Бизнес-тренинг по продажам | как увеличить выручку

Бизнес-тренинг по продажам должен быть целесообразным по содержанию и эффективным по окончанию. Не нужно «учиться понемногу чему-нибудь и как-нибудь». Руководители и их подчиненные должны обладать совершенно конкретным набором навыков. Расскажем, что должно войти в программу их обучения.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

бизнес-тренинг по продажам

Ищете эффективный бизнес-тренинг для руководителя отдела продаж и менеджеров?

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Бизнес-тренинг по продажам: научитесь 3 стратегическим инструментам
  • Бизнес-тренинг по продажам: освойте 36 форм контроля
  • Бизнес-тренинг по продажам: внедрите 3 формы мотивации
  • Бизнес-тренинг по продажам: отработайте 9 переговорных техник
  • Бизнес-тренинг по продажам: оперируйте 2 глобальными понятиями
  • Бизнес-тренинг по продажам: настройте систему обучения менеджеров
  • Бизнес-тренинг по продажам: внедрите CRM
  • Бизнес-тренинг по продажам: контролируйте квалификацию менеджеров
  • Бизнес-тренинг по продажам: настройте регулярную отчетность
  • Бизнес-тренинг по продажам: прокачайте руководителя отдела продаж
  • Бизнес-тренинг по продажам: внедрите скрипты
  • Бизнес-тренинг по продажам: выберите эффективные каналы продаж

Бизнес-тренинг по продажам: научитесь 3 стратегическим инструментам

Прежде всего, продавцы должны обладать общим понятийным аппаратом и быть знакомыми с некоторыми стратегическими инструментами.

► SMART. Все начинается с постановки целей. Для этого обучите руководителя отдела и продавцов технологии SMART. Она позволяет ставить адекватные цели и делать их достижимыми.

► Целевая аудитория. Ключевое понятие в бизнесе. Все усилия будут напрасны, если продавцы апеллируют с коммерческим предложениями к тому, кому это неинтересно. Объясните им, что такое портрет целевой аудитории и «нишевание».

► ABCXYZ-анализ. В продолжении темы целевых сделок расскажите сотрудникам об ABCXYZ-анализе и классификации контрагентов по технологии ABCXYZ. Сразу станет ясно с кем стоит работать, а на кого даже не нужно тратить время.

Бизнес-тренинг по продажам: освойте 36 форм контроля

Контроль и еще раз контроль. Научите руководителя грамотно, прилежно и регулярно отслеживать ситуацию по стройной системе отчетности.

Также РОП должен уметь анализировать и делать правильные выводы по различным срезам воронки:

  • по новым клиентам
  • по текущим покупателям
  • по каналам
  • по продуктам
  • по целевой аудитории
  • по региону
  • по сотрудникам

Вообще существует 36 показателей, которые нужно учитывать, чтобы добиться результата и выполнить план.

Бизнес-тренинг по продажам: внедрите 3 формы мотивации

Чтобы отдел функционировал как исправный механизм, нужно уметь мотивировать. Собственники и их замы должны знать об эффективных принципах, которые заставят менеджеров работать. Поэтому в обучение должен входить модуль по базовым принципам мотивации, схемам оплаты и способам нематериального стимулирования.

Основные моменты, на которые должны ориентироваться собственники и руководители.

  • Внедрение сложной системы оплаты труда: твердый оклад, мягкий оклад, бонусы
  • Наличие схемы контроля промежуточных показателей KPI
  • Реализация принципа «больших порогов», которые обеспечат хороший доход лучшим работникам отдела, вынудят тянуться за ними середнячков и отсеют откровенных лентяев.

Бизнес-тренинг по продажам: отработайте 9 переговорных техник

Существует масса приемов и техник, которым нужно научить продавцов, чтобы закрыть сделку.

  1. Особенности приветствия
  2. Способы обхода секретаря
  3. Навыки быстрой презентации
  4. Техника СПИН
  5. Вопросные техники
  6. Small talk и storytelling
  7. Работа с возражениями
  8. Умение говорить на языке ХПВ (характеристика-преимущество-выгода)
  9. Приемы нетворкинга

Бизнес-тренинг по продажам: оперируйте 2 глобальными понятиями

Если бизнес протекают в сегментах B2B, B2G, B2P, то в обучении должны присутствовать модули по способам подготовки к переговорам и их ведению.

Для начала ознакомьте продавцов с 2 глобальными понятиями — поля интересов и переменные торга.

Пример переменных торга:

  • стоимость;
  • сроки;
  • дополнительный функционал.

