Выполнение плана продаж – ключ к успеху развития компании

Итак, план продаж – это один из важнейших инструментов развития компании, навигационная карта, действуя по которой, бизнесмен шаг за шагом приближается к достижению результата. Владелец бизнеса, работающий по плану, чувствует себя значительно увереннее, потому что: 

• имеет четкое представление о цели, к которой движется, выраженной в конкретных цифрах;
• зная цель, без труда может разработать эффективную мотивационную систему в зависимости от достижений;
• способен правильно оценивать ресурсные возможности и прогнозировать свои действия, отталкиваясь от них.

Значит первое, что требуется на пути в составлении плана продаж, это поставить цель. Она должна быть ощутима, конкретна, соответствовать возможностям компании на данный момент. К тому же, цель должна быть гибкой. Если вдруг изменились ресурсные возможности или состояние рынка, она должна поддаваться корректировке. 

Затем цель нужно декомпозировать на задачи – операции, которые необходимо совершать каждому менеджеру в обозначенные временные отрезки. При этом следует соблюдать дифференциацию обязанностей, чтобы каждый занимался своим делом и не отвлекался. Это в разы повышает эффективность труда. И, наконец, важно наладить контроль над выполнением плановых показателей. Он должен быть ежедневным, чтобы иметь возможность вносить коррективы при необходимости. 

Что нужно учитывать, составляя план

Чтобы план так и не остался планом, а стал действительно рабочим инструментом, необходимо учитывать некоторые факторы при его составлении:

Сезонность

Практически в любом бизнесе наблюдается влияние сезона на продажи. Лишь немногие могут похвастаться одинаковым уровнем поступления выручки на протяжении всего года. Составляя план, учитывайте и корректируйте цифры в зависимости от спроса на ваш продукт в разные месяцы года.

Динамика коллектива

Текучка кадров отражается на показателях работы. Новый человек не сможет сразу выдавать нужный результат. Требуется некоторое время на его адаптацию и обучение. Поэтому, если так случилось, что в коллективе поменялись люди или он уменьшился, следует пересмотреть ранее запланированные цифры.

Мировая ситуация по отрасли

И хотя кризис настиг большинство сфер бизнеса, ваша, возможно, просела на данный момент больше всего. Поведение людей, мода, тренды, санкции – все что угодно может стать причиной этому. Проведите анализ и ставьте реалистичные цифры, актуальные на сегодняшний день.

Конкуренция

Количество игроков, ведущих борьбу за одних и тех же клиентов, также нужно учитывать в своих прогнозах.

Адекватность составленного плана – это половина дела в его успешном выполнении.

Золотые правила успешного плана

Для получения наилучших результатов на пути выполнения плановых показателей, соблюдайте следующие важные правила:

1. Ставьте реальные цели. Это хорошо проверяется через декомпозицию, когда детально разбирается, сколько и чего необходимо сделать каждому сотруднику. 
2. Сделайте доступной информацию о выполнении для каждого члена команды. Если все будут видеть, кто, сколько сделал – это здорово мотивирует.
3. Оплачивайте труд строго в зависимости от достигнутых по плану результатов. Никаких авансов за старания, но недотягивания до нужной цифры быть не должно. В противном случае сотрудник будет снова и снова ожидать таких поблажек.
4. Запланированные вами результаты никогда не должны обсуждаться с персоналом. Иначе вы столкнетесь с недовольством поставленными цифрами, которые менеджерам всегда кажутся завышенными.
5. Следите за наличием необходимых ресурсов. От отдела продаж зависит многое, но не все. Чтобы успешно выполнять работу по достижению поставленных вами результатов, в руках менеджеров должны иметься необходимые инструменты. Они не должны испытывать в них недостатка. Товар, сырье, рабочая сила для производства, маркетинговые инструменты. Всего должно хватать в необходимом количестве.

Итак, вы научились составлять план, учитывая влияющие факторы и опираясь на важные правила. Следующий шаг – научиться его выполнять, доводить все действия команды до нужного вам результата. У вас есть план, менеджеры, ресурсы. Теперь нужно все это интегрировать и двигаться в сторону достижения цели. Рассмотрите следующие рекомендации, как инструменты на этом пути. 

Дайте менеджеру знание о продукте

Если вы сможете создать Учебник по продукту, где вы соберете всю информацию о том, что продаете и заставите каждого менеджера выучить ее наизусть, вы молодец. Ведь это правило № 1 – знать все особенности, свойства и характеристики продукта. Только такая глубина изучения позволит успешно закрывать большинство сделок. Проводите тренинги, а также контрольные тестирования, результаты которых можно включить в перечень KPI, используемых в расчете заработной платы.

