Вычисление темпа роста продаж
Темп роста продаж – это изменение текущего экономического или статусного показателя относительно начального значения. В качестве начального значения выбирается какой-то предыдущий временной промежуток. Например, прошлый месяц, прошлый год или сезон в прошлом году.
Темп роста – это универсальный показатель в продажах. С помощью одной формулы можно посчитать не только общие изменения в продажах, но и проанализировать такие данные:
- изменение объемов импортируемых товаров;
- изменение объемов экспортируемых товаров;
- динамика изменения цены;
- количество проданных единиц товара;
- сумма, которую выручила компания за продажу товаров;
- изменения в продажах конкретной товарной группы или позиции;
- изменение заработной платы.
Соответственно, при расчете ТР придется обращаться к разным показателям. Но чаще всего для оценки эффективности работы компании требуется знать выручку. Этот показатель прост для вычисления, его можно получить как из бухгалтерского отчета, так и посчитать вручную. Кроме выручки, предприниматели подсчитывают темп роста на основе прибыли, которая включает еще не уплаченные налоги, вычеты и амортизацию.
Темпы роста важны для любой компании. Чем они выше, тем надежнее ее положение на рынке. Об успешности развития бизнеса судят именно по темпу роста продаж или прибыли. На показатель обращают внимание, прежде всего, собственники бизнеса. По нему определяется правильность, эффективность выбранной стратегии развития.
Темпы роста интересны кредиторам, потенциальным инвесторам и партнерам. Они пытаются определить, сможет ли компания выполнить взятые на себя обязательства. Даже если сама выручка невысокая, но наблюдается стабильный темп роста, инвесторы охотнее вложат деньги.
Расчет темпа роста и прироста
Чаще всего для анализа работы предприятия используется два показателя – темп роста и прироста. Вот о чем нужно помнить, чтобы не запутаться в расчетах:
- темп роста никогда не может быть отрицательным. Даже если значение получилось меньше 100 %, то ниже 0 оно все равно не опустится;
- темп прироста будет отрицательным, если ТР менее 100 %;
- если известен ТР, то на его основе можно вычислить ТПр. Считать в обратном порядке не получится.
Для расчета ТР используется формула:
ТР = Пт / Пб * 100 %
В данной формуле под обозначением Пт подразумевается текущий период, а Пб обозначает базовый период.
В результате вычисления получается одно из трех возможных значений:
- наблюдается рост продаж более чем на 100 %;
- текущий и начальный периоды равны, то есть ТР получился 100 %;
- в базовый период компания продала больше, чем в текущий, то есть ТР стал отрицательным, равным менее 100 %.
Часто для уточнения результата используются несколько формул. Помимо классического ТР, можно вычислить средние показатели. Для этого сначала считается обычный ТР, а потом просто делится на количество периодов. Если срок вычисления состоит из 12 месяцев, то такой ТР называется среднегодовым. Но при расчетах можно закладывать в формулу бесконечное число периодов.
Кроме того, эксперты разделяют расчет на два метода – базисный и цепной. Первый метод предполагает работу в несколько этапов:
- Сначала определяется несколько последовательных периодов, которые необходимы для вычисления ТР.
- Определяется по стандартной формуле ТР второго периода по отношению к первому, начальному.
- Определяется ТР третьего периода по отношению к первому.
- Подобным образом считается ТР для всех последующих периодов.
Метод называется базисный, потому что несмотря на большое количество периодов за базисный всегда принимается только один из них – начальный.
Если требуется каждый раз вычислять рост относительно предыдущего периода, лучше использовать цепной метод расчета. То есть вычисления происходят таким образом:
- Второй показатель делится на первый и умножается на 100 %.
- Третий показатель делится на второй и снова умножается на 100 %.
- Каждый последующий делится на предыдущий.
Какой бы метод расчета не был выбран, в итоге ТР получается одинаковый. Поэтому нет строгого руководства, какую именно формулу использовать в работе.
Вместе с темпом роста часто считают темп прироста. Если до этого определялось наличие или отсутствие разницы между периодами, то с помощью новой формулы вычисляется размер разницы. Вот эта формула:
ТПр = (Пт — Пб) / Пб * 100 %
Однако иногда используется усложненная формула с дополнительным значением:
ТПр = Пт / Пб * 100 % — 100 %
При расчете темпов прироста можно увидеть конкретную цифру и оценить работу компании в динамике.
Примеры расчетов
Следует на примере посмотреть, как производятся все расчеты. Так будет понятнее принцип работы формул. Например, расчет ведется для небольшой компании. Каждый период будет равен одному календарному месяцу. Чтобы вычислить темп роста выручки, необходимо собрать данные. В примере это будут значения за полгода:
- месяц 1 – 100 тысяч рублей;
- месяц 2 – 130 тысяч рублей;
- месяц 3 – 90 тысяч рублей;
- месяц 4 – 160 тысяч рублей;
- месяц 5 – 100 тысяч рублей;
- месяц 6, текущий – 110 тысяч рублей.
