Виды прибыли в бизнесе
Чтобы эффективно управлять компанией, собственнику нужно разбираться в управленческом учете. Если бухгалтерский учет можно делегировать бухгалтеру, поскольку он нужен для налоговых органов и Росстата, то управленческий учет нужен самому собственнику и топ-менеджменту – чтобы принимать стратегические решения, вовремя выявлять вероятность кассовых разрывов, увеличивать прибыль.
Что такое прибыль
Прибыль – один из двух главных показателей, которые нужно отслеживать в бизнесе. Вторым по важности является денежный поток. Традиционно прибылью считается разница между доходами и расходами. Но когда речь идет о компании, в которой происходит множество операций, берутся кредиты, отгружается товар с постоплатой или предоплатой, уплачиваются налоги, амортизационные отчисления, аренда и т. д., формула становится сложнее и зависит от вида прибыли в бизнесе.
Чем прибыль отличается от выручки
В финансовом учете есть несколько похожих, на первый взгляд, понятий:
- выручка;
- прибыль;
- доход;
- операционная прибыль;
- оборот.
Чтобы понять разницу между ними, рассмотрим пример. Компания открыла свою точку по продаже кофе в торговом центре. Каждый день в киоске ведется торговля. Получаемые деньги называются оборотом.
Оборот считается за день, неделю, месяц, квартал, год. Оборот – это и есть выручка, условно можно назвать ее деньгами в кассе.
Для того чтобы продавать кофе, компания несет расходы. Они бывают нескольких видов:
- управленческие – например, зарплата продавцу, который работает в киоске и готовит кофе;
- производственные – на сырье и материалы, в этом случае на молоко, кофе, сахар, сиропы, стаканчики, кофемашину и т. д. Они формируют себестоимость продукта;
- коммерческие – реклама, маркетинговые мероприятия;
- разовые – на ремонт и другие непостоянные статьи.
Разница между выручкой и себестоимостью является прибылью. Также ее называют операционной прибылью. Эти деньги собственник бизнеса не может полностью оставить себе. Из операционной прибыли часть средств нужно отдать:
- государству – в виде налогов;
- кредиторам – если вы брали кредиты и займы.
После выплаты всех обязательств остаток считается чистой прибылью – эти деньги компания может вывести в виде дивидендов полностью либо вернуть их в бизнес, инвестировав в какие-либо направления.
Бухгалтерская прибыль – маржинальный доход
В бухгалтерском учете прибыль рассчитывается по определенной методике и строгим правилам.
Основные понятия:
- Расходы. Бывают прямые переменные, прямые постоянные, косвенные и косвенные постоянные.
- Прибыль. Различают маржинальный и валовый доход. Операционная прибыль – EBITDA (Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization). И последнее – чистая прибыль.
Рассмотрим простейший отчет о прибыли и убытках – утвержденную бухгалтерскую форму.
| Период | Декабрь 2021 |
| Выручка | 2 000 000 |
| Количество товара, шт. | 20 000 |
| Цена одной единицы, руб. | 100 |
| Прямые постоянные расходы | — 1 100 000 |
| Материалы | — 600 000 |
| На 1 единицу, руб. | 30 |
| Сдельная зарплата рабочего | — 400 000 |
| На 1 единицу, руб. | 20 |
| Стоимость упаковки товара | — 100 000 |
| На 100 единиц, руб. | 500 |
| Бонус продавцам | — 60 000 |
| % от выручки | 3 % |
| Маржинальный доход (прибыль) | 900 000 |
Маржинальный доход считается в основном в торговых компаниях, потому что у них большое значение имеет разница между стоимостью продажи товара и стоимостью закупки. Также характерно для подобных бизнесов наличие постоянных затрат на доставку, упаковку, отгрузку до клиента.
Валовая прибыль
Следующий вид прибыли в бизнесе – валовый.
Пример в таблице:
| Маржинальный доход | 900 000 |
| Прямые постоянные расходы | -169 000 |
| — амортизация оборудования | -39 000 |
| — инструменты | -5 000 |
| — зарплаты работников цеха | -25 000 |
| — аренда цеха | -100 000 |
| Валовой доход (прибыль) | 731 000 |
В этом случае к прямым постоянным расходам относятся все траты на производство и работу производственного отдела. Они не меняются, потому что не зависят от того, сколько товара произведено. Аренда, амортизационные отчисления, зарплата всё равно останутся на своем уровне.
