Все о прямых продажах: правила, виды и примеры

Прямые продажи – это непосредственное взаимодействие продавца с клиентом без посредников в виде дилеров, оптовиков или других перекупщиков. Раньше прямыми продажами считались только личные встречи, например, в офисе отдела продаж или в магазине. Но с развитием интернет-технологий появились новые разновидности: через сайт магазина или через телефонные звонки.

Прямые и непрямые продажи: отличия и особенности

Ключевое отличие заключается в количестве звеньев в цепочке сбыта. В некоторых цепочках есть такие участники:

• производитель;
• закупщик или дилер, который покупает продукцию в большом количестве и распространяет товары на своей территории или в своем магазине;
• посредник, который покупает продукцию у дилера;
• розничные магазины, которые распространяют продукцию среди частных покупателей;
• потребителей, который покупает товары для личных нужд.

Если есть хоть один посредник между производителями и потребителями, то продажа считается непрямой.

В прямых продажах участвуют производитель и потребителей. Но если физическое расстояние между ними велико, то после производителя товар поступает к дистрибьютору. В таком случае он берет на себя часть функций производителя, например, организацию точек продаж и рекламу.

Виды прямых продаж

Продажи без посредников можно разделить на разновидности, исходя из того, на какой площадке происходит взаимодействие.

Первый вид – уличные продажи. Клиент находится в непринужденной обстановке, когда к нему подходит продавец и предлагает познакомиться с товаром. У покупателя есть выбор: узнать о продукте больше или пройти дальше. Успех прямых продаж на этой площадке зависит от нескольких факторов:

• местоположение продавца. Необходимо поставить его там, где будет много представителей ЦА. Например, если продукт ориентирован на студентов, то и располагать продавца нужно рядом с университетами, библиотеками;
• трафик. Если сотрудник находится в месте с большим трафиком, то вероятность сделки повышается;
• оффер. Он должен быть ярким и привлекающим внимание.

Вторая разновидность – офисные продажи. Продавец ищет потенциальных клиентов и сам приходит к ним на работу. Такой вид может использоваться как в В2В-сегменте (тогда работник приходит непосредственно в компанию-клиент), так и в В2С (тогда продавец приходит к работникам любой компании). Менеджер презентует продукцию, и слушатели покупают ее.

На офисные продажи похожа и другая разновидность. Встреча продавца и покупателя также происходит лично. Например, распространитель продукции заранее договаривается с потенциальным покупателем и приезжает к нему домой в условленное время.

Интернет-продажи также являются разновидностью прямой торговли. Сейчас это самый распространенный и эффективный метод сбыта продукции. Покупатель знакомится с продукцией и условиями доставки на сайте или в профиле в соцсетях. Затем он делает заказ. При необходимости он уточняет все интересующие детали в чате или в личных сообщениях в соцсети. Однако в некоторых случаях контакта с менеджером даже не происходит: посетитель добавляет товары в корзину и оплачивает покупку.

Сетевой маркетинг

Сетевой маркетинг – самый распространенный пример торговли без посредников. Изначально клиентами продавца становятся его знакомые, потом база расширяется с помощью сарафанного радио. Знакомые продавца становятся представителями сети, а сам продавец получает бонусы за то, что «его» представители реализовали товары.

В современном сетевом маркетинге используется комбинация из всех разновидностей прямых продаж. Торговля осуществляется лично. Клиенты приобретают товары по рекомендации своих знакомых. В то же время продавать необходимо много, и для расширения охвата применяются цифровые каналы – сайты, страницы в соцсетях.

Выгодны ли прямые продажи

Прямое взаимодействие с целевой аудиторией дает компании ряд выгод:

• проще отслеживать поведение покупателя, чтобы вносить изменения в стратегию сбыта под отдельные сегменты ЦА;
• благодаря личному общению быстрее формируется эмоциональная связь и доверие между магазином и покупателем;
• если использовать разновидности на улице, в Интернете или в офисах клиентов, то можно сэкономить на аренде своего помещения;
• стоимость продукта дешевле, потому что нет наценок от посредников. Более низкая стоимость – это выгода для клиента, повышающая его лояльность компании;
• если сделка не удалась, то менеджер может сразу же получить обратную связь от покупателей.