Эти переменные рассчитываются заранее по критериям:

  • минимум и максимум для продавца;
  • минимум и максимум для контрагента.

Поговорите со своими сотрудниками о теории полей. Объясните, что означает:

  • поле «проигрыш-проигрыш»;
  • поле «проигрыш — выигрыш»;
  • поле «выигрыш — проигрыш»;
  • поле «выигрыш — выигрыш».

Бизнес-тренинг по продажам: настройте систему обучения менеджеров

Тренинг отдела также должен включать себя сильный курс по подбору, оценке и обучению персонала.

Необходимо учесть несколько базовых моментов, на которую будет опираться вся система работы и продвижения персонала

  • Адаптационный тренинг
  • Навыковая модель
  • Карьерная модель
  • Учебник по продукту
  • Система тестирования
  • Модульная система тренингов по каждому этапу воронки
  • Регулярный набор нового персонала через собственный центр поиска и подбора кадров.

Бизнес-тренинг по продажам: внедрите CRM

Грамотное использование CRM позволяет эффективно организовать рабочий процесс, настроить формирование отчетов и контроль работы сотрудников. Но для этого необходимо научить менеджеров корректно обращаться с системой. В рамках тренинга вы узнаете, как настроить CRM. Вот несколько принципов, которые стимулируют рост продаж:

  1. Вводите в систему реквизиты и всю другую информацию о клиентах.
    Также CRM позволяет контролировать процесс работы с каждым конкретным покупателем: звонки, консультации, встречи, их темы и итоги;
  2. Фиксируйте этапы продаж;
  3. Создавайте новые задачи с напоминаниями о них;
  4. Формируйте отчеты за день, неделю, месяц;
  5. Составляйте и отправляйте клиентам коммерческие предложения;
  6. Выставляйте счет за покупку.

Важно научить сотрудников корректно оформлять информацию, введенную в CRM. Они должны знать функционал и уметь им пользоваться.

Бизнес-тренинг по продажам также не помешает руководителям отделов, особенно если системы CRM ранее в компании не использовалась.
В результате занятий руководитель отдела продаж научится:

  1. Проводить анализ конверсии потенциальных клиентов;
  2. Формировать задачи для группы сотрудников;
  3. Оценивать отчетность;
  4. Делать ABCXYZ-анализ на основании данных, собранных в системе;
  5. Изменять работу по неэффективным сделкам;
  6. Собирать сквозную аналитику на основе торговых каналов;
  7. Строить воронки продаж и т. д.

Качественная работа CRM возможна только во взаимодействии с IP-телефонией.

Тренинг отдела продаж поможет сотрудникам быстро получать нужную статистику по звонкам и использовать все возможности системы.

Бизнес-тренинг по продажам: контролируйте квалификацию менеджеров

Методы продаж постоянно совершенствуются, поэтому необходимо время от времени проводить переобучение менеджеров. Помогут в этом тренинги или вебинары.

Чтобы развивать навыки продавцов в правильном направлении, в каждой компании должна быть так называемая навыковая модель, в которой собраны важные умения и знания, необходимые для эффективной работы компании в конкретной сфере бизнеса.

Например, в сегментах B2B, B2P, B2G важно уметь:

► 1. Торговаться в вопросах цены и условий работы

► 2. Преодолевать возражения потенциальных клиентов. Сотрудники должны уметь анализировать причины отказа от покупок, структурировать аргументы и находить нужные контраргументы, способствующие заключению сделки

► 3. Завершать продажи. Когда и как лучше закрыть сделку, чтобы это было выгодно для компании

Перед стартом обучения необходимо сформировать листы развития. Это список или таблица, в которой перечислены все навыки, которые должен применить продавец на каждом этапе переговоров с клиентов. Нужно проанализировать разговор каждого менеджера и напротив каждого пункта поставить отметку — использован навык или нет. Например:

  1. Приветствие в начале разговора (да или нет)
  2. Предложил несколько вариантов сотрудничества (да или нет)
  3. Обращение к клиенту по имени (да или нет).

Список нужно расширить в подобном ключе. Каждый пункт оценивается: «да» — 1, «нет» — 0. Баллы не стоит суммировать.

По каждому пункту, оцененному на ноль, необходима дополнительная работа.
В идеале, каждый менеджер компании должен набирать единицы во всех пунктах. Только в этом случае можно говорить об эффективной работе с клиентами.

О том, как правильно провести такую работу и о других методах увеличения продаж вы узнаете из нашего курса. Программа содержит информацию о различных приемах поведения, которые способствуют успешному проведению переговоров.

