Как увеличить оборот магазина | 6 инструментов

Чтобы увеличить оборот магазина, нужно пойти на ряд мер, которые лежат в области квалификации клиентов, маркетинга и управления персоналом. Это 3 сферы, позитивное продвижение в которых приведет к росту выручки. Смотрим, какие 6 инструментов нужно использовать, чтобы достичь этого.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как увеличить оборот магазина

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Оставляйте заявку



Как увеличить оборот магазина

Читайте в статье:

  • Как увеличить оборот магазина: квалифицируйте покупателя
  • Как увеличить оборот магазина: обучите продавцов up sale и cross sale
  • Как увеличить оборот магазина: внедрите программу лояльности
  • Как увеличить оборот магазина: используйте лид-магнит
  • Как увеличить оборот магазина: компонуйте продукты в наборы
  • Как увеличить оборот магазина: мотивируйте сотрудников на продажи большим объемом
  • Как увеличить оборот магазина: автоматизируйте торговлю

Как увеличить оборот магазина: квалифицируйте покупателя

Чтобы увеличить выручку магазина, нужно сразу на входе квалифицировать каждый лид. Под квалификацией клиента предполагается его сегментацию по крупности и регулярности закупок.

Для того, чтобы изначально понять, кто перед вами, включите в скрипт разговора определенные вопросы, которые помогут понять, насколько потенциальный покупатель соответствует портрету вашей целевой аудитории. Как это сделать вы можете узнать на тренинге для продавцов.

Далее, поймите, какой потенциал клиента. Постарайтесь получить ответы на следующие вопросы.

  • Как часто покупатель нуждается в продукте?
  • Каким объемами он его закупает?
  • Покупает ли он у конкурентов то же самое и в каком объеме?
  • Что его устраивает и что не устраивает у конкурентов?
  • Что нужно сделать, чтобы контрагент совершал закупки только в вашей компании?

Эти и другие вопросы вам придется задавать потом своим постоянным покупателям, чтобы замерить свою долю в клиенте (уровень пенетрации) и повысить ее.

По сути, это аналитическая стадия сама по себе даст массив данных, основываясь на котором можно предпринять ряд мер, чтобы обеспечить рост выручки.

Как увеличить оборот магазина: обучите продавцов up sale и cross sale

Чтобы увеличить выручку, никогда не отпускайте его с одной покупкой. Научите продавцов всегда совершать попытку допродать что-нибудь. Для этого еще раз поработаете со скриптами.

Up sale, предполагает, допродажу всего «до кучи» к какому-то основному товару. Например, средства ухода к обуви, дополнительные опции к автомобилю и т. д. Можно легко повысить чек на 15%.

Cross sale возможен, когда покупатель полностью доверяет и расслаблен. В этом случае продавцы должны предлагать смежный полноценный товар: сумку к туфлям, штаны к рубашке и т. д.

Как увеличить оборот магазина: внедрите программу лояльности

Программа лояльности — один из наилучших драйверов, которые способны увеличить оборот магазина. Еще один плюс: все уже изобретено в этой области. Такие программы стандартны. Ее можно скопировать у успешного конкурента, и при грамотном продвижении она позволяет достичь 30% роста продаж.

Чтобы точнее понять, как увеличить оборот магазина, для начала воспользуйтесь технологией замера индекса лояльности NPS (Net Promoter Score). Он показывает с какой долей вероятности покупатели станут рекомендовать вас своим знакомым, то есть добровольно «продавать» вас.

Как измерить NPS?

Для этого вам нужно пройти 3 шага.

  • Шаг 1: опрос

Делаем выборку из текущей базы для опроса или опрашиваем всех клиентов. Задаем 2 вопроса.

1. С какой долей вероятности вы станете рекомендовать купить наш продукт вашим знакомым / родственникам / ближайшему кругу по шкале от 0 до 10?

2. Что и как мы должны изменить в работе, сервисе, продукте, чтобы в следующий раз получить от вас наивысшую оценку?

  • Шаг 2: классификация опрошенных

Распределяем всех опрошенных по 3 категориям.

  1. Промоутеры — поставили 9−10 баллов.
  2. Нейтральные — поставили 7−8 баллов.
  3. Критики — - поставили 0−6 баллов.
  • Шаг 3: расчет NPS

Индекс лояльности считается по формуле:

NPS = (Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных — количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных) * 100%

50−80% — вы в топе рынка. Клиенты готовы рекомендовать и возвращаться снова и снова. У вас отличный потенциал для дальнейшего роста.

45% — средне-неплохой показатель. Вы конечно не лидер, но явно наблюдаются позитивные тенденции к развитию и росту. Трудитесь усердно над увеличением числа лояльных клиентов и не сбавляйте темпы развития.