Операционная прибыль
Подробнее рассмотрим операционный доход, или EBITDA. К этому понятию относится сумма дохода за вычетом всем прямых и косвенных накладных расходов, связанных с работой и обслуживанием компании.
Пример:
| Валовая (производственная) прибыль | 731 000 |
| Постоянные косвенные расходы | -370 000 |
| — аренда офиса | -50 000 |
| — фонд оплаты труда отдела продаж (фикс.часть) | -60 000 |
| — фонд оплаты труда АУП | -150 000 |
| — реклама и маркетинг | -70 000 |
| — общехозяйственные расходы | -40 000 |
| Операционная прибыль или EBITDA | 361 000 |
К общехозяйственным затратам относятся оплата коммунальных услуг, транспортные расходы и т. д. Обратите внимание, что структура расходов зависит от принятой учетной политики – у каждой компании статьи расходов могут группироваться по-разному.
В западном бухучете принято рассматривать EBITDA до того, как вычесть из нее последние статьи расходов. То есть изучение операционной прибыли приоритетнее, чем чистой прибыли, поскольку эти уменьшающие суммы больше зависят от законодательства конкретной страны, а не от деятельности компании. Так, где-то налоги выше, где-то – ниже.
Считается, что руководство компании не может повлиять на такие факторы:
- размер процентов по кредитам;
- ставки и количество налогов;
- норму амортизации.
Операционный доход – это прибыль до уплаты налогов, процентов по кредитам и нормы амортизации.
Тонкостей и различий между российским законодательством по EBITDA и западными законами множество, но тезисно можно выделить следующие критерии:
- операционный доход за период – это чистая прибыль за этот же период, увеличенная на сумму начисленных процентов по кредитам и займам, размер налогов и начисленных амортизационных отчислений;
- если выручка равна поступлениям, а операционные расходы равны выплатам (то есть у вас нет кредиторской или дебиторской задолженности и запасов), то EBITDA покажет тот операционный денежный поток вашего предприятия, который вы получили на самом деле.
Также EBITDA используется инвесторами для оценки операционной эффективности бизнеса – то есть какую прибыль компания может генерировать без учета налогов, процентов и амортизационной нормы. При сравнении нескольких компаний именно критерий операционной прибыли показывает, какая организация более производительна. Как уже говорилось, положительными результатами бизнеса являются два главных показателя – деньги и прибыль. В этом случае прибыль – это не чистая прибыль, а EBITDA.
Чистая прибыль
Последние части расходов, после которых остается чистая прибыль:
| Операционная прибыль | 361 000 |
| — амортизация | 0 |
| — налоги | -50 000 |
| — кредиты | -72 200 |
| Чистая прибыль | 238 000 |
В этом случае амортизация равна нулю, потому что она была учтена при расчете валового дохода (в косвенных производственных расходах).
Но обычно амортизация вычитается из операционной прибыли. Также из нее следует отнять кредиты и налог на прибыль. Все остальные налоги, пошлины и страховые взносы входят в косвенные расходы.
Показанный отчет о прибыли и убытках – это общий пример. Он подходит для того, чтобы использовать его в вашем бизнесе – сгруппировать расходы указанным способом и рассчитывать маржинальную, валовую, операционную и чистую прибыль.
Но лучше, если вы пропишете учетную политику с финансовым специалистом. Учетную политику бизнеса не стоит пересматривать чаще, чем раз в год, потому что в таком случае будет сложно отслеживать в динамике прибыль и убытки. Придется постоянно задним числом пересчитывать эти цифры, что потребует больших затрат времени.
Анализ показателей прибыли
Любому собственнику бизнеса стоит изучить вопросы управленческого учета, финансовой грамотности, чтобы затем качественно делегировать эти задачи другим специалистам и контролировать их работу. Когда вы не разбираетесь в какой-то тематике и передаете ее подчиненным, вы не можете оценить, насколько эффективно они справляются с поставленными задачами.
Финансовый же учет отражает результаты вашего бизнеса. Вы обязаны знать, что происходит в организации – какой денежный поток, прибыль, расходы, убытки, почему выручка есть, а прибыли нет. Или почему прибыль есть, но на расчетном счете денег нет и т. д. Управленческий учет помогает проводить результативный менеджмент и корректировать либо полностью менять стратегический курс.
Часто мотивация топ-менеджеров связана как раз с прибылью, и это еще одна причина разобраться в том, как она формируется. Невозможно управлять и контролировать то, что неизвестно.
