Курсы активных продаж с гарантией результата

В списке ключевых и активных бизнес-задач первой стоит понимание портрета своей целевой аудитории. Тренинги для продавцов дают навык, как это сделать. Не знать того, кому вы продаете, – системная ошибка. И она может привести не просто к потере выручки, а краху компании.

Для тех, кто на старте

Если вы находитесь на старте, то выяснение потребностей рынка происходит опытным путем.

1. Изучаются бизнес-процессы предполагаемых конкурентов
2. Анализируются характерные для отрасли методы активного продвижения
3. Запускается несколько пробных кампаний, чтобы измерить эффективность каналов и прощупать аудиторию
4. В тестовом режиме отрабатываются скрипты

Для тех, кто давно на рынке

Если кампания давно на рынке, но стагнация на лицо, то необходим еще один инструмент — ABCXYZ-анализ. Это большое исследование текущей базы клиентов и ассортиментной матрицы по 2 критериям: объем и предсказуемость покупки (замеряется регулярность и частота).

В этом случае на курсах вы научитесь делать ABCXYZ-анализ и правильно интерпретировать полученные данные, выделив свои целевые ниши активных покупателей.

Если понимание портрета целевой аудитории – скелет вашего бизнеса, то каналы коммуникации с ней – сосуды. Курсы дадут понимание, как найти и достучаться до своего клиента.

Следует запомнить одну простую истину: каналов коммуникации (продвижения) сейчас насчитывается больше 20, но для вашего бизнеса эффективно сработают 3-4.

Как найти свои каналы

► 1. Внимательно анализируйте то, как продвигаются конкуренты. Ищите бреши в их стратегии, но не изобретайте велосипед.

► 2. Посмотрите, как ведут свои дела в этой области компании-смежники.

► 3. На всякий случай исследуйте и компании, которые предлагают продукты-субституты (заменители) с поправкой на особенности своей целевой аудитории, конечно.

Крайне важно на курсах активных продаж научиться подбирать себе правильных продавцов. При этом предполагается не столько то, что вы будете безошибочно определять, кто вам подходит, сколько то, что вы сможете выстроить бесперебойно работающую систему по набору новых кадров.

Проведите предварительную работу.

1. Разработайте навыковую модель. Это регламент, описывающий все необходимые компетенции и навыки продавца, которые он должен иметь, чтобы успешно продавать именно вашей компании.

2. Подготовьте профили всех должностей, которые существуют или планируются в коммерческом подразделении.

3. Создайте должностные инструкции.

4. Еще раз проработайте и проанализируйте существующую схему мотивации. Возможно, она больше не отвечает текущим требованиям. В любом случае материальная мотивация должна быть сориентирована на результат. Помните о структуре дохода менеджера.

5. Создайте модель карьерного роста сотрудника, в которой вы опишите его поэтапное продвижение по лестнице успеха по мере достижения определенных результатов.

Дальше действуйте по схеме.

1. Если в компании работают больше 15-20 человек, то вам нужен hr-менеджер. Наймите его. Ваши затраты окупятся.

2. Определите направления, функции, участки, для которых вам потребуются новые сотрудники. Для этого нужно хорошо понимать принципы построения эффективных продающих структур. Тренинги помогут вам освоить их и применить на практике.

3. Исходя из результатов декомпозиции планов по прибыли, рассчитайте необходимое количество менеджеров, которые потребуются дополнительно.

4. Поставьте план набора персонала перед hr-специалистом или руководителем отдела продаж (если вы еще не «доросли» до hr).

5. Зафиксируйте бизнес-процесс по набору кадров и постройте воронку, по которой можно будет отслеживать вход и конверсию кандидатов в сотрудников.

6. Выберете каналы для поиска кандидатов. Они довольно серьезно разняться в зависимости от уровня позиции.

7. Установите постоянное время для собеседований.

8. Контролируйте процесс по воронке.

Курсы активных продаж помогут разобраться в таком непростом кадровом вопросе, как подбор хороших сотрудников в коммерческое подразделение. Вы не можете себе позволить, чтобы эта важная часть бизнеса проседала. А с учетом «текучести» продавцов, описанный механизм не должен быть остановлен ни на день.

Система мотивации для менеджеров должна быть четко привязана к выполнению планов. Единственное исключение — твердый оклад: это небольшая сумма денег, которая не меняется, если сотрудник ежедневно приходит на работу.

Мягкий оклад должен проецироваться на выполнение ключевых показателей эффективности, а рассчитывать на бонусы сотрудники могут при достижении планов продаж.

Причем система должна предполагать разницу между выполнившими план, недовыполнившими и невыполнившими его. Например:

• Сделал меньше 80% плана – нет бонуса совсем
• Сделал от 80% до 100% плана – получил условно 50% от оклада
• Вышел на 100% плана – получил условно 100% оклада
• Перешагнул 120-130% плана – получил условно 200% оклада.

Не выплачивайте бонусы авансом, какие бы обещания выполнить и перевыполнить в следующем периоде он не давал бы.

Мы рассказали о том, какие обязательные разделы должны включать в себя включают качественные курсы. Мы даем гарантию результата по договору. Заполняйте форму и узнайте подробности.