуйте предлагаемые продукты в наборы. Понятно, что для привлечения внимания покупателей к таким наборам, необходимо будет немного подвинуться в цене. Однако, чтобы вместе с ростом выручки не пострадала прибыль, важно включать в наборы исключительно высокомаржинальные товары. Так компания не упустит своего.

План увеличения продаж магазина: мотивируйте сотрудников продавать больше

Наконец, последним из этапов в плане увеличения оборота компании, но не последним по значимости, является мотивация сотрудников продавать большими объемами. При формировании такого предложения учтите, что оно должно быть действительно выгодно для покупателя, а маржинальность самого товара должна быть таковой, что принесет прибыль компании, даже если сделать на него скидку. Подчиненный же должен знать, что при выполнении плана по среднему чеку он получит дополнительные бонусы к зарплате.



Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели 6 шагов по увеличению плана магазина. Их поэтапное внедрение позволяет существенно увеличить объемы выручки компании.

Руководитель отдела продаж

Хотите разработать план увеличения выручки магазина?

Приходите на тренинги Oy-li



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