За счет чего увеличить продажи в риэлторском агентстве

Ты славишься среди моих клиентов тем, какой ты сильный риэлтор. У тебя очень много сделок. Сколько квартир в месяц ты продаешь?

В Волгограде примерно 60–80 квартир. Мы сейчас занимаем второе место на рынке города Волгограда по объему продаж и по количеству сотрудников. Причем мне кажется, что эффективность наших сотрудников гораздо выше, чем в других компаниях.

У нас у одних из немногих в сфере недвижимости, причем не только на рынках Волгограда и Ростова, но и в России есть тайные покупатели.

А как вы этот процесс организовали?

Как все, кто когда-то был связан с ритейлом. Я вот начинал работать в розничной сети.

Ваш «тайник» только звонит или приходит еще и на показ?

Да, звонит и приходит. Он записывает весь показ и отслеживает, как ведет себя агент, правильно ли он выявляет потребности. Почему у нас все в России не любят заниматься продажами? Потому что не умеют продавать и выявлять потребности клиента. Почему-то считается, что нужно громко и скороговоркой что-то выпалить, и клиент сразу купит. Есть этапы продаж, которые должен соблюдать наш сотрудник. После визита тайного покупателя ему дается обратная связь.

Впервые слышу о том, что бы «тайника» применяли в риэлторском бизнесе и у застройщиков. Но когда я настраиваю отделы продаж в этих отраслях, я тоже это внедряю. Я помню, мы привлекли тайников в один загородный объект недвижимости. Они приезжали туда на дорогих машинах. Настолько это были качественные тайники, что продавцы даже мысли не допускали? что перед ними ненастоящие покупатели. Правда, такой тайник стоил 3,5–5 тысяч рублей, но недвижимость была из высокого ценового сегмента и это была Москва. А у вас сколько стоит один визит?

Порядка 500 рублей.

По-божески.

Оно стоит того.

Ты у нас занимался. Расскажи про результаты. Что внедрил?

Внедрил я, наверное, 7 % от всего, что можно было внедрить. При этом мы выросли по обороту и по прибыли в два раза. Это достаточно хороший результат.

Сколько денег сейчас примерно зарабатываешь?

Это коммерческая тайна.

Больше миллиона?

Да. Основной инсайт у нас – внедрение отчетов, причем мы их не внедрили на все 100 %. Ты помнишь, мы с тобой созванивались по поводу товарища из Питера, который нам всё это настраивает. Мы сейчас всё тестируем системно-экспериментально на одном офисе. По всем офисам – у нас в Волгограде пять офисов, в Ростове-на-Дону – один – мы отслеживаем ежедневно план-факт. Эти данные скидывает мне администратор в Волгограде. По факту с этим уже можно работать. Сотрудники уже видят, где они недовыполняют план, и руководитель применяет меры.

Я могу сказать, что в отделе продаж должны работать 36 отчетов. Я так понимаю, что Никита внедрил всего два-три?

Да.

И уже есть эффект, потому что на самом деле, чем больше вы цифр контролируете, тем лучше ваши результаты. Свою плановую прибыль можно нарезать на мелкие цифры для каждого сотрудника, а потом сравнивать эти цифры с текущими результатами. Соответственно, дальше можно думать, что поменять, чтобы все-таки прийти к своей цели. Ведь пока дневные цифры не совпадают с планом, к цели невозможно прийти.

Да. Замечу очень важное: когда общаешься с бизнесменами, то узнаешь, что многие считают возможным контролировать раз в две недели или раз в месяц. По факту такой контроль, и даже раз в неделю, в продажах читается по сути как некролог. Это уже всё, конец. На эти результаты можно было повлиять раньше и сразу, а не в тот момент, когда многое уже упущено.

Совет эксперта

Для увеличения продаж в риэлторском агентстве нужно не только внедрить отчеты на все ключевые показатели бизнеса. Большую роль играют партнерские соглашения с организациями, тоже работающими в сфере недвижимости, но не составляющие конкуренцию. К ним относятся:

• Страховые компании. Риэлторское агентство предлагает клиенту страхование квартиры или другой недвижимости, которую он купит. В результате покупатель получает скидку на услугу страхования, а риэлторы – бонусы от страховой компании за каждый оформленный полис.
• Компании-застройщики. Риэлторское агентство делает рекламу объектам, находящимся на стадии строительства, рассказывает о скидках от застройщиков. В итоге покупатель сможет найти хорошую недвижимость, а риэлторы получают бонус в виде комиссии застройщика.
• Дизайнерские студии. Схема такая же, как и в описанных выше случаях. Риэлтор делает рекламу дизайна партнерской студии, а последняя платит определенную комиссию за каждого приведенного клиента. Покупатели тоже довольны, получая недорогой дизайн.

Многие эксперты уверяют, что подобное тесное сотрудничество с партнерами в сфере недвижимости способно увеличить прибыльность риэлторского агентства вплоть до 20 % и более.

Клиентский поток, а с ним и прибыль риэлторского агентства, также сильно зависит от того, как и какую рекламу вы используете. Сперва выделите характеристики объектов, с которыми вы обычно работаете:

• тип: жилой, коммерческий или иной вид недвижимости;
• сегмент: эконом, бизнес-класс, элитный или иной объект;
• локация: местоположение объекта в стране, городе, районе.

Для продвижения крупных застроек и элитной недвижимости лучше всего подходит реклама на транспортных средствах и билбордах. Последние устанавливают неподалеку от самого объекта. Такие способы рекламы, как газеты и журналы, больше подходят для рекламы обычных квартир экономкласса. Универсальный способ – продвижение онлайн посредством контекстной рекламы, постов в социальных сетях, на сайтах-агрегаторах объявлений, а также на сайте самого агентства.

Напоследок запомните: ошибка многих бизнесов в том, что они продают свои услуги, тогда как должны продавать решение проблем своих клиентов. Сделайте это – переупакуйте все услуги своего агентства в формате решения задач и потребностей клиента под ключ. В результате обратившийся к вам человек не должен вообще ни о чем переживать, он просто приходит и в краткий срок получает свое решение.