Обучение продажам курсы | бесплатно по вторникам

Обучение продажам курсы: 12 модулей с главными навыками холодных звонков, проведения переговоров, нетворкинга, сторителлинга, презентации.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

обучение продажам курсы

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Обучение продажам курсы

Читайте в статье:

  • Обучение продажам курсы: 4 сегмента бизнеса
  • Обучение продажам курсы: 4 ключевых навыка
  • Обучение продажам курсы: 5 навыков для удержания покупателей
  • Обучение продажам курсы: 3 критерия хорошего тренера

Обучение продажам курсы: 4 сегмента бизнеса

Для того чтобы тренинг принес результат, необходимо идентифицировать свой сегмент бизнеса и, исходя из этого, строить обучение. Вот таблица, которая подскажет, что должны уметь менеджеры:

obuchenie-menedzherov-po-prodazham1. Сегмент В2Р (отношения с дилерами). Здесь необходимо научить сотрудника всем навыкам — от 5 этапов до управления продажами.

2. Сегмент В2 В (работа с бизнесом). В данном сегменте сотрудник должен знать от 5 этапов до искусства проведения переговоров с первыми лицами компаний.

3. Сегмент В2G (отношения с госорганами). Для того чтобы добиться желаемого результата в этой сфере, необходимо пройти курс обучения в организации тендеров.

3. Сегмент В2С (работа с конечным потребителем). На курсах важно обучить продавца 5 этапам закрытия сделки и проводить pre-sale встречи.

Обучение продажам курсы: 4 ключевых навыка

Для того чтобы обучение продавцов проходил более продуктивно, необходимо уделить внимание 4 ключевым навыкам, которые дадут наилучший результат в закрытие сделок.

СПИН

Научите продавцов технике СПИН. Продавцу следует научиться задавать правильные вопросы при исходящих и входящих звонках, чтобы успешно закрывать сделки.

В любом курсе обучения менеджеров должна присутствовать техника СПИН. Она способствует выявлению и формированию потребностей покупателей. Именно «вопросительные» техники приводят к тому желанному состоянию клиента, когда он начинает «продавать» себе сам.

Как это происходит? Вы должны задавать разноплановые вопросы в определенной последовательности. Действуйте по следующему плану.

С — начинаем с ситуационных вопросов. Они призваны для того, чтобы уточнить недостающие подробности для успешной продажи. По идее их не может больше 1−2. Почему так мало? Первая причина — вы и так должны знать потребности своей целевой аудитории, поэтому 1−2 вопроса просто проясняют некую специфику частного случая конкретного покупателя. Вторая причина — не превратить диалог в допрос. Допрос — это психологическое давление.

П — продолжаем задавать вопросы и переходим к проблемам. Исходим из ситуации, что проблемы клиентов на самом деле уже давно типизированы и вам известны. Поэтому проблемные вопросы должны напомнить человеку о том, что у него есть нерешенные моменты: недостаток чего-либо, необоснованные траты, неудобства и т. д.

И — усугубляем «боль» человека, задавая ему извлекающие вопросы, которые разворачивают перед ним картину последствий от нерешенных проблем.

Н — даем «успокоительное». Человек уже порядком растревожен сложившейся у него ситуацией. Поэтому в очередном вопросе вы предлагаете ему избавиться от наболевшего. Это направляющие вопросы.

ХПВ

Потренируйте сотрудников говорить с контрагентом на языке его выгод. Покупатель понимает язык собственной выгоды. Поэтому общение с ним нужно строить по принципу: свойство продукта + фраза перехода + выгода = понятный язык для клиента.

Это язык ХПВ (характеристики — преимущества — выгоды) — несложный навык, так как представляет собой домашнюю заготовку с разучиванием наизусть выгод реализуемого продукта.

Еще раз определимся. Характеристики представляют собой технические данные о продукте, которые непонятны и не нужны покупателю. Но они нужны тем, кто будет трансформировать их в преимущества. Но и этого недостаточно, так как преимущество для одного клиента может оказаться недостатком для другого. Поэтому мы должны прописать «цепочки»: выявленная потребность — выгода (преимущество, закрывающее эту потребность).

Самое главное в применении ХПВ — это правильно выяснить, чего хочет потребитель на самом деле и дать ему соответствующую выгоду.

Переговоры

Покажите подчиненным, как отстаивать свои позиции. В курс обучения могут войти упражнения: как правильно торговаться, как не отступать после первого отказа, как получать уступку за уступку.

