Зачем нужен анализ доли рынка

Любой бизнес может стать очень прибыльным, если ответственно подойти к его организации. Перед началом деятельности компании необходимо составить четкий план развития и определить свою долю рынка.

Недавно открывшейся компании предстоит конкурировать с опытными фирмами, предлагающими аналогичную продукцию или услуги. Люди с большой вероятностью предпочтут производителя, который уже успел хорошо себя зарекомендовать. Но новички всегда могут предложить потенциальным клиентам выгодные условия и скидки. Это поможет расширить долю рынка и занять уверенную позицию в бизнесе.

Цели

Анализ доли рынка – это важный инструмент в развитии компании. Его применяют в следующих случаях:

• при разработке стратегии борьбы с конкурентами;
• для улучшения конкурентоспособности.

Чтобы сделать борьбу с компаниями-конкурентами максимально эффективной необходимо рассматривать рынок как совокупность небольших сегментов. При этом следует анализировать каждый из них отдельно от остальных. Это поможет понять текущую ситуацию на предприятии и определить пути дальнейшего развития.

Для анализа необходимо рассматривать сразу несколько показателей эффективности. Например, рассмотрев данные только о количестве проданной продукции невозможно оценить эффективность компании. Продажи могут стабильно, но медленно возрастать, на быстро развивающемся рынке это будет плохим показателем. При падении рынка даже снижение объемов продаж может говорить о высокой эффективности компании.

При анализе конкурентоспособности необходимо также оценивать сразу несколько показателей и рассматривать их совместно с различными характеристиками рынка.

Формула

Доля рынка – это важнейший показатель при разработке стратегии развития компании. Он выражается в процентах и определяется по формуле:

Др = (Qн / Qобщ) *100 %

Где:

Др – доля рынка;

Qн – объем продукции, реализованной за определенный промежуток времени. Выражается в денежном или количественном эквиваленте;

Qобщ – объем продаж аналогичной продукции на всем рынке.

Первый показатель определить очень легко. Каждая компания контролирует количество продаж, поэтому узнать их количество можно из отчетов. Определить общий объем продаж на рынке намного сложнее. Часто конкуренты скрывают эту информацию, поэтому проанализировать ситуацию становится очень сложно.

В некоторых сферах информация о продажах доступна. Но чаще всего для выполнения точного анализа необходимо проводить длительные и дорогостоящие маркетинговые исследования. Иногда можно использовать результаты инициативных исследований. Они доступны и точны. Их можно использовать для разработки стратегии развития любой компании. Если исследовательских данных не хватает, то маркетологу предстоит самостоятельно выполнять аналитическую работу и определить долю компании на рынке.

Алгоритм расчета

Расчет доли рынка – это непростая задача для маркетолога. Принцип определения этого показателя индивидуален для каждой организации. Но общие черты алгоритма выявления доли рынка остаются неизменными:

• определение периода. Исследования проводятся для определенного временного промежутка, для которого есть отчеты с необходимыми данными. Это может быть месяц, квартал, год. Чем больше период, тем точнее будут результаты;
• подсчет количества реализованной продукции. Эта информация содержится в отчетах. При этом нельзя рассматривать общее количество проданной продукции или совокупный доход организации. Для получения точных результатов необходимо разбить данные на категории и определить долю рынка для каждой из них;
• поиск информации о продажах на рынке. Можно использовать любую доступную информацию, заказать маркетинговые исследования в специальной компании или просто сложить количество продаж крупных лидеров.

После завершения сбора данных маркетологу предстоит подставить значения в формулу и оценить результат. Его можно представить в виде дроби или процента доли рынка.

Что влияет на расчет

При анализе доли рынка учитываются следующие утверждения:

• на продажи аналогичных товаров, произведенных разными компаниями, действуют одни и те же факторы. В зависимости от сезона, моды и других критериев будет значительно меняться спрос на продукцию на всем рынке;
• при запуске в продажу нового продукта ситуация на рынке изменится. Произойдет перераспределение долей;
• при снятии с продаж одного из видов продукции неизбежно происходит перераспределение долей между всеми производителями.

Чтобы определить свою долю рынка необходимо в первую очередь собрать достоверные данные. Этот процесс занимает много времени и может представлять сложность даже для опытных маркетологов. Получить необходимую информацию можно из нескольких источников:

• федеральное статистическое бюро;
• открытая информация о продажах в розничных торговых сетях;
• ассоциации производителей;
• результаты независимых экспертиз;
• агентства, предоставляющие услуги по анализу ситуации на рынке.

