Маркетинг и продажи: какие KPI установить сотрудникам

sub

Хотите перезагрузить работу отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Как маркетинг влияет на продажи, и что должен про это знать руководитель отдела продаж. Почему не нужно использовать сразу все рекламные каналы, и как это отражается на продажах. В этой статье про взаимосвязь маркетинга и продаж.

Маркетинг и продажи: обязанности РОПа

Каждый руководитель отдел продаж (РОП) должен четко понимать связь между маркетингом и продажами. И те, кто работает без маркетингового плана и не привязывают его выполнение к мотивации сотрудников, совершают большую ошибку.

Вот пример, как может выглядеть маркетинговый план.

marketing-i-prodazhi

Итак, в чем должен разбираться РОП:

  • Контент-маркетинг
  • Еmail-маркетинг
  • Рекламные каналы: Яндекс. Директ и Гугл. Адвордс
  • Таргетированная реклама в соцсетях
  • Оптимальная стоимость лида
  • Аналитика рекламных каналов
  • KPI сотрудников

Конечно, руководитель не обязан уметь все это делать: именно настраивать рекламные каналы, собирать аналитику, писать тексты. Но ему необходимо понимать, какой результат должен быть от каждого направления в маркетинге, и как на это повлиять. Какие изменения нужно внести, чтобы это позитивно отразилось на продажах.

В зависимости от бизнеса более выгодно настраивать отдельные каналы привлечения клиентов. Руководитель должен уметь делать оценку перспективности каналов и рекламного сообщения.

РОП также должен понимать схему лидогенерации в своей компании и делать правильный выбор.

Схема лидогенерации:

  • напрямую на продукт
  • через косвенные методы
  • через создание контента для ваших клиентов

Это крайне важно понимать, потому что отдел продаж получает лиды от маркетинга. И от результатов лидогенерации зависит качество продаж.

Маркетинг и продажи: KPI сотрудников

Чтобы отдел маркетинга отлично работал и развивался, оплата труда сотрудников должна зависеть от установленных и достигнутых KPI (коэффициентов эффективности).

KPI в маркетинге:

  1. KPI по рекламе (таргетинг, Google, Yandex)
  • Количество заявок
  • Цена заявки
  • План заявок
  1. KPI по контент-маркетингу (блог, Youtube)
  • количество созданных статей
  • количество созданных видео
  • объем контента (количество минут видео, количество символов текста, выполнение техзадания по сценарию контента)
  1. KPI по email-маркетингу
  • Количество подписчиков
  • Количество заявок
  • Количество и план писем и др.
  1. KPI в SEO
  • Трафик
  • Количество заявок
  • Конверсия
  1. KPI по сайту (дизайн+верстка)
  • По конкретным задачам (выполнил/не выполнил)
  1. KPI по программированию
  • По конкретным задачам (выполнил/не выполнил)
  1. KPI по web-аналитике
  • Привязка к конверсии сайта
  1. KPI по SMM (Social Media Marketing)
  • Количество подписчиков
  • Количество заявок из канала
  • Охват аудитории

В идеале по каждому направлению должен работать отдельный сотрудник. Каждый из них должен в деталях разбираться в своем направлении: как все работает, что не работает и почему, как все исправить.

РОП должен понимать, какой результат необходимо получить от каждого из этих сотрудников, и какой KPI он может от них требовать.

Маркетинг и продажи: внедрение изменений

Нет смысла нанимать специалистов сразу под все составляющие маркетинга. Необходимо определить перспективные каналы трафика для своего бизнеса и начать с одного-двух направлений.

Получить результат, в том числе в продажах. Затем добавлять новые каналы, увеличивая заявки от клиентов.

Либо корректировать стратегию и заменять одни направления другими. Ориентироваться, как это влияет на результат в продажах, и снова внедрять новое в маркетинге.

Увеличивайте количество заявок постепенно. Чтобы не создавать стресс для отдела продаж, когда резко увеличится поток входящих обращений.

Важно чередовать внедрения в бизнес-процессах: маркетинг-продажи-маркетинг-продажи.

Иначе кроме резкого увеличения объема работы в отделе продаж, вы можете столкнуться с проблемой нехватки бюджета. Не нанимайте сразу всех специалистов. Вы можете не справиться с таким с объемом задач. Не говоря уже о резком увеличении бюджета для оплаты сразу всех специалистов.

В маркетинге и продажах ориентируйтесь на комфортное для вас количество лидов: чтобы вы не были ограничены в заявках, но и не теряли в качестве при обслуживании большого потока клиентов.

Уделите особое внимание мотивации сотрудников. Так как специалисты, которые умеют привлекать клиентов, особенно востребованы на рынке труда. Продумайте материальную мотивацию таких сотрудников, чтобы не потерять ценные кадры.

Если какой-то из маркетинговых каналов не дает результатов в вашем бизнесе, откажитесь от него. Нет смысла платить сотруднику за поддержку «мертвого» для вас канала.


Мы рассмотрели основные направления маркетинга, которые влияют на продажи. Проанализируйте, как каждое из направлений улучшает продажи в вашем бизнесе. Возможно, вам следует отказаться от некоторых направлений или, наоборот, усилить их.

Руководитель отдела продаж

Хотите автоматизировать работу отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



alisa