Входящий маркетинг: ловим клиента на живца

Входящий маркетинг – это такой способ привлечения покупателей, при котором вы как производитель или поставщик создаете для конечного потребителя интересный, а главное полезный для него контент и распространяете его в сети Интернет. При этом вы не навязываете человеку покупку товара, не говорите о его уникальных потребительских свойствах и отличительных особенностях, не сравниваете его с конкурентами.

Цель – не заставить купить, а заинтересовать в продукте. Чтобы человек зашел на официальный сайт, ознакомился с текстом или видеосюжетом и только после этого решился на покупку.

Причем важно отметить, что по статистике компании, которые используют в своем продвижении социальные сети и видеоблоги, как правило, имеют на 50 % больше посетителей на своем официальном сайте, чем те предприятия, которые данным инструментом пренебрегают. Еще что немаловажно: такая рекламная кампания обходится как минимум на 60 % дешевле, чем аналогичная в инструментах продвижения, ставших традиционными.

Среди основных преимуществ такого инструмента можно выделить следующие

1. Значительная экономия бюджета. Данный инструмент не требует больших входящих вложений, как скажем, традиционные виды рекламы на телевидении.

2. Адресная реклама. Второй плюс такого подхода – это высокая степень адресности рекламного сообщения. К вам на сайт приходят только те пользователи, которые заинтересованы в продукте. Они могут его не купить сегодня, но завтра он им обязательно понадобится. Экспертность и качество представленного вами контента с высокой долей вероятности гарантирует, что пользователь выберет именно ваш сайт для осуществления покупки.

3. Вы работаете исключительно с целевой узкосегментированной аудиторией. Вы можете создавать контент исключительно из ее потребностей и ожиданий, увеличивая свои шансы не остаться незамеченным.

4. Создаваемый вами контент не ограничен во времени, как скажем при запуске рекламной кампании на ТВ. Входящий контент долгоиграющий. Обратиться к нему может человек в любую минуту. Качественный материал будет привлекать все новые и новые входящие лиды.

5. Вы повышаете лояльность покупателей по отношению к компании, работаете над узнаваемостью бренда.

6. Наконец, стоит отметить еще и такое важное преимущество данного подхода, как отсутствие давления на будущего покупателя. Вы ни в коем случае не принуждаете его к покупке, не ограничиваете доступ к познавательному контенту, размещенному на вашем сайте. Вы не навязываете ему услуги, публикуя видеоролики, статьи, обзоры. Но, читая их на бесплатной основе, у пользователя формируется лояльное отношение к компании, и даже чувство вины, желание отдать долг и воспользоваться ее услугами. При этом покупатель не чувствует, что это желание ему навязали. Он уверен, что сам так решил.

Входящий маркетинг противопоставлен исходящему, то есть всему тому, что входит в понятие маркетинг в классическом его понимании: холодным звонкам, телемаркетингу, рекламным рассылкам, размещению рекламы в СМИ, раздаче листовок, использовании наружной рекламы и так далее. В комплекс маркетинга не входит, опять же, если мы говорим о его понимании в классическом смысле:

1. активное SEO- и SMМ-продвижение;
2. ведение блога (как в видео-, так и в текстовом формате);
3. использование соцсетей (самые известные из них в пространстве Рунета: Facebook, Instagram, Twitter, Вконтакте, Одноклассники);
4. запись подкастов и так далее.

Зато эти инструменты активно используются для повышения лояльности покупателей к бренду за счет предоставления им познавательного контента. Соответственно, схему работы с этими площадками можно представить следующим образом:

► вы привлекаете посетителей на свою площадку (официальный сайт, блог или страницу в соцсети), заинтересовываете входящую аудиторию интересным наполнением;

► вы конвертируете входящих покупателей в реальных, что входит в функцию маркетинга;

► вы превращаете реальных покупателей в постоянных, лояльных бренду клиентов;

► вы анализируете эффективность от проделанной работы, что входит в маркетинг.

Такого рода рекламная кампания подходит, прежде всего, для малого и среднего бизнеса, не обладающего большими рекламными бюджетами. Однако сегодня все большее количество крупных компаний (как правило, тех, кто оказывает услуги) прибегают к использованию данного инструмента. В этих структурах в состав маркетинга входит, как минимум, взаимодействие с потребителями своих товаров и услуг в соцсетях.

Разумеется, далее речь пойдет о всевозможном развлекательном, научно-познавательном контенте и формах его представления аудитории в  Интернете с тем, чтобы эта самая входящая аудитория превратилась из заинтересованного пользователя в реального покупателя.

Существует несколько классификаций систематизации контента, используемого для этих целей. Однако специалисты Oy-li склонны ориентироваться на классификацию известного маркетолога Майкла Стелзнера. Он предлагает разделить пользовательский контент на тот, который используется для развлечения, тот, который вдохновляет пользователей, так называемый тренировочный контент, а также убеждающий контент.

В каких формах он может быть представлен?

Если мы говорим о развлекательном контенте, то это, конечно же, всевозможные соревнования, игры, викторины и так далее. Вдохновляющие тексты могут быть представлены в виде статей и входящих в них обзоров, постов на общественных форумах, поддержки знаменитостей и т.д.

Тренировочный контент – это всевозможные пресс-релизы, инфографика, отчеты по тенденциям использования, руководства и инструкции и так далее.

Наконец, убеждающий контент включает вебинары, расчеты, тематические исследования, контрольный список, интерактивные демонстрации, особенности продукта, спецификацию, прайс, руководства и так далее.

Конечно, этот инструмент существенно отличается от классической теории (концепции) 4P, что входит в понятие комплекс маркетинга. В 4P маркетинга входят следующие составляющие:

1. product — товар или услуга, его потребительские качества и свойства, дизайн и эргономика;
2. price — цена, возможность получения скидки и условия ее предоставления;
3. promotion — продвижение, реклама, стимулирование сбыта продукта;
4. place — месторасположение торговой точки, каналы распределения.

Эти составляющие, бесспорно, имеют большое значение для эффективной деятельности любого предприятия. В управление маркетинга входит наладка баланса товарного ассортимента, система продвижения и сбыта продукции, установка оптимальных цен. Таким образом, сделав товар или услугу желанной для покупателей, предприятие получает, помимо входящих лидов и роста выручки, узнаваемость и лояльность клиента к бренду.

Мы рассмотрели, что такое входящий маркетинг, какова его роль в развитии бизнеса, как его эффективно применять. Следуйте советам специалистов Oy-li, чтобы компания развивалась и росла.