Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам

Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам? Все компании с периодическим циклом продаж товаров или услуг задумываются, как увеличить средний чек по текущим клиентам. Наше решение — начните с оценки доли вашей компании в продажах конкретному клиенту. Рассказываем, как ее посчитать и что потом делать.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как оценить потенциал продаж по текущим клиентам

Хотите узнать, как оценить потенциал продаж по текущим клиентам

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Что такое пенетрация?
  • Формула расчета доли в закупках клиента
  • Как узнать потенциал каждого клиента?
  • Как увеличить средний чек и продажи по каждому клиенту?
  • Кейсы

Что такое пенетрация?

Как продавать больше текущим клиентам? Вопрос, который волнует всех предпринимателей. Существует более 30 способов, чтобы стимулировать покупателя оставлять в вашей кассе или на расчетном счету больше денег. Однако сначала мы советуем оценить потенциал покупателя или его мощность. Для этого посчитайте долю вашей компании в клиенте. В этом поможет формула пенетрации.

Формула расчета доли в закупках клиента

Пенетрация = доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента по данной продукции

Этот показатель очень важно замерять в тех компаниях, к которым клиенты обращаются регулярно, например, если вы продаете питьевую воду, автозапчасти, оборудование, оказываете сервисные услуги. И для компаний с большим ассортиментом товаров для одной целевой аудитории.

Как узнать потенциал каждого клиента?

Что важно понимать про каждого клиента:

  • Вашу долю в клиенте. Вы должны знать, сколько товаров клиент закупает у вас, а сколько у конкурентов.
  • Вашу долю по потенциалу up-sale и cross-sale по текущим клиентам. Up-Sale — продажа той же самой продукции. Cross-sale — продажа перекрёстной продукции тому же клиенту.

Как получить эту информацию?

Есть три метода:

  1. Статистический (анализируете доступные данные по объему вашего рынка, числу игроков, числу потребителей)
  2. Опрос клиентов
  3. Результаты опроса службы по исследованию рынков.

При использовании этих методов важно понять не только вашу долю, но и узнать, что сделать, чтобы у вас покупали больше как того же самого, так и перекрестного продукта. Поэтому спросите:

  • Что ваша компания может сделать для того, чтобы клиент покупал на 15 — 20% больше?
  • Что еще клиент покупает у ваших конкурентов, а мог бы покупать у вас?
  • Какие для клиента есть преимущества работы с вашими конкурентами?

Скорее всего клиенты будут отвечать на эти вопросы неохотно. Поэтому надо разработать правильные скрипты разговора. Тогда ваши менеджеры смогут корректно подвести к нему и преодолеть все возражения клиента.

В любом случае, наверняка, вам удастся получить информацию хотя бы по 60−70% клиентов. Улучшайте работу с ними, а потом, используя эти же методы, пробуйте изменить отношения и с остальными. Поэтому сразу не отчаивайтесь, получая отказ обсуждать эту тему. Дойдите до конца, поработав со всей базой.

Каждый менеджер должен составить примерно такую таблицу по каждому клиенту:

Доля в клиенте

После ее заполнения вы сразу сможете оценить потенциал каждого клиента:

Доля в текущем клиенте

Как увеличить средний чек и продажи по каждому клиенту?

Что делать дальше?

  • Установите индивидуальные планы продаж по каждому клиенту.
  • Учтите все замечания конкретного клиента и сделайте новое коммерческое предложение.
  • Проработайте с отделом маркетинга инструменты, которые будут стимулировать увеличение закупок именно у вас.
  • Переведите на регулярную основу проведение таких опросов.

Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам, помимо замеров пенетрации?

Важно постоянно проводить сегментацию текущей базы и заниматься ее нишеванием.

Определить потенциально доходные ниши можно с помощью нескольких инструментов, которыми учат пользоваться эксперты Oy-li.

► 1. SWOT-анализ. Оценка сильных и слабых сторон бизнеса, а также внешних угроз и возможностей.

► 2. ABCXYZ-анализ. Ранжирование текущей базы по критериям объема и регулярности закупок в разрезе контрагентов и ассортимента.

► 3. RFM-анализ. Сегментирование постоянных покупателей по параметрам давности, частоты и объема покупок.

► 4. Фокус группы с экспертами отрасли.

► 5. Настройка и запуск тестовых маркетинговых кампаний, нацеленных на разные ниши.

Все это одновременно поможет, как оценить потенциал продаж по текущим клиентам, так и увеличить средний чек.

Кейсы по возврату клиентов

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Игрушки

Дилеры компании, которая занималась продажей игрушек, стали снижать объем закупок. Мы составили скрипт разговора, предложили обзвонить их и спросить, с чем это связано и что вы покупаете у других. Оказалось, что примерно 200 дилеров отдают предпочтение китайским, а не японским игрушкам. Тогда изменили систему закупок, и удалось со временем увеличить оборот по этому направлению в 2 раза.

Обувь

Мы замерили, какая доля в клиенте приходится на конкретную компанию, которая занималась продажей обуви. Оказалось, что она составляет 30%. Мы поменяли скрипты продаж для фермеров (менеджеров, которые взаимодействуют с клиентами). Покупатели рассказали им, какие обувные марки нужно добавить в ассортимент компании, чтобы они закупали больше. Такой шаг позволил увеличить долю в клиенте на 20%.

Сертификация

В компании по сертификации мы изменили скрипты, чтобы увеличить долю в клиенте. Под личным контролем наших тренеров менеджеры обзвонили всех покупателей и, убрав возражения, получили ответы на вопрос: «Что сделать, чтобы вы покупали у нас больше?». В результате лучшие менеджеры стали продавать в 2 раза больше: те, кто приносил в месяц 500 000 руб., стали продавать на 1 млн руб., кто продавал раньше 2 млн руб., смогли выйти на 4 млн руб.

возврат клиентов

Хотите получить план действий для роста продаж в этом году?



Еще статьи

nastya


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