Бизнес-тренинг по продажам: настройте регулярную отчетность

Каждый руководитель знает о важности правильно настроенной системы отчетности. Сотрудники обязаны предоставлять минимум три вида систематизированных итогов работы.
Для этого стоит составить специальную методичку или провести бизнес-тренинг, содержащий такую информацию.

► 1. Каждый день менеджеры должны заполнять отчет по оплатам на сегодня. Формируется он несколько раз в течение рабочего дня, что упрощает его анализ.

► 2. Также в течение дня сотрудники должны составлять план оплат на следующий рабочий день.

► 3. Важным показателем работы также является еженедельный план оплат на следующие семь дней.

Таким образом руководитель отдела продаж и собственник может контролировать процесс поступления средств.

Благодаря CRM общий отчет составляется автоматически. В нем, обычно, содержатся следующие пункты:

  • данные менеджера;
  • показатели выполнения плана продаж;
  • выручка на данный момент;
  • сумма, которую нужно получить до конца текущей недели;
  • сумма, которую нужно получить до конца текущего месяца;
  • месячный план.

Все это составляется с учетом количества рабочих дней в месяце.

Бизнес-тренинг по продажам: прокачайте руководителя отдела продаж

Начинающие предприниматели часто концентрируют всю работу в собственных руках. Это неправильно, нужно научиться делегировать большую часть обязанностей руководителям отделов. В частности, руководитель отдела продаж должен:

► 1. Составлять долгосрочные и среднесрочные планы работ. Важным моментом является адресное распределение обязанностей.

► 2. Организовать систему совещаний. Эффективной является схема PDCA «Планирование — Реализация — Анализ — Корретировка».

► 3. Работать над мотивацией сотрудников. Существует две эффективные стратегии: качественная работа для того, чтобы получить поощрение, и активность, чтобы избежать штрафов и других неприятностей. Иными словами, в руках руководителя древняя методика кнута и пряника.

► 4. Принимать и анализировать отчетность. Также руководитель может формировать свою систему отчетов.

► 5. Следить за профессиональным ростом подчиненных. В том числе, руководитель должен демонстрировать профессиональный уровень, помогая выходить из сложных ситуаций с клиентами и закрывать сделки.

Если какой-то из пунктов выпадает, стоит предусмотреть специальный тренинг для руководителя отдела продаж. От квалификации руководителя зависит работа всего коллектива.

Бизнес-тренинг по продажам: внедрите скрипты

По запросам «тренинг по продажам Москва» в интернете тысячи предложений.
Хороший вариант отличается, в том числе, разработкой правильных алгоритмов работы менеджеров с клиентами при разных видах звонков.

Четкий скрипт разговора по телефону существенно повышает конверсию. Вот один из примеров алгоритма холодного звонка:

  1. Приветствие и представление
  2. Знакомство с собеседником (как обращаться, уточнить сферу деятельности)
  3. Применить одну из эффективных техник общения
  4. Сохранять позитивный настрой разговора
  5. Уточнить цель общения
  6. Грамотно работать с возражениями

На основе этого алгоритма нужно сформировать систему оценки менеджеров. Звонки необходимо прослушивать: это дисциплинирует сотрудников и позволяет справедливо разобраться в сложных ситуациях. Для определения качества работы часто используют систему «светофор», где зеленый означает выполнение более 80% пунктов из алгоритма, «желтый» — не менее 60%, а красный — менее 60%.

У менеджеров часто возникают вопросы о том, когда стоит завершать разговор, сколько звонков нужно делать в течение рабочего дня, как работать с необычными возражениями.

Наш бизнес-тренинг научит сотрудников виртуозно справляться с нестандартными ситуациями.

Бизнес-тренинг по продажам: выберите эффективные каналы продаж

Продавать товары и услуги можно по нескольким каналам. Всего их насчитывают более 20. Для каждого вида бизнеса эффективен свой набор каналов продаж. Во время тренинга мы рассказываем, как их выбрать и что используют ваши конкуренты.

Также мы разбираем особенности такого канала продаж как холодные звонки. Правильно построенный разговор по телефону помогает обойти секретаря и заинтересовать лицо, принимающее решение.

Кроме того, мы разбираем особенности проведения вебинаров и использования других мероприятий, конференций для продвижения продукта.


Мы рассказали о 12 главных компонентах обучения сотрудников коммерческого подразделения. Подробнее читайте об этом в статье о тренинге по продажам.

бизнес-тренинг по продажам

Вам нужен бизнес-тренинг по продажам с гарантией результата?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