Зарабатывать на франчайзинге – реально

Франчайзинг – это когда вы создали бизнес по определенной модели и теперь торгуете ей, становясь франчайзером. Ее покупают (паушальный взнос) и становятся вашим франчайзи, а затем платят за ее использование (роялти). Значит, у нас следующие задачи:

1. Упаковать бизнес-модель так, чтобы ее захотели купить.
2. Продать ее людям, которые готовы вкладывать силы и средства в этот бизнес.
3. Не отпускать их от себя, чтобы не лишиться источника дохода. 

Чтобы франчайзинг был удачным, нужно привязать своего франчайзи к себе: тренировать его людей, предоставлять ему специальные цены на те или иные услуги, обеспечивать трафик клиентов. Один бренд его не удержит, особенно в малом бизнесе. Если речь идет о кафе, то оно просто сменит вывеску и продолжит работать на той же точке.

Можно заниматься франчайзингом самому, а можно пригласить франчайзингового брокера, «упаковщика». Минус его в том, что он зачастую заинтересован в самом акте продажи и не мотивирован на то, чтобы франчайзи оставался с вами. То есть никто не дает гарантии, что так вы справитесь с третьей задачей.

Для ее решения также нужно взять за принцип продавать только те франшизы, которые реально могут работать и зарабатывать – то есть не на количество, а на качество. При частотных провалах ваших франчайзи – даже если они виноваты – о вас сложится мнение как о мошеннике, и лидов не будет.

Франчайзинг подойдет малому и среднему бизнесу, в редких случаях – и большому (отели). К нему обращаются как новички, желающие начать с безопасной площадки, так и опытные игроки, которые не хотят упускать один из каналов извлечения выгоды. Он станет спасением для тех, у кого мало денег и достаточно стремления получить доход с большой вероятностью и как можно быстрее.

При принятии решения главное – цель. Проанализируйте рынок и определитесь с тем, какое место франчайзинг будет занимать в вашем бизнесе, не будет ли уводить инвестиции из других проектов, когда станет приносить доход.

Упаковка бизнес-модели

Франшиза – достаточно крупная покупка. Средним фирмам удается продавать около 3-4 франшиз в месяц. А это значит, вам нужно создать УНТ.

УТП – уникальное торговое предложение. Им может называться только товар, который соответствует трем пунктам:

• уникальность – продукт выделяется чем-то на фоне конкурентов;
• выгодность – он еще и решает конкретные проблемы клиента;
• значимость – решаемые вопросы являются ключевые для развития этой компании.

Ваша франшиза должна стать УТП.

Сначала идет сравнение с конкурентами, которые предлагают похожие услуги франчайзинга. Выбирать следует тех, кто работает в том же ценовом сегменте – грубо говоря, продают за примерно такую же цену, что и вы.

Затем определяется модель франчайзинга:

1. Торговая. Вы заводите франчайзи лишь для того, чтобы они реализовывали ваш товар. Так их задачи станут проще, и они не смогут от вас уйти.
2. Производственная. Вы даете лицензию на производство товара в определенном регионе, так как самому доставлять его туда невыгодно. 
3. Стандартная. Включает в себя и производство, и торговлю.
4. Обратная. Вы даете лицензию на производство, а затем выкупаете все, что было произведено.

Модели могут скрещиваться. В ходе их разработок также важно заранее разграничиваются полномочия франчайзера (то есть вас) и франчайзи (то есть ваших клиентов). На основе этого завяжется маркетинговая и юридическая подготовка.

Зависеть она будет, в том числе, от региона развертывания новой фирмы. Нужно определить самый выгодный для вас и ваших клиентов – путем анализа. Анализируются города и области. Опытный бизнесмен не доверится вам, если вы предоставляете данные только по экономическому району или федеральному округу.

Лучше всего называть клиенту конкретную точку, привязанную к трафику. Для анализа разных вариантов есть удобные сервисы – например, Геометрикс. Они поделят интересующую вас территорию на зеленые и красные зоны – на основе анализа конкурентов и общего потока потенциальных покупателей – и укажут, где открываться.

Когда аналитика подходит к концу, следует подумать о необходимых документах:

1. Бизнес-план.
2. Финансовой модель. 
3. Бренд-бук.
4. Юридические договоры. 
5. Руководство по управлению франшизой.

Последнее особенно важно – клиент будет постоянно держать руководство в руках, так как там будет детально и в доступных картинках и схемах расписаны все шаги. В него войдут стандарты по клиентам, продуктам, логистике, продажам. 

Именно здесь скрыты возможности для создания УНТ. Самой большой проблемой франчайзеров является то, что они не готовы провести для своего клиента полный цикл аналитики и назвать примерный доход для конкретной торговой точки. Вы можете воспользоваться этим, выразив уникальность предложения в лендинге красивой фразой. В его выгодности и значимости также сомнений нет.