5−10% — повод для введения антикризисного управления. Корабль скоро пойдет на дно, либо заплыл в очень мелкие воды и вот-вот сядет на мель. Если вам пока еще небезразличен ваш бизнес, срочно проводите аудит бизнес-процесса. Задумайтесь о вопросах лидогенерации, мотивации и структуре отдела продаж.

Меры по увеличению лояльности

Чтобы понять, как увеличить оборот магазина с помощью технологий работы с лояльностью следуйте следующим рекомендациям.

► 1. Вам могут простить брак, но никогда не простят хамства, а особенно равнодушия. Решайте проблемы клиентов, закрывайте их потребности с помощью программ лояльности.

► 2. Постоянно водите «хороводы» из покупателей. Это означает, что вам необходимо создавать постоянные поводы для контакта с ними, структурировать их досуг: праздники, дегустации, соревнования, подарки, акции.

► 3. Регулярно измеряйте NPS. Это инструмент с двойным эффектом определяет диагноз и тут же «лечит» своим внимательным отношением к клиенту.

► 4. Анализируйте рекомендации опрошенных потребителей в процессе замера их лояльности. Крупные проблемы устраняйте и сразу оповещайте покупателей об этом.

► 5. Разработайте специальную программу для нейтральных. Приверженность к продукту этой группы потребителей можно вырастить, превратив их в сторонников. Работайте с ними очень плотно.

► 6. Постоянно улучшайте продукт. Делайте его более приемлемым с точки зрения целевой аудитории, сдабривая этот процесс собственным опытом.

► 7. Чтобы понять, как увеличить оборот магазина, постоянно отслеживайте точки контакта потребителя. Смотрите, при каких условиях он охотнее начинает взаимодействовать.

► 8. Ни в коем случае не оставляйте покупателя в покое сразу после первичной покупки. Ваша основная задача — выяснить, готов ли он вас рекомендовать. Мы советуем внедрить замера NPS в качестве завершающего этапа воронки. Также можно новым клиентам выдать накопительную / дисконтную карту лояльности.

9. Научите «продавать» всех своих сотрудников — администратора, охранника или уборщицу. Все они должны уметь вежливо и терпеливо общаться с клиентами.

Как увеличить оборот магазина: используйте лид-магнит

Чтобы увеличить оборот, можно воспользоваться идеей лид-магнита. Лид-магнит в случае с розничной торговлей — уникальное торговое предложение, хороший товар по низкой цене, или просто что-то бесплатное.

Механизм тут простой. Покупатель как «мотылек летит на огонек», где его, конечно же, вручают вожделенный товар, но в то же время переключают внимание на продукты с более высокой маржинальностью.

Как увеличить оборот магазина: компонуйте продукты в наборы

Если продавать не один товар, а сразу несколько за один раз, то это автоматически увеличит оборот. Понятно, чтобы осуществить это, придется сделать покупателю предложение, от которого он не сможет отказаться. То есть снизить цену за приобретение набора.

Хитрость заключается в том, что в этом наборе должны присутствовать исключительно высокомаржинальные товары. В противном случае выручка вырастет, а вот прибыль можно потерять.

Как увеличить оборот магазина: мотивируйте сотрудников на продажи большим объемом

Чтобы выручка выросла за счет продажи товара большими объемами в одни руки, нужно учесть 3 момента.

  • Предложение, которое покупателю покажется выгодным,
  • Мотивация менеджеров, которая позволит им заработать больше с выполнения плана по среднему чеку,
  • Маржинальность самого товара, которая предполагает прибыль даже, если сделать скидку.

Как увеличить оборот магазина: автоматизируйте торговлю

Как увеличить оборот магазина? Максимально автоматизируйте процессы торговли.

Автоматически выявляйте невостребованную продукцию. Анализируйте товар по степени оборачиваемости. Если система отслеживает этот момент ежедневно, то и вы не будет терять деньги на неликвиде.

Изучайте «тепловую» карту передвижений клиентов. Для этого существует особый вид камеры, которая фотографирует с высокой частотой. В результате вы узнаете, где в основном «толпятся» посетители. Туда можно поставить наиболее рентабельный товар.

Анализируйте потребности покупателя автоматически в реальном времени. В этом вам поможет как система распознавания лиц, так и программа анализа состава чека. В итоге на основе обработки всех этих данных кассиру выдается список предложений, которые он может сделать клиенту в момент покупки и, скорее всего, не получит отказ.


Мы рассмотрели 6 инструментов, которые позволят существенно повлиять на объем выручки. Внедряйте и увеличивайте оборот магазина.

как увеличить оборот магазина

Хотите увеличить оборот магазина?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