Обучение персонала продажам. 10 шагов

sub

Хотите пройти обучение продажам и гарантированно увеличить выручку?

Оставляйте заявку



Обучение персонала продажам должно строиться по соответствующей вашей сфере бизнеса навыковой модели — из B2B, B2C, B2G, B2P. Важно обучить менеджеров только тому, что даст потом результат в продажах. Как это сделать за 10 шагов, читайте далее.

Обучение персонала продажам: 3 этапа внедрения навыковой модели

Навыковая модель — комплекс умений, знаний, листов развития и скриптов для персонала. Модель описывает поведение и ключевые умения продавцов, которые необходимы для успешного заключения сделки. Ее составляющие зависят от сферы бизнеса.

obuchenie-menedzherov-po-prodazhamНо не зависимо от сферы бизнеса персоналу отдела продаж всегда пригодятся следующие знания.

1. Обучение переговорным навыкам

На данном этапе происходят переговоры о цене и условиях сделки, обсуждение коммерческого предложения. Научите персонал правильно ставить цель разговора и фокусировать внимание покупателя. Лучше всего для этих целей подойдет метод СПИН.

2. Работа с возражениями

Здесь важно проработать причины отказа покупателя и найти доводы, чтобы склонить его к покупке. Нужно разработать скрипты разговора для персонала и научить продавцов пользоваться ими.

3. Закрытие сделки

Следует внедрить тренинг по технике закрытия сделки по выгодной цене и способам удержания покупателей.

Если навыковая модель разработана и внедрена, вы ответите «да» на три вопроса:

  • У вас налажено обучение персонала, и вы осваиваете новые техники ведения переговоров?
  • Компания пользуется листами развития?
  • Обучение персонала проходит поэтапно для того, чтобы сразу применять на практике полученные знания?

При успешном создании и внедрении навыковой модели можно добиться увеличения выручки на 10%.

Обучение персонала продажам: 4 ключевые техники «закрытия»

В рамках обучения персонала предлагаем 4 ключевые техники, которые помогут привлечь и удержать покупателя.

1. Используйте метод СПИН

Научите продавцов пользоваться техникой СПИН. Ее секрет — в правильно и своевременно заданных вопросах покупателю. Научите продавца основным стадиями СПИН: признание потребности, оценка вариантов, разрешение сомнений, принятие решения, внедрение.

2. Научите сотрудников приемам small talk

Она помогает расположить контрагента за счет непринужденного общения и плавного перехода к презентации продукта. Вот некоторые приемы: оригинальное приветствие, анекдот, неожиданный вопрос собеседнику и др.

3. Научите персонал работать с возражениями

Лучше всего подойдет техника «Крест». Она подразумевает под собой переговоры с контрагентом в 5 этапов (выслушать, понять, присоединиться, контраргументировать и в конце разговора узнать, остались ли вопросы). Этот прием отлично справляется с возражениями и помогает снизить количество потерянных клиентов.

4. Научите персонал нетворкингу

Под ним подразумеваются навыки продавца во время личных встреч с покупателями. Эффективный нетворкинг обязывает знать приемы быстрой самопрезентации, словесной импровизации и способы поддержания разговора для достижения результата. Суть этих техник заключается в том, чтобы максимально быстро изложить основные тезисы и «присоединиться» к покупателю для плодотворного сотрудничества.

Обучение персонала продажам: 3 показателя профессионального тренера

Когда речь идет об обучении персонала, в первую очередь необходимо понять, кто будет их тренером. Приведем 3 основных показателя профессионального тренера.

1. Опыт

Хороший тренер должен обладать практическим опытом работы. Благодаря ему, тренер сможет научить продавцов успешно закрывать сделки и обеспечить рост выручки.

2. Тренерская подготовка

Каждый тренер должен проходить классическое обучение проведения тренингов. Такое образование дает основные навыки для эффективной педагогической работы с менеджерами.

3. Навыки лидера

Каждый тренер должен обладать набором определенных навыков для продуктивного обучения персонала. Среди них:

  • умение мотивировать сотрудников
  • четко и понятно излагать свои мысли
  • умение общаться и создавать интерактив
  • умение конструктивно критиковать и работать с трудными слушателями.

Мы рассмотрели основные составляющие эффективного обучения продавцов. Обновите систему обучения персонала в своем бизнесе, и результат не заставит долго ждать. Подробнее об обучении продажам читайте в этой статье.

Руководитель отдела продаж

Хотите записаться на курс обучения продажам?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa

Оставить ответ