Зачем нужен товарный аналитик

Если коротко, то товарный аналитик – человек, который аргументированно объяснит руководству компании, почему не стоит продавать мороженое в Гренландии и почему продажа зимних сапог в разгар лета будет не самой лучшей идеей. На деле это не все так просто, и вопрос требует рассмотрения. 

Кто такой товарный аналитик

Речь идет о специалисте, основной задачей которого является изучение спроса на те или иные категории товаров, продажей которых занимается компания-работодатель. Аналитик исследует текущее положение дел на рынке, прогнозирует движение цены, рост или падение популярности товарных категорий и тем самым дает маркетинговому отделу информацию о том, какие позиции приносят бизнесу наибольшую прибыль и могут принести ее в будущем, а какие несут лишь убыток. На основе предоставленной аналитиком отчетности компания формирует товарный ассортимент. 

Пример: рассмотрим ситуацию, где товарный аналитик приходит в конце лета с отчетом к руководителю компании, которая занимается продажей бытовой и профессиональной химии. Он заявляет, что в ближайшие дни начнется осень с характерными для нее дождями, поэтому потребительский спрос на средства для мытья окон значительно упадет. В связи с этим не стоит пополнять ассортимент этих товаров, а лучше распродавать остатки. Примерно таким образом и выстраивается коммуникация товарного аналитика с руководством по окончанию исследований. 

Зачем нужен этот специалист

В общем плане деятельность товарного аналитика ведет компанию к повышению объема продаж и увеличению размера среднего чека. Кроме того, этот специалист нужен бизнесу для того, чтобы: 

1. Удержать покупателей в продукте. Любой бизнес заинтересован в том, чтобы его продуктом пользовались регулярно, тем самым принося деньги на постоянной основе. Привлечение нового клиента обходится компании куда сложнее и дороже, чем удержание имеющегося. 
2. «Подружить» рынок и продукт. Чтобы покупатели удерживались в продукте, он должен в полной мере соответствовать текущим тенденциям рынка. Задача специалиста – вовремя найти «ключ» к ценности продукта для покупателя. 
3. Обойти конкурентов. Правильное распоряжение аналитическими данными – одно из важных условий победы в конкурентной борьбе на рынке. Именно это является двигателем, который постоянно увеличивает разрыв между лидерами и посредственными компаниями.
4. Оптимизировать пользовательский опыт. Чтобы улучшать продукт не вслепую, а вполне осознанно и целенаправленно, важно опираться на историю в виде анализа отчетности. Продуктовый анализ направлен на исследование поведения клиентов, когда они пользуются продуктом, и тем самым помогает улучшить его для увеличения продаж. 

Специалист точно нужен в любом бизнесе, который связан с продажами товаров или услуг. Особенно, если речь о крупной компании с достаточно сложной производственной структурой и множеством цепочек продаж. Вы точно не прогадаете, если наймете в штат такого специалиста или обратитесь к аутсорсерам. 

Должностные обязанности

Значительную долю своего рабочего времени товарный аналитик проводит за отчетностью. Для выполнения работы он запрашивает исходную информацию у руководства компании либо самостоятельно импортирует ее из CRM-системы или иного программного обеспечения, с которым работает бизнес. Кроме взаимодействия с отчетностью, в обязанности специалиста входят: 

• поиск товарных позиций, которые наиболее востребованы среди конечных потребителей;
• отслеживание колебаний в активности продаж, обусловленных сезонными факторами;
• составление прогнозов касательно числа сделок, спроса, среднего чека и длины сделки;
• формирование планов продаж и оптовых закупок у поставщиков, контроль их выполнения;
• создание, презентация отчетов руководству в виде наглядных таблиц, диаграмм, графиков;
• выполнение ситуационного анализа, расчет емкости рынка и прогнозирование его роста;
• расчет каннибализации отдельных товарных позиций и целых групп, аналитика продаж.

В зависимости от направления деятельности и организационной структуры компании товарный аналитик может, кроме выполнения своих прямых обязанностей, контролировать деятельность менеджеров по продажам. В первую очередь, им оценивается уровень эффективности их работы. Для результативного мониторинга показателей отдела продаж аналитик может использовать записи телефонных разговоров. Тем не менее, эта задача обычно лежит на руководителе подразделения.

Рассмотрим пример работы товарного аналитика с отчетностью. Один из самых простых методов работы с отчетами: план-факт анализ. Специалист сопоставляет запланированные цифры с достигнутыми, определяет причины изменения сбыта и факторы, которые оказали влияние на отклонение фактических показателей от запланированных. На основе этого аналитик корректирует маркетинговую стратегию таким образом, чтобы она принесла компании максимальную прибыль.