Как найти свою нишу

Анализ доли рынка поможет начинающему предпринимателю найти свою нишу и заработать доверие клиентов. При планировании бизнеса важно в первую очередь правильно оценить реальные размеры рынка (количество финансовых средств, циркулирующих внутри него). После этого необходимо обратить внимание на количество и репутацию уже существующих производителей, ознакомиться с их предложениями (особенности товаров или услуг, условия совершения сделок и цены). Полученную информацию необходимо тщательно изучить и на основе этого анализа разрабатывать предложение, дающее компании преимущество перед опытными конкурентами.

Если выбранная ниша занята опытными производителями и новая компания не может предложить клиентам выгодные условия, то следует рассмотреть смежные рынки. При этом не следует останавливаться на производстве узкоспециализированной продукции. Занять такую нишу будет сложно, а результат не будут стоить затраченных средств.

Для новой компании важно не только выделить себе долю на рынке, но и продолжить его освоение. Чтобы эффективно развивать бизнес, необходимо определить предпочтения компании согласно следующему алгоритму:

• найти 10 наименований качественных товаров, которые можно производить, или услуг, которые можно предоставлять;
• вычеркнуть из списка примерно половину позиций, оставив при этом только самые выгодные варианты;
• проанализировать получившийся список и оставить в нем только те 2 или 3 пункта, производство которых больше всего интересует руководство организации.

В начале своего существования многие компании не могут позволить себе провести полноценный анализ рынка. Поэтому для определения своей доли следует использовать любые источники информации. Это могут быть данные независимых исследований, беседы с экспертами. Признаком незанятой ниши будет являться активный интерес со стороны клиентов и отсутствие предложений со стороны производителей.

Сложности могут возникнуть при организации сезонного бизнеса. Нестабильный спрос на продукцию вынуждает производителей занимать сразу несколько ниш и компенсировать недостаток клиентов в одной нише путем увеличения оборотов в другой. Некоторые владельцы компаний нанимают работников и запускают производство только во время сезона активных продаж. Но такой бизнес не может принести стабильный доход.

Что следует учесть при расчетах

Для точного определения доли рынка при расчетах учитывается множество факторов, влияющих на результат:

• конкуренция;
• мотивация сотрудников;
• выход на международный рынок.

Чтобы занять устойчивое положение на рынке необходимо изучить предложения конкурентов. Это будет влиять на формирование стоимости продукции. Если каждая из компаний способна занять не более 1 % рынка, то ни одна из них не может повлиять на формирование стоимости продукции. При нарушении этого правила цены будут зависеть от лидера.

В настоящее время при продажах главную роль, наравне с качественными характеристиками продукции, играет мастерство менеджеров. Именно они выявляют потребности потенциального клиента, находят идеальное предложение для него и заключают договор. Поэтому для получения максимальной прибыли и увеличения доли рынка необходимо разработать систему мотивации для сотрудников.

Максимизировать прибыль можно за счет реализации товаров на зарубежных рынках. Это позволит увеличить количество потенциальных клиентов, а значит, увеличить количество продаж. При этом важно ответственно подойти к запуску международной рекламной кампании и учесть особенности аудитории в каждой из стран. Даже не экспортируя собственную продукцию, производителям предстоит конкурировать с международными компаниями. Поэтому выход на крупный рынок – это реальный шанс для развития фирмы.

Методы оценки объема рынка

Компания, которая занимает значительную часть рынка, находится в выгодном положении. Поэтому любой владелец бизнеса стремится расширить производство и привлечь новых клиентов. Выгода от расширения доли рынка обусловлена несколькими принципами формирования доходов компании:

• чем больше товаров реализуется, тем меньше затраты на производство единицы продукции;
• затраты на успешное расширение доли рынка гарантированно компенсируются;
• увеличение доли рынка позволяет производителям увеличивать стоимость единицы продукции.

При планировании расширения доли рынка нельзя ставить на первое место увеличение объема продаж. Главным критерием при оценке успешности компании является ее рентабельность. Поэтому необходимо стремиться к производству и реализации продукции хорошего качества в высокой ценовой категории.

При определении доли рынка необходимо правильно выбрать исследуемый сегмент. Важно обратить внимание на компании, которые предлагают продукцию аналогичного качества в аналогичной ценовой категории.

При анализе доли рынка можно сравнить ситуацию в различных его сегментах. При необходимости можно занять свободную нишу и начать производить продукцию, рассчитанную на различных клиентов.

Грамотное планирование, постоянный контроль ситуации на рынке и грамотная оценка перспектив компании помогут ее владельцу максимизировать прибыль. Не всегда для увеличения рентабельности компании следует стремиться к увеличению количества продаж. Иногда важно улучшить качество продукции или расширить линейку товаров.