Научите менеджера продавать продукт

Только знать недостаточно. Менеджеру необходимо освоить навыковую модель, существующую в вашей компании. Дайте ему инструкцию, на которую вы опираетесь и скрипты продаж, которые вы используете на протяжении всех этапов продаж: от установления контакта до закрытия сделки. Хотя они типичны, конкретно в вашей отрасли и в вашей компании они могут иметь существенные и важные отличия. Покажите менеджеру, как вы выявляете потребности клиентов, какую работу с возражениями проводите, и какие методы и инструменты используете для закрытия сделки.

Мотивируйте сотрудников

Ставить план, не предлагая поощрения в случае успеха, бессмысленно. У вас должна быть разработана такая система мотивации труда, что каждый менеджер, работая в команде, будет не просто стремиться достичь нужных результатов, а едва не гореть этими мыслями. Ваша система должна быть:

• прозрачна;
• подразумевать зависимость поощрения от роста выручки.

Денежные бонусы, нематериальные награды, конкурсы, карьерный рост – подойдет все, что на ваш взгляд наилучшим образом стимулирует менеджеров.

Контролируйте

Во-первых, держите на контроле качество самого планирования. Правильно ли был оценен потенциал изначально? А может, требуется корректировка показателей в связи с повышением уровня?

Во-вторых, ежедневно проверяйте работу менеджеров, даже если вы им очень доверяете. Это само по себе уже является мотивацией, поскольку держит сотрудников в тонусе, заставляя их соответствовать высоким стандартам компании. Только не превращайте контроль в цель работы. Отчетность должна быть максимально упрощена, но при этом наглядна и информативна.

Работайте с текущими клиентами

Активная работа с текущей базой дает хорошие результаты на пути выполнения плановых показателей. Для этого:

1. Выявите качественных клиентов с помощью ABCXYZ-анализа и избавьтесь от проблемных. Так вы оптимизируете затраты рабочего времени менеджеров.
2. Определите вашу долю в клиенте, по возможности предложите ему перекрестные товары, приобретаемые у конкурентов. Так вы сможете окончательно перетянуть его на свою сторону.

Возвращайте потерянных клиентов

Анализируйте причины ухода. Формируйте новые условия, которыми вы сможете их заинтересовать. Проводите эту работу постоянно. Ведите борьбу за каждого из них.

Прорабатывайте воронку продаж

Изучение работы менеджера на каждом этапе воронки, позволяет выявлять слабые места. Если ваш сотрудник допускает ошибки при установлении контакта, например, важно узнать об этом, чтобы вести работу над исправлением.

Нажмите на увеличение среднего чека

Приемы up-sale и cross-sale дают хорошие результаты в розничных магазинах. Продавая больше товара – получаете больше денег. Как правило, стоимость дополнительного товара не превышает стоимость основного, однако, систематические допродажи приводят к увеличению общей прибыли. Заранее подготовленные коммерческие предложения, в которых к основному предлагается дополнительный товар, не планируемый изначально к покупке клиентом, показывают высокую эффективность.

Анализируйте каждый каналы, через которые продаете

Одни товары успешнее реализуются через онлайн-розницу, другие через офлайн. Все ваши затраты на продвижение должны окупаться и приносить прибыль. Если вы используете несколько каналов и тратите финансы на рекламу, посмотрите, везде ли это эффективно.

Изучайте целевую аудиторию

Менеджер должен знать о клиенте все и даже больше. Его психологический портрет, статус, образование, потребности, предпочтения и даже места, где можно с ним познакомиться. Особенно это актуально для сферы B2B. Правило Парето гласит, что 20 % клиентов приносят 80 % результата. Именно на них и нужно ориентироваться.

Поддерживайте сотрудников

Сталкиваясь с возражениями, особенно новички часто расстраиваются и воспринимают отказ, как личную обиду. Поддерживайте своих менеджеров. Заложите в них мысль, что весь негатив выплескивается не в их сторону, а в сторону предложения. У собеседника, возможно, не удался день или он слишком занят. Нужно научить объективно относится к рабочему процессу и не принимать все на свой счет.

Автоматизируйте операционные процессы

Уменьшение веса рутинной деятельности заметно отражается на результативности деятельности сотрудников. Пусть все их усилия затрачиваются на решение более важных задач.

Основные причины провала

Причин, по которым план не выполняется, множество. Однако, можно выделить наиболее часто встречаемые:

1. Заведомо нереалистичная цель, достичь которую физически невозможно.
2. Не проводится декомпозиция на задачи, не определены пути достижения.
3. Не ведется работа с клиентской базой.
4. Нет распределения обязанностей среди сотрудников.
5. Отсутствует эффективная мотивационная система.
6. Не налажен ежедневный контроль над работой менеджеров.
7. Отсутствует план маркетинговых мероприятий. 

Если же у вас правильно поставлены цели, грамотно распределены задачи, есть необходимые ресурсы, учтены потребности клиентов и в достаточной степени замотивирован персонал, план продаж обязательно будет выполнен.