Зачем нужен дистрибьютор предприятию

Дистрибьютор – это один из возможных посредников между производителем товара и конечным потребителем. Он закупает товары крупным или средним оптом и перепродает дилерам, оптовикам. 

Виды дистрибьюторов

Между производителем и посредником заключается договор, в котором обозначаются права и обязанности сторон. Классическая ситуация – посредник просто перепродает продукцию и с помощью своей сети дилеров охватывает часть потенциальных клиентов. 

Но иногда в соглашении оговаривается, что только этот представитель имеет право торговать продукцией в своем регионе. Тогда посредник становится эксклюзивным и является монополистом внутри своей территории. Дополнительно он получает право на использование товарного знака и его защиту. 

Другая классификация дистрибьюторов основана на виде предприятия. Посредник может быть дочерним предприятием вендора. В таком случае он автоматически становится эксклюзивным представителем. Но иногда, с юридической точки зрения, посредник является отдельным предприятием. Тогда он не является подчиненным производителя, они сотрудничают на договорной основе как два равных партнера.

Что делает дистрибьютор 

Посредник является официальным представителем вендора на рынке. Он получает от производителя большой объем готовой продукции и распределяет ее между оптовыми и розничными посредниками. В основном это дилеры или ритейлеры, которые продают товары конечным потребителям. Но иногда дистрибьютор сотрудничает и с конечными пользователями, но только если закупает продукцию мелким оптом. 

Если продукция производителя сложная и клиентам она требуется в единственном экземпляре, например, это ПО или оборудование, то роль дистрибьютора сводится к поиску клиентов. Так как посредник в этом случае общается напрямую с потребителем, в список его задач добавляется и презентация товаров, и заключение договора, и послепродажное обслуживание. 

Если товары массовые, то посредник берет на себя логистику. Он занимается поставкой товаров в свои регионы и города, хранением продукции на складах и показом в демонстрационных залах. 

Когда посредник продает товары дилерам, ритейлерам, оптовикам, он не имеет права повышать цену. Стоимость продукции остается такой же, какой ее устанавливает производитель. Однако он делает дистрибьютору скидку. Сумма, эквивалентная размеру скидки, становится доходом посредника.

Функции дистрибьютора 

Задачи, которые решает посредник, определяются в каждом договоре индивидуально и зависят от того, какой товар и кому продается. Но в целом можно выделить несколько самых востребованных функций дистрибьютора:

• построение структуры посредников. У каждого представителя есть своя сеть покупателей. Если он отвечает за несколько регионов, то в каждом регионе должен быть субдистрибьютор и несколько дилеров. Чем более разветвленная сеть, тем больше потребителей получается охватить;
• выбор наиболее выгодного положения складских помещений и демонстрационных залов, чтобы было удобно доставлять товары покупателям;
• доставка продукции покупателям, возврат на склад неликвидных экземпляров, упаковки и тары;
• хранение товаров на своем складе;
• контроль за качеством логистики и продукции, когда она попадает к дилерам;
• ценообразование;
• информационная поддержка посредников-клиентов;
• продвижение продукции, проведение маркетинговых мероприятий для того, чтобы заинтересовать дилеров и ритейлеров.

В зону ответственности дистрибьютора входит маркетинг. Он проводит анализ рынка, рекламирует продукт и ищет дилеров. Зная потребности аудитории, представитель может донести до производителя, какие изменения стоит внести в продукт, чтобы удовлетворить требования. 

Второе направление деятельности дистрибьюторов – взаимодействие с дилерами. Необходимо их стимулировать на продажи, определять каналы сбыта, а также предоставлять посредникам товарные кредиты. 

После того как дилеры получили партию товара, они имеют право обратиться к дистрибьютору в случае технических поломок. Обязанность последнего – обеспечить техническую и гарантийную поддержки.

Права дистрибьютора 

Кроме обязанностей, посредники имеют некоторые права. В большинстве соглашений между вендором и распространителем отмечается, что последний имеет право продвигать продукцию и без привлечения ритейлеров или дилеров. Такое право выгодно обеим сторонам, ведь производителю оно позволяет шире охватить потенциальных клиентов. 

Еще одно право посредников – получать премии от вендора. Распространитель может рассчитывать на дополнительное вознаграждение в случае сбыта большой партии товара или значительного расширения рынка сбыта. 

