Бизнес-тренинг по продажам. Учтите 6 компонентов

sub

Ищите эффективный бизнес-тренинг для руководителя отдела продаж и менеджеров?

Оставляйте заявку



Бизнес-тренинг по продажам должен быть целесообразным по содержанию и эффективным по окончанию. Не нужно «учиться понемногу чему-нибудь и как-нибудь». Руководители и их подчиненные должны обладать совершенно конкретным набором навыков. Расскажем, что должно войти в программу их обучения.

Бизнес-тренинг по продажам: научитесь 3 стратегическим инструментам

Прежде всего, продавцы должны обладать общим понятийным аппаратом и быть знакомыми с некоторыми стратегическими инструментами.

► SMART. Все начинается с постановки целей. Для этого обучите руководителя отдела и продавцов технологии SMART. Она позволяет ставить адекватные цели и делать их достижимыми.

► Целевая аудитория. Ключевое понятие в бизнесе. Все усилия будут напрасны, если продавцы апеллируют с коммерческим предложениями к тому, кому это неинтересно. Объясните им, что такое портрет целевой аудитории и «нишевание».

► ABCXYZ-анализ. В продолжении темы целевых сделок расскажите сотрудникам об ABCXYZ-анализе и классификации контрагентов по технологии ABCXYZ. Сразу станет ясно с кем стоит работать, а на кого даже не нужно тратить время.

Бизнес-тренинг по продажам: освойте 36 форм контроля

Контроль и еще раз контроль. Научите руководителя грамотно, прилежно и регулярно отслеживать ситуацию по стройной системе отчетности.

Также РОП должен уметь анализировать и делать правильные выводы по различным срезам воронки:

  • по новым клиентам
  • по текущим покупателям
  • по каналам
  • по продуктам
  • по целевой аудитории
  • по региону
  • по сотрудникам

Вообще существует 36 показателей, которые нужно учитывать, чтобы добиться результата и выполнить план.

Бизнес-тренинг по продажам: внедрите 3 формы мотивации

Чтобы отдел функционировал как исправный механизм, нужно уметь мотивировать. Собственники и их замы должны знать об эффективных принципах, которые заставят менеджеров работать. Поэтому в обучение должен входить модуль по базовым принципам мотивации, схемам оплаты и способам нематериального стимулирования.

Основные моменты, на которые должны ориентироваться собственники и руководители.

  • Внедрение сложной системы оплаты труда: твердый оклад, мягкий оклад, бонусы
  • Наличие схемы контроля промежуточных показателей KPI
  • Реализация принципа «больших порогов», которые обеспечат хороший доход лучшим работникам отдела, вынудят тянуться за ними середнячков и отсеют откровенных лентяев.

Бизнес-тренинг по продажам: отработайте 9 переговорных техник

Существует масса приемов и техник, которым нужно научить продавцов, чтобы закрыть сделку.

  1. Особенности приветствия
  2. Способы обхода секретаря
  3. Навыки быстрой презентации
  4. Техника СПИН
  5. Вопросные техники
  6. Small talk и storytelling
  7. Работа с возражениями
  8. Умение говорить на языке ХПВ (характеристика-преимущество-выгода)
  9. Приемы нетворкинга

Бизнес-тренинг по продажам: оперируйте 2 глобальными понятиями

Если бизнес протекают в сегментах B2B, B2G, B2P, то в обучении должны присутствовать модули по способам подготовки к переговорам и их ведению.

Для начала ознакомьте продавцов с 2 глобальными понятиями — поля интересов и переменные торга.

Пример переменных торга:

  • стоимость;
  • сроки;
  • дополнительный функционал.

Эти переменные рассчитываются заранее по критериям:

  • минимум и максимум для продавца;
  • минимум и максимум для контрагента.

Поговорите со своими сотрудниками о теории полей. Объясните, что означает:

  • поле «проигрыш-проигрыш»;
  • поле «проигрыш — выигрыш»;
  • поле «выигрыш — проигрыш»;
  • поле «выигрыш — выигрыш».

Бизнес-тренинг по продажам: настройте систему обучения менеджеров

Тренинг отдела также должен включать себя сильный курс по подбору, оценке и обучению персонала.

Необходимо учесть несколько базовых моментов, на которую будет опираться вся система работы и продвижения персонала

  • Адаптационный тренинг
  • Навыковая модель
  • Карьерная модель
  • Учебник по продукту
  • Система тестирования
  • Модульная система тренингов по каждому этапу воронки
  • Регулярный набор нового персонала через собственный центр поиска и подбора кадров.

Мы рассказали о 6 главных компонентах обучения сотрудников коммерческого подразделения. Подробнее читайте об этом в статье о тренинге по продажам.

Руководитель отдела продаж

Вам нужен бизнес-тренинг по продажам с гарантией результата?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa

Оставить ответ