Что должен уметь специалист

Конкретный список требований к навыкам и знаниям товарного аналитика, а также его задачи и функции во многом зависят от компании. В большинстве случаев от специалиста требуется:

• понимание принципов работы складского учета и потоков, по которым двигаются товары;
• владение программными продуктами для работы с документами и табличными данными;
• умение работать с СRM-системой, а именно способность выгружать нужную отчетность;
• владение методами анализа, статистики, прогнозирования – наиболее важные навыки.

Если товарный аналитик работает в интернет-компании, то в списке требований может появиться владение основными инструментами для анализа ключевых веб-показателей. Как минимум, это будет умение работать с отчетностью, выгружаемой из популярных сервисов Я.Метрика и Google Analytics, в том числе с конверсией и достижением целей.

В случае, если существенная доля обращений со стороны покупателей поступает в компанию через звонки, товарному аналитику будет полезным доступ к сервису отслеживания звонков, используемому в организации. Изучение статистики звонков позволяет специалисту понять, по какому каналу продаж потенциальный покупатель пришел в компанию и какой именно товар его заинтересовал. Исходя из этих данных, аналитик выясняет, какие позиции пользуются спросом. 

Что касается дисциплин, в которых должен разбираться специалист, в их число входят следующие:

• математика и статистика;
• финансы и менеджмент;
• бухгалтерский учет;
• информатика. 

Большим преимуществом для специалиста в сфере товарного анализа будут такие личностные качества и умения, как аналитический склад ума, обучаемость, умение работать с большими объемами данных, способность к прогнозированию, а также дисциплина и организованность. В зависимости от компании работать такому специалисту придется либо одному, либо в команде, и на последний случай будет плюсом умение сотрудника взаимодействовать с другими работниками.

Инструменты товарного аналитика

В своей работе товарный аналитик использует большой ряд инструментов, методов и отчетов, полный список которых зависит от того, в какой сфере работает компания и каковы ее размеры. Кроме рассмотренного ранее план-факт отчета, специалист изучает следующие виды отчетности: 

1. Ассортиментная матрица. Включает в себя список всех реализуемых компанией товарных позиций в розничной или оптовой торговле, помогает понять, какие продукты пользуются максимальным спросом у покупателей, а закупки каких можно временно приостановить. 
2. Оборачиваемость товара. Наглядно демонстрирует соотношение имеющегося товарного запаса к скорости его реализации. Товарный аналитик предотвращает ситуацию, когда из-за внезапно выросшего спроса на складе возникает дефицит популярной продукции. 
3. Динамика продаж товаров. Отражает эффективность продаж по нескольким параметрам, в том числе по количеству реализованной продукции и по полученной от этого прибыли. На долгой дистанции анализ этого отчета дает понять, развивается ли бизнес или стагнирует.
4. Динамика среднего чека. Как и в предыдущем случае, анализ этого отчета позволяет товарному аналитику выяснить, в какую сторону движется размер среднего чека. Если он уменьшается, это признак необходимости серьезных изменений в стратегии продаж. 
5. Отчет по ценовым сегментам. Этот вид отчетности демонстрирует соотношение товарных позиций с различной стоимостью – от бюджетных до дорогих. Работа с ценовыми сегментами позволяет аналитику правильно выстроить сетку цен для большей прибыли. 

Большую роль в деятельности товарного аналитика играют такие виды анализа, как ABC, XYZ и BCG, а также их комбинации, например, ABC XYZ-анализ. Эти инструменты позволяют понять, какие товары и клиенты приносят бизнесу максимальную прибыль, если сосредоточить на них внимание.

Кроме упомянутых выше видов анализа, товарный аналитик использует следующие инструменты:

• SWOT-анализ компании для отстройки от конкурентов;
• анализ эффективности деятельности продавцов;
• анализ позиционирования компании на текущем рынке;
• факторную аналитику, оценку рейтинга работы бизнеса. 

Важный профессиональный навык аналитика – подготовка презентационных материалов для выступления перед руководством компании. Без грамотной презентации результатов проделанной работы с отчетами ценность и польза специалиста для работы компании существенно снижается.

Заключение

Необязательно нанимать специалиста в штат, тем более, если у вас небольшой бизнес или компания работает в сезонном ритме. В качестве альтернативы рассмотрите услуги аутсорсинговых компаний или отдельного товарного аналитика. Это будет несколько дешевле, по сравнению с наймом и обучением своего работника, к тому же меньше риск нарваться на непрофессионалов.