Как управлять прибылью
Отчет о прибыли и убытках не дает полную информацию о финансовых делах бизнеса. Он не охватывает показатель себестоимости продукции и отражает не всю реальность.
Например, в действительности компания произвела за месяц 10 тысяч единиц товара. Реализовала за месяц 8 тысяч. Продукция из производственного отдела попадает на склад, а со склада реализуется по себестоимости. Но какова себестоимость?
Полная себестоимость включает прямые переменные затраты – материалы, зарплату рабочих, а также прямые постоянные расходы – зарплату работников цеха, амортизацию оборудования цеха, аренду помещения и другие общепроизводственные издержки. В полную себестоимость входят и косвенные затраты – фонд оплаты труда АУП с отчислениями (АУП – административно-управленческий персонал), реклама, маркетинг, аренда офиса, коммунальные платежи, общехозяйственные расходы.
Чтобы определить себестоимость, необходимо собрать все расходы предприятия на производство продукции и разделить их на количество произведенных единиц товара.
Пример:
Организация произвела 10 тысяч единиц товара. Продала 8 тысяч единиц по цене 110 рублей за штуку. В процессе производства переменные затраты на единицу товара составили: материалы – 30 рублей, зарплата рабочих – 20 рублей, всего – 50 рублей. Общие затраты на производство товара составили 500 тысяч рублей.
Прямые постоянные затраты сформировались так:
- зарплата работников цеха – 30 тысяч рублей;
- амортизация оборудования цеха – 25 тысяч рублей;
- аренда цеха – 100 тысяч рублей;
- прочие общепроизводственные расходы – 50 тысяч рублей;
- всего 205 тысяч рублей, или 20,5 рублей на единицу.
Косвенные постоянные расходы:
- фонд оплаты труда административному и управленческому персоналу – 50 тысяч рублей;
- реклама и маркетинг – 50 тысяч рублей;
- аренда офиса и коммунальные платежи – 100 тысяч рублей;
- общехозяйственные расходы – 40 тысяч рублей;
- всего – 240 тысяч рублей или 24 рубля на единицу.
Продано товара на 880 тысяч. Из них прямые переменные затраты: 50 * 8000 = 400 тысяч рублей.
Затем из прибыли вычитаются прямые постоянные и косвенные постоянные затраты в полном объеме, поскольку они не зависят от того, сколько произведено товара:
880 000 – 400 000 – 205 000 – 240 000 = 35 000 – прибыль на конец периода. Это 4 % от выручки.
Из этого примера понятно, что себестоимость состоит из прямых переменных расходов. На склад товар попадает по стоимости 50 рублей за штуку.
Второй вариант расчета прибыли:
- выручка остается такой же;
- прямые переменные расходы те же;
- а что касается прямых постоянных расходов, то в учетной политике можно принять, что они также участвуют в производстве. Значит, можно включить их в себестоимость товара – взять 80 % и отнять от прибыли. 80 % прямых постоянных трат – это 164 тысячи рублей;
- косвенные затраты те же;
- по этому отчету прибыль возрастет до 76 тысяч рублей.
Себестоимость одной штуки товара составляет 70,5 рублей. По этой стоимости продукция идет на склад.
Есть и третий вариант расчета:
- прямые переменные издержки те же;
- прямые постоянные издержки те же;
- косвенные расходы тоже распределяются на единицу продукции. Решение об этом и его обоснование должен принимать собственник бизнеса. В классическом подходе косвенные расходы полностью закрывают отчет о прибыли и убытках на конец месяца и не относятся к производству, но в некоторых случаях их тоже можно капитализировать и добавить к себестоимости;
- прибыль составит 124 тысяч рублей;
- себестоимость продукции будет равна 94,5 рубля.
Прибыль изменяется за счет того, что часть активов капитализируется в часть запасов. В первом случае из 500 тысяч только 400 тысяч списалось на себестоимость и производство, а 100 тысяч осталось в виде активов. Во втором случае к ним добавляются прямые постоянные и косвенные общехозяйственные расходы в доле 80 %. Обратите внимание, что изменение активов равно точно изменению прибыли.
Отчет о прибыли и убытках с учетом НДС
Некоторые бухгалтеры и финансисты придерживаются мнения, что отчет о прибыли и убытках (ОПУ) нужно составлять без налога на добавленную стоимость, потому что этот платеж является транзиторным и не имеет отношения к бизнесу. В составлении отчета ОПУ с НДС есть несколько преимуществ.
НДС – это налог, которым облагается разница между ценой продажи и ценой покупки, фактически он накладывается на маржу.