Сперва можно посчитать ТР по классической формуле: 110 тысяч / 100 тысяч * 100 % = 110 %.
Теперь можно вычислить базисный и цепной ТР. Для расчета базисного всегда используется первый период. Результаты для каждого периода будут такими:
- П1 не считается, берется значение из отчетности – 100 тыс.;
- П2 считается так – 130 тыс. / 100 тыс. * 100 % = 130 %;
- П3 = 90 тыс. / 100 тыс. * 100 % = 90 %;
- П4 = 160 тыс. / 100 тыс. * 100 % = 160 %;
- П5 = 100 %, так как выручка одинакова;
- П6 = 110 тыс. / 100 тыс. * 100 % = 110 %.
Если посчитать цепной ТР, то результаты будут несколько иные:
- П1 не считается, берется значение из отчетности – 100 тыс. рублей;
- П2 считается также как и в базисном методе – 130 %;
- П3 считает по отношению к П2, то есть так – 90 тыс. / 130 тыс. * 100 % = 69 %;
- П4 = 160 тыс. / 130 тыс. * 100 % = 123 %;
- П5 = 100 тыс. /160 тыс. * 100 % = 62 %;
- П6 = 110 тыс. / 100 тыс. * 100 % = 110 %.
Как для базисного, так и для цепного метода можно посчитать средний темп роста. Для этого нужно суммировать все результаты и поделить на шесть периодов. В случае с базисным методов средний ТР будет равен: (100 % + 130 % + 90 % + 160 % + 100 % + 110 %) / 6 = 115 %.
Если брать за основу цепной метод, то средний ТР вычисляется так: (100 % + 130 % + 69 % + 123 % + 62 % + 110 %) / 6 = 99 %.
Зная темпы роста, получится вычислить темпы прироста. Вот как выглядит работа с базовой формулой:
(110 тыс. / 100 тыс.) * 100 % – 100 % = 10 %
Или:
(110 тыс. — 100 тыс.) / 100 тыс. * 100 % = 10 %
Это прирост за полгода работы компании. В данном случае он получился положительным. Отрицательным прирост тоже может быть. Например, таким он был в 5 месяце относительно предыдущего 4 месяца: 100 тыс. / 160 тыс. * 100 % – 100 % = -37,5 %.
От чего зависят темпы роста и прироста
После того как темп роста посчитан, компании необходимо повлиять и увеличить его. Важно знать, что значение показателя зависит от типа роста. В экономике известно два типа роста:
- Первый – это экстенсивный тип. При таком типе компания наращивает объемы производства только за счет увеличения рабочей силы, закупки новых машин и оборудования, обработки большего объема сырья.
- Второй тип роста – интенсивный. При таком росте тоже наблюдается увеличение объемов, однако оно достигается за счет улучшения имеющихся технологий, перехода на более современное сырье, повышения квалификации работников.
Получается, основная разница между двумя типами роста – то, за счет чего он происходит. Экстенсивный рост связан с количеством, а интенсивный – с качеством. Именно из-за акцента на качество при интенсивном росте аналитики сначала наблюдают небольшой спад темпов роста. Однако он не означает, что компания теряет позиции на рынке.
При экстенсивном росте возможна обратная картина: сначала наблюдается резкий подъем ТР и ТПр, однако постепенно он идет на спад. Это связано с тем, что рынок имеет определенный, ограниченный объем. Значит, ни один товар нельзя продавать бесконечно, рано или поздно компания продаст максимально возможное количество. Кроме того, рано или поздно закончится доступное сырье, рабочая сила.
Работа с показателем: как повысить темп роста
После того как был посчитан ТР, директор компании должен проанализировать причины колебания показателя. Например, компания посчитата темп роста количества проданных единиц. При этом за базовый период был принят месяц распродаж или высокий сезон. Тогда текущий месяц, без акций и в низком сезоне обязательно покажет отрицательный прирост.
- внедрить в работу какие-то изменения. Они помогут увеличить показатель. Вот лишь несколько приемов, которые можно адаптировать под свой бизнес:
- максимально автоматизировать бизнес-процессы, чтобы работники не тратили время на «ненужные» действия. Внедрить такие программы, чтобы вся информация по сделкам была доступна;
- продумать скрипты для работы с холодными звонками. Необходимо подогревать потенциальных клиентов, чтобы повысить конверсию;
- разделять функциональные обязанности между продавцами, чтобы каждый работал с той группой клиентов, которую ему проще довести до сделки;
- стимулировать продавцов на дополнительные продажи с помощью коротких конкурсов;
- внедрить рассылку по электронной почте для общения с теплыми клиентами и возвращения их на сайт.
Зная эти хитрости, каждый предприниматель сможет увеличить выручку, объем проданной продукции. Тогда разница между текущим периодом и предыдущим, когда бизнесмен еще не использовал эти методы, увеличится. Следовательно увеличится и темп роста, и темп прироста.