Другим вариантом УТП является расширенный мониторинг деятельности франчайзи в ходе первых двух-трех лет работы (с привлечением постоянного эксперта по конкретной нише) или обещание выкупить бизнес в течение этого же срока.

Чтобы все эти процессы проходили быстрее и комплекснее, ваш собственный бизнес должен быть системный и стандартизированный. Иначе придется каждый раз заново освещать вопросы касательно продаж, хранения данных, найма персонала.

Продумайте и стратегию получения вами прибыли уже после совершения сделки. Без этого доходы сведутся к одноразовым поступлениям в момент покупки франшизы. 

Привлечение клиентов

Этап делится на несколько фаз.

Выбор площадки для рекламы

Самой эффективной площадкой является Интернет; если вы не хотите сильно тратиться на рекламу на первых порах, им можно и ограничиться. Используйте таргетинг в соцсетях, Яндекс.Директ и т. д. Для лендинга лучше всего подойдут калькулятор расчета будущей выгоды; отзывы; короткие, ударные видеоматериалы – то, что может развенчать страхи, например, гарантия возврата денег. Не забывайте привязывать все лиды к своей CRM-системе.

Сначала лучше предлагать потенциальному клиенту прямо на сайте заполнить простейшую форму заявки: имя, телефон, емейл, город. Когда он это сделал, CRM-система автоматически отправляет ему презентации, договор, контакты – все, чтобы он принял правильное решение.

Работа с менеджерами 

Если клиент не звонит сам, с ним связываются продавцы. Их цель – максимально полно ответить на все основные вопросы, выявить потребности, отработать возражения – по традиционной схеме. В их цель также входит убедить своего собеседника заполнить расширенную анкету на 10–15 минут. Если он отказывается – значит, не принадлежит к целевой аудитории и испытывает беспочвенное любопытство.

Для сверхмалого бизнеса на стартовом этапе достаточно одного сотрудника, который работает с интернет-лидами. Рынок уже достиг того уровня, когда менеджера по продажам с опытом реализации франшиз можно найти на том же ХедХантере. 

Зарплата у него среди всех менеджеров более высокая из-за размера среднего чека и сложности самой сделки, которая часто занимает до одного года. Хотя многое также зависит от того, насколько сложен бизнес и насколько подробно нужно объяснять детали уже на первых шагах. Суть кофейни любой человек поймет сразу, а вот фирмы по разработке интернет-приложений – нет.

Есть два пути дальнейшего развития отдела продаж:

1. Аутсорсинг. Продавать франшизы относительно сложно – нужны профессионалы. С ними вы быстрее заключите первые сделки. Кроме того, франчайзинг – сезонный бизнес, бывает невыгодно держать постоянный штат. 
2. Собственный отдел. Аутсорсинг может занимать около 30 % от суммы всех продаж – что не мало. Тем более, аутсорсер будет заинтересован лишь в узких целях (количестве продаж), его не будут интересовать качество клиента и то, как вы будете дальше с ним работать.

Работа с экспертами и владельцем бизнеса

Финальная цель менеджера – назначить встречу с экспертами – людьми, которые больше разбираются в продукте, а также могут рассказать о специфике рынка. Последнее особенно важно: ваши клиенты должны понимать, что даже франчайзинговое предприятие связано с определенными долями риска.

Решающая встреча с потенциальным клиентом – ваша (как владельца бизнеса). Менеджеры склонны преувеличивать выгодность договора – по понятным причинам. Вы же сможете не только оценить сделку экспертным взглядом, но и повысить свою экспертность – путем анализа психологии целевой аудитории.

Важно оценить не только сделку, но и будущего партнера, так как многое зависит от его добросовестности и адекватности. Его доход будет зависеть от того, насколько он готов следовать вашему руководству. А в первые два года на его долю приходится до 90% всей совершаемой работы – независимо от такого, насколько важную роль вы прописали себе в договоре. Если готовности на это нет – появляется риск разорения, а все обиды полетят в ваш адрес.

Затем начинается этап удержания клиента. Как уже говорилось, нужно придумать средства, благодаря которым франчайзи не уйдет от вас. Они очень индивидуальны для каждой сферы. Но сделать это будет легче, если при выполнении первой задачи – упаковки франшизы – четко определить, что вы собираетесь много помогать своему франчайзи, беря на себя ответственность и привязывая его к себе.

Выводы:

1. Франчайзинг подойдет любому бизнесу – если правильно определить цель своего развития как бизнесмена.
2. Он требует решения трех задач: упаковка бизнес-модели, заключение сделки, удержание франчайзи.
3. Создавайте столько франчайзи, сколько сможете удержать.
4. Можно обойтись и без франчайзингового брокера, если читать другие материалы по этой теме и добросовестно взяться за дело.

И главное – на развитие себя как франчайзера тоже нужно время и, естественно, период вложений. Поэтому лучше начать в ближайшее время. Возможно, ваша ниша еще свободна.