Например, компания продает продукт по 100 рублей за единицу. Ставка налога – 20 %. Сумма налога: 100 * 20 % = 20 рублей, которые организация должна потенциально перечислить в бюджет.
Стоимость конечной продукции: 100 + 20 = 120 рублей.
Однако действует система вычетов, чтобы избежать двойного налогообложения. Так, для производства своего продукта компания закупает сырье у поставщика за 60 рублей с учетом НДС или 50 рублей без налога.
Получается, что организация произвела 50 рублей дополнительной стоимости продукции (100 – 50 = 50), которую государство хочет обложить налогом. В этом и заключается смысл косвенного налога.
Итоговую сумму НДС можно найти так: (100 – 50) * 20 = 10 рублей.
Можно посчитать налог и другим способом: из исходящего НДС (который вы должны заплатить) вычесть входящий НДС (который вы платите, когда покупаете у поставщика сырье, материалы и т. д.). Получатся: 20 – 10 = 10 рублей, та же сумма.
Как выглядит ОПУ с налогом и без налога на добавленную стоимость:
| НДС | Сумма с НДС | НДС | Без НДС | |
| Выручка | 20 % | 120 000 | 20 000 | 100 000 |
| Материалы | 20 % | -60 000 | -10 000 | -50 000 |
| Валовая прибыль | 20 % | 60 000 | 50 000 | |
| НДС к уплате | -10 000 | |||
| Прибыль | 50 000 | 50 000 | ||
| Разница между входящим и исходящим НДС | 10 000 |
В обоих случаях прибыль получается одинаковой. Разница между отчетами несущественная и касается только того, как рассчитывается прибыль. Добавляется всего одна новая графа – НДС к уплате. Его нужно рассчитать и указать, что часть налога вы уже заплатили своим поставщикам в цене покупки, поэтому можете возместить ее – буквально вернуть из бюджета, а сами заплатить налог со своей продажи, при этом переложив эти 20 % на конечных потребителей.
Преимущества отчета о прибыли и убытках с налогом:
- Общий знаменатель всех бухгалтерских отчетов – бухбаланс, ОДДС, ОПУ. Все отображаются в единых суммах с налогом. Так легче их соотносить друг с другом. Невозможно сформировать отчет о движении денежных средств без налога, потому что в нем отражаются реальные потоки денег. Если же один отчет содержит НДС, а другой нет, то происходит расхождение, сложно сравнивать эти формы и понимать целостную картину финансов.
- Значительное упрощение учета, расчетов и сведений баланса. Например, не нужно очищать кредиторскую и дебиторскую задолженность от налога.
- Простота понимания для внутренних пользователей отчетности – собственника бизнеса, учредителей, инвесторов.
Как увеличить прибыль
Мы рассказали о том, как считать прибыль и какие виды этого показателя существуют. Не менее важно увеличивать прибыль – ведь это главная цель любого бизнеса.
Чтобы успешно продавать свой продукт, компаниям нужно следовать актуальным тенденциям. Тренд 2022 года – это углубление клиентов в интернет-среду, использование онлайн-сервисов для удобного обслуживания. Так, очень важно не только качество самого продукта, но и то, как разговаривают ваши менеджеры, насколько своевременно происходит отгрузка, доставка, как упакована продукция и т. д.
Главный тренд продаж – создание долгосрочных, лояльных и доверительных отношений с клиентами.
Как создать такие отношения:
- Лояльность формируется через личное восприятие – образ вашего бизнеса должен включать эмоциональные смыслы, которые близки клиентам. Они должны видеть в компании не только коммерческий проект, но и совпадение по ценностям. Чтобы подобное совпадение произошло, вам нужно детально и максимально глубоко изучить свою целевую аудиторию – какого возраста ваши клиенты, их семейное положение, есть ли дети, питомцы, какие у них интересы, ценности, потребности и желания, какие ожидания, страхи и возражения. Зная подробно своего клиента, вы можете создать наиболее подходящие точки касаний через интересы. Например, вы продаете ПП-товары, продукты без глютена, сахара и казеина, и узнали, что ваша аудитория не только следит за своим питанием, но и занимается спортом. Чтобы увеличить плотность касаний или даже начать контакт, вы разрабатываете приложение для тренировок в том же стиле, что и ваш основной продукт, клиенты пользуются им бесплатно, но взамен должны просматривать рекламные ролики про ПП-продукцию вашего бренда. Так, зная своих покупателей, вы выстраиваете с ними воронку отношений и наполняете ее различными деталями.