Также некоторые соглашения предусматривают возможность дистрибьютора использовать часть продукции по собственному усмотрению. Например, не продавать ее, а брать для обеспечения собственной работы. Однако наравне с такой возможностью посредник получает и ограничение: лимит на объем «своей» доли товара.

Дистрибьютор и дилер: есть ли различия

Оба посредника покупают товары непосредственно у вендора и перепродают их, в том числе конечным потребителям. Однако разница между ними все же есть. Она заключается в таких аспектах работы:

• дистрибьютор закупает товары только у вендора, а дилер может приобретать продукцию как у вендора, так и у распространителя;
• более популярна ситуация, когда дистрибьютор не контактирует с конечным потребителем, а реализует товар далее по цепочке сбыта. Дилер всегда продает продукцию конечному пользователю – физлицу или компании;
• дистрибьютор при продаже не повышает цены, а дилер устанавливает их самостоятельно, добавляя к стоимости производителя наценку;
• дистрибьютор представляет на рынке один бренд, а дилер имеет право в своих торговых точках продавать товары разных брендов и отраслей.

Еще одно второстепенное различие заключается объемах закупки. Представитель всегда приобретает товар крупным оптом, чтобы потом разделить его между участниками своей дистрибьюторской сети.

Как стать дистрибьютором

Предприниматель сотрудничает с вендором на основании специального дистрибьюторского соглашения. Он получает соответствующий сертификат, доказывающий его право распространять продукцию вендора. В соглашении указываются условия, по которым посредник продает товары: процедура закупки, процесс оплаты, обслуживание продукции по гарантии. 

Кроме сертификата и соглашения, от посредника требуется следующее:

• финансовая возможность сделать закупку в том объеме, который устраивает производителя. У многих вендоров есть минимально допустимый объем закупок;
• наличие складов. Допускаются как собственные помещения, так и арендуемые;
• наличие транспортной инфраструктуры. У посредника в штате могут быть собственные работники, которые будут доставлять товары дилерам, но при их отсутствии можно использовать сторонних подрядчиков;
• наличие персонала для выполнения основных функций. Например, если в списке задач дистрибьютора числится поиск дилеров, значит, необходим отдел продаж с таким количеством менеджеров, которые смогут обеспечить нужное количество сделок. 

Если предприниматель соответствует всем требованиям, он может начать поиск производителя. Сначала необходимо выбрать отрасль, в которой придется работать. Нужно изучить рынок, чтобы понять потребности клиентов, а также уровень конкуренции. Следует обращать внимание на такие аспекты:

• объем рынка. Всю купленную у производителя партию придется продавать. Значит, в регионе должно быть достаточно конечных потребителей, имеющих потребность в продукте;
• наличие в регионе эксклюзивного дистрибьютора. Если он есть, значит, придется выбрать другую отрасль. 

Для поиска производителей можно использовать Интернет и изучать сайты компаний, тематические и околотематические форумы. Также информация о вендорах может быть в платных и бесплатных бизнес-каталогах. 

На сайтах и в каталогах предприниматель может разместить свое объявление, чтобы производители сами связывались с ним. Тогда в объявлении надо указать интересующую отрасль, гарантируемый объем закупок. 

Когда с производителем заключен договор, необходимо начинать поиск дилеров или ритейлеров. Есть много способов продать товар, они зависят от отрасли и специфики бизнеса. В первую очередь, необходимо изучить, как работают другие дистрибьюторы в регионе. Затем можно использовать такие способы поиска дилеров:

• создать свой сайт и добавить его в каталоги, на тематические порталы или в соцсети. Так как дилеры тоже ищут дистрибьюторов через Интернет, возможны входящие заявки на сотрудничество;
• открыть демонстрационный зал или шоу-рум, чтобы наглядно показывать товары потенциальным клиентам;
• напрямую общаться с потенциальными клиентами, например, наладить контакты с магазинами, торгующими аналогичной продукцией;
• использовать платную рекламу в Интернете, в СМИ, на улицах.

Чтобы расширять свою сеть, необходимо не только размещать объявления, но и работать со своим отделом продаж. Важно, чтобы сотрудники регулярно проходили обучающие тренинги по продажам, внедряли в работу эффективные скрипты и техники. 

Дистрибьюторство является интересным бизнес-направлением, в котором может работать как индивидуальный предприниматель, так и предприятие. Этот вид посредничества необходим всем участникам рынка. Производитель гарантированно получает доход от продажи своих товаров и возможность поддерживать производство. Дилеры благодаря дистрибьюторам получают гарантии в качестве товара, информационную и техническую поддержку.