Эти преимущества важны для производителя. Но для клиентов прямая торговля тоже выгодна. Например, пользователь сможет получить товар там, где ему удобно. Если менеджер приходит к потребителю ради презентации товаров, то он же может и доставить покупку. Кроме того, потенциальный потребитель может получить всю интересующую информацию по товарам. Если в цепочке сбыта участвуют посредники, то они могут не знать все технические характеристики, свойства или способы использования. А представитель компании-производителя точно владеет этой информацией.

Однако прямые продажи – это не универсальное решение. Есть недостатки:

• потребители (особенно частные лица) скептически относятся к предлагаемым товарам;
• менеджер рискует стать навязчивым. Это негативно сказывается не только на его личных продажах, но и на имидже компании;
• прямой сбыт часто используют мошенники. Если компания предлагает качественный товар, то ей придется потратить больше сил, чтобы завоевать доверие потребителей;
• расширить клиентскую базу только за счет действий менеджеров не получится. Придется вкладывать в маркетинг.

Какие компании практикуют прямые продажи

Приверженцев прямого сбыта много в любых отраслях. Например:

• распространением декоративной косметики занимаются компании Avon, Mary Kay, Oriflame;
• фирмы Amway, Tupperware распространяют бытовую химию и товары для дома;
• Herbalife, Bionet занимаются распространением витаминных комплексов, БАДов и продуктов питания;
• Quelle, Silkway или Дайна работают в нише женской одежды.

Большая часть брендов – зарубежные. В России развитие прямых продаж началось относительно недавно, но уже можно выделить характерные черты, которые есть только на российском рынке:

• товары ориентированы преимущественно на женщин;
• в сферах косметики, бытовой химии, посуды или одежды высок показатель лояльности. Даже первая покупка становится началом долгосрочного сотрудничества.

Чем занимается специалист по прямым продажам

Торговля может осуществляться в Интернете, тогда главную роль играет сайт, его удобство и наполненность контентом. Но если сбыт ведется через телефонный разговор, переписку, личную встречу, то ключевую роль играют знания продавца. Его задачи:

• знать товар, чтобы ответить на все вопросы и возражения потенциального потребителя;
• знать техники продаж, чтобы повысить чек;
• уметь находить подход к разным типам клиентов.

Чтобы общение с клиентом закончилось успешно, сотрудник в работе применяет несколько правил:

• приветствует и стремится заинтересовать потенциального клиента. Если не удастся это сделать, то покупатель пройдет мимо и сделка не состоится;
• представляется. Покупатель должен понять, кто этот продавец и из какой он компании. Желательно во время представления назвать свои корпоративные заслуги, чтобы продемонстрировать экспертность;
• презентует продукт. Для презентации лучше использовать технику ХПВ, то есть называть сначала свойство продукта, потом черту, отличающую его от конкурентов, а в конце – выгоду для пользователя. Презентация является самой серьезной частью прямой продажи, и к ней необходимо заранее готовиться. Например, написать текст, акцентировать главные мысли, придумать эффекты для привлечения внимания собеседника;
• подводит покупателя к обсуждению цены. Это одна из самых психологически сложных задач во время рассказа о товаре. Поэтому к обсуждению цены менеджер также должен подготовиться. Например, обозначить вилку цен, аргументы для повышения ценности;
• завершает сделку. Если клиент готов купить продукт, он все еще ждет от продавца невербального подтверждения о том, что принятое решение правильное. Поэтому даже после заключения сделки необходимо поддерживать общение с клиентом.

Прямые продажи сейчас стремительно развиваются. Среди продавцов появляются новые техники сбыта. Те компании-производители, которые успеют быстро внедрить их, сумеют в короткие сроки повысить прибыль.