- Доверие формируется через качество продукта – доносите до покупателей рациональные ценности предложения: его характеристики, преимущества и выгоды. Рассказывайте о высоком качестве продукции, показывайте через контент процесс производства, тестирования, а также собирайте и демонстрируйте отзывы, кейсы.
- Долгосрочные отношения – обеспечьте хороший сервис либо дарите клиентам неожиданные подарки, приглашайте на мероприятия, то есть делайте больше, чем они ожидают, удивляйте их. Сюда же относятся отложенные покупки. Когда вы видите, что не можете удовлетворить потребность покупателя – не предлагайте ему то, что есть, а честно говорите, что сейчас нужного товара нет, но он появится скоро. Вы удивите клиента честным и искренним отношением, он запомнит вашу компанию и даже если не вернется сам, то непременно порекомендует другим.
Также нужно работать и над техниками продаж:
- Прописать продавцам скрипты – сценарии, по которым они будут общаться с клиентами. Особенно актуально, если вы привлекаете клиентов через холодные звонки или переписки. При живых встречах говорить по скриптам сложнее, поэтому важно давать менеджерам место для маневров – отходить от скриптов при необходимости, иначе не избежать ситуаций, когда они теряются при неожиданных вопросах клиентов. Обучайте продавцов сценариям, отрабатывайте их на обучающих программах и контролируйте соблюдение – через тайных покупателей, посещающих торговые точки или совершающих звонки в офис. Также можно контролировать сотрудников через прослушку звонков, видеонаблюдение. Подключите программы аналитики, которые распознают речь и мимику, способны считать, сколько посетителей входит в торговый зал и ко скольким продавцы подходят. Также можно считать трафик и вручную, наняв удаленного сотрудника.
- Скрипты должны строиться по этапам продаж и разработанной воронке. Сначала следует вступить в контакт, познакомиться, создать первое приятное впечатление. Для этого менеджеру нужно работать над своей вербаликой и невербаликой, внутренним настроем, искренностью, поскольку фальшь ощущается мгновенно на уровне бессознательного. Второй шаг – выявлять потребности. Это самый важный этап в продажах, от него зависят дальнейшая стратегия взаимодействия и результат беседы. Чтобы выявить потребности, следует использовать техники задавания вопросов – открытые вопросы или СПИН-вопросы. Лучше использовать СПИН-вопросы, потому что этот метод позволяет ненавязчиво показать клиенту, что у него есть потребность, которую нужно решить, а решение – в вашем продукте. Далее следует этап презентации – когда вы предлагаете продукт, подходящий под потребности клиента, и рассказываете о нем на языке выгод. Четвертый шаг – работа с возражениями. Возражения возникают, если неверно определена потребность или не донесена ценность продукта. Когда возражения удалось закрыть, то последний шаг – призыв к действию и попытка закрыть сделку.
Чтобы менеджеры качественно выполняли эту работу, нужно создать им соответствующие условия – внедрить автоматизированные процессы и систему мотивации.
Автоматизация облегчает, ускоряет и повышает качество работы отдела продаж. Когда программы считают трафик, фиксируют новых клиентов, формируют отчетность в CRM, распределяют входящие заявки по продавцам, распознают речь, то результаты продаж улучшаются.
Настройка системы мотивации нужна, чтобы побуждать продавцов продавать больше и выполнять планы. Например, за выполнение плана на 80 % менеджеры получают от 60 % своей зарплаты. Если они не продают на 80 %, то не получают премии вообще. 80 % – это минимальный порог, ниже которого опускаться нельзя.
Вдобавок к премии в зарплате должны присутствовать ключевые показатели эффективности – KPI. Их цель – побудить менеджера выполнять определенные действия – позвонить 200 клиентам, подойти к 50 посетителям, продать на средний чек 2 тысячи рублей, отправить 50 коммерческих предложений, назначить 20 встреч или провести 10 личных встреч и т. д. Эти показатели нужно выбирать так, чтобы их выполнение автоматически приводило к выполнению плана.
Заключение
Прибыль считается в несколько этапов по мере вычитания расходов. Из маржинальной остается валовая, из валовой операционная, а из операционной – чистая прибыль. С точки зрения оценки эффективности бизнеса отслеживать нужно операционную прибыль, или EBITDA, потому что она показывает реальный доход, который компания сумела сгенерировать. Зная основные показатели, можно проводить мероприятия, направленные на увеличение прибыли.