То есть по сути это элементы переговоров. А вот это уже продвинутое обучение продажам (курсы Oy-li предлагают и этот вид тренинга). На нем вы разберетесь с тем, что называется «полями интересов» и «переменными торга». И самое главное научитесь в любой ситуации давления со стороны оппонента извлекать максимальную выгоду для себя и компании.

Приемы выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение)

Обучите приемам правильного выхода на лицо, принимающее решения. На курсах следует научить сотрудника быть уверенным в себе, использовать термины и профессиональную лексику, уметь выкрутиться в непредвиденной ситуации.

К таким приемам относятся несколько техник, которые проходят на обучении продажам в рамках курса.

1. Личный секретарь. Вы просите коллегу позвонить в приемную ЛПР и представиться вашим секретарем, который хотел бы назначить встречу с шефом того самого «реального» секретаря.

2. Профессионализмы. «Испугайте» секретаря несколькими профессиональными терминами. Тон должен быть настойчивый и не допускающий возражений. Обычно дилетант быстро сдувается (а секретари в основном дилетанты) и, снимая с себя ответственность, переводит звонок на ЛПР.

3. Дэдлайны. Довольно наглая техника, при которой, вы позиционируете себя в качестве крутого эксперта и уже завтра улетаете из города. Поэтому вам срочно нужно встретиться с начальством секретаря, чтобы решить сложившуюся у них проблемную (патовую) ситуацию.

4. Дружба. Постарайтесь подружиться с секретарем. Но этот прием сработает не с любым. Обычно на него ведется определенный «недолюбленный и недовыслушенный» психологический тип. Если вы почувствуйте подобный изъян, воспользуйтесь им.

5. Другой отдел. Не звоните в приемную, позвоните в отдел продаж компании. Там вы можете сойти за клиента и таким образом выйти на нужное лицо.

Обучение продажам курсы: 5 навыков для удержания покупателей

Курсы обучения сотрудников предназначены для того, чтобы научить их не только быстро и с выгодой для компании закрывать первую сделку, но и удерживать покупателя для длительного сотрудничества. Приведем 5 основных инструментов, которые помогут заполучить покупателя и удержать его.

1. Научите сотрудника искусству постановки целей. Для этого следует привить им прививать привычку планировать по технологии SMART:

  • Specific - конкретизация цели
  • Measurable — измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута
  • Achievable — выполнимость цели
  • Relevant — обеспеченность ресурсами
  • Timebound — срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам.

2. Научите сотрудника холодным звонкам. Приведем основные принципы эффективности в этом направлении.

  • много звонить
  • использовать скрипт
  • фиксировать детали
  • работать с отказами

3. Научите сотрудника базовому алгоритму закрытия сделок.

  • Открытие сделки
  • Выявление потребностей
  • Презентация продукта
  • Работа с возражениями
  • Закрытие сделки

4. Научите продавца техникам сторителлинга и small talk.

5. Научите подчиненных работать с возражениями контрагента. Лучше всего для этого подойдет методика «Крест». В ней 5 этапов.

  • Выслушать пожелания и потребности
  • Понять, чего хочет покупатель
  • Присоединиться. То есть, установить контакт с покупателем
  • Работа с возражениями
  • Выяснить нерешенные вопросы

Обучение продажам курсы: 3 критерия хорошего тренера

Вы можете прибегнуть к тому, что называется внешнее обучение продажам Курсы и в особенности тренер должны соответствовать определенным критериям.

Опыт продаж

Если тренер никогда не продавал, то навряд ли сможет научить кого-то делать это. Помимо того, что у него нет практических знаний, его авторитет среди обучаемых им же профессионалов будет стремится к нулю.

Специальные тренерская подготовка

Важно иметь дело не просто с опытными практиками, а с опытными практиками, прошедшими специальные тренерские курсы. Преподаватель должен обладать сертификатами, которые будут свидетельствовать о его перманентном развитии и повышении квалификации.

Лидерство

Тренер должен уметь делать несколько вещей, которые отличают истинного лидера от рядового исполнителя: мотивировать своих студентов, уметь создавать интерактив, ясно излагать свои мысли и эффективно работать с критиками в аудитории.


Мы рассмотрели основные инструменты, которые нужно включить в курс обучения. Используйте их и ваши менеджеры станут настоящими акулами бизнеса. Подробнее об этом читайте в статье об обучении продажам.

обучение продажам курсы

Вам нужен тренинг для менеджеров для роста выручки?

Узнайте, программу обучения в Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