Основные возражения в продажах: 10 приемов

sub

Хотите обучить менеджеров работе с основными возражениями?

Оставляйте заявку



Повышение объема продаж — сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. Один из них — работа с основными возражениями в продажах, так как потенциальные клиенты зачастую не собираются «сдаваться без боя». Расскажем, какие техники и алгоритмы помогут решить эту проблему и увеличить выручку.

Основные возражения: выслушайте и поймите

Умение слушать и рост продаж напрямую связаны. Не стоит недооценивать важность данного этапа. Не всегда возможно предугадать, на каком моменте диалога с клиентом совершится покупка. Поэтому хороший продавец должен быть хорошо подкован в теме основных возражений и знать, как не допустить срыва сделки.

В практике управления продажами известно множество случаев, когда сделка совершалась благодаря умению менеджера проявить эмпатию и выслушать до конца все, что говорит клиент. Даже если это не относилось к основной теме продаваемого продукта.

Процесс «понимания» покупателя вовсе не предполагает то, что вы с ним соглашаетесь. Вовремя произнесенная фраза «я вас понимаю» расположит человека к себе и поможет разорвать шаблоны, на которые строятся основные сопротивления.

Основные возражения: присоединитесь

Следующий шаг — вызвать у контрагента желание довериться продавцу. В частности, объяснить потенциальному покупателю, что именно вы «понимаете». Если удается выполнить эту задачу, появляется кредит доверия и шанс осуществить успешную сделку, не столкнувшись с сопротивлением.

Примеры:

У вас слишком высокие цены.

— Я вас понимаю. Вам необходимо найти оптимальное соотношение цены и качества.

— У вас низкое качество товара.

— Я вас понимаю. Вам важно разобраться, какая модель будет наиболее подходящей в вашей конкретной ситуации. Давайте разберемся.

Основные возражения: приведите контраргументы

На этом этапе уже ведется вербальная работа с клиентом логическими методами.

Пример:

— У вас высокая цена.

— Да, нашу цену нельзя назвать самой низкой на рынке. Правда с учетом нашего увеличенного срока гарантии вы в итоге сэкономите. Покупка более дешевой модели может обернуться скорой ее поломкой тогда, когда гарантия на нее уже закончится. Скажите, вам нужно именно сейчас сэкономить или все же сэкономить в течение трех лет? Если в течение трех лет, то наша цена гораздо ниже, чем у любого из конкурентов.

Основные возражения: уточните, есть ли вопросы

После работы с основными возражениями, следует спросить: «Остались ли у вас еще вопросы?».

Пример:

— Нет, мне все же важно сэкономить сейчас.

— Я вас понимаю. Может быть для вас сейчас цена довольно высока. Возможно найти какое-то более подходящее решение или формат платежей. У нас есть возможность рассрочки. Это в любом случае выгоднее, если вам важно сейчас не затрачивать много средств. Какие-то вопросы есть? Или мы можем обсудить условия рассрочки?

Основные возражения: способы преодоления

Основные возражения и умение правильно с ними работать — ключ, способный увеличить обороты компании за очень короткий промежуток времени. Потому, есть смысл создавать скрипты по их преодолению.

Задача продавца при столкновении с основными возражениями — действовать. Приведем способы, которые можно применить в зависимости от ситуации:

  1. Добиться искренности
  2. Ограничить общим вопросом
  3. «Игнорировать» ложное возражение
  4. Суммировать выгоды
  5. Создавать доверие
  6. Закрывать «закрытого»

Подробнее читайте о работе с возражениями. Все, что должен уметь менеджер, так это освоить описанные основные техники, увидеть реальные сомнения и поработать с мотивацией клиента.

Руководитель отдела продаж

Хотите улучшить основные навыки менеджеров?

Узнайте, как это сделать



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