В поисках РОПа для отдела продаж: опыт подбора в бухгалтерскую компанию

Марина, привет! Расскажи, каким ты занимаешься бизнесом и какие у тебя результаты.

Я собственник и руководитель финансовой компании «ЭФФА». В 2021 году мы будем праздновать свое 15-летие. В 2019-м у меня было 44 миллиона рублей, в 2020 году мы, конечно, немного просели, но, я думаю, что мы всё наверстаем в 2021-м.

Когда ты пришла на обучение?

Я пришла в период первой пандемии, то есть время изоляции я решила потратить на свое обучение, потому что у меня отдел продаж как-то всё не выстраивался. Я как собственник сама не понимала, что от него просить, как его контролировать и мотивировать.

Каким образом ты изменила модель и что настроила?

Посмотрела, на какие точки мне нужно обратить внимание. Мне очень помог куратор. Он посодействовал мне в создании плана декомпозиции. Я увидела новые услуги, которые могу продавать. Я наняла такого РОПа, какого хотела, только в конце сентября. Внедрили CRM-систему. Установила точки контроля: я поняла, что спрашивать с отдела. Поэтому мы потихоньку, но растем.

Настроила ли ты особый отдел продаж по новым клиентам?

Да.

То есть там привлекают только новых?

Да. Также стали делать обзвоны тех, кто раньше ушли. Сделали акцент на новые услуги и потребности. Для меня было открытием то, что мы можем так много зарабатывать на разовых услугах, а не только на пакетном обслуживании.

Расскажи, откуда получаешь лиды?

Это «Инстаграм» и Facebook.

У тебя это четвертый отдел продаж. Чем он отличается от предыдущих? И что ты посоветуешь тем, кто занимается бухгалтерскими услугами?

Мои провалы в первых отделах продаж – это высокий процент и маленький фикс. Поскольку длина сделки от начала переговоров до заключения внушительная, то нужно было поставить хороший оклад, но с определенными критериями.

Я к тому же не слушала звонки. Теперь я их пусть выборочно, но слушаю. Я не получала обратную связь от клиентов, с которыми мы заключали договоры. Теперь я эту связь получаю. У меня не было CRM-системы. Сейчас у меня есть CRM-система для отдела продаж. И это удобно, не то что в Excel.

И я начала понимать, где мне искать РОПа. То есть мне нужен был человек, который имел опыт работы в услугах, максимально близких к моим.

Как ты искала?

Я сначала подумала: «А что он должен продавать так же, как я?» Я могу продавать свои услуги, но я не хотела быть руководителем отдела продаж в своей же компании. Поэтому искала в сферах консалтинга, банковских услуг. Последняя сфера даже лучше. У такого человека есть пакет своих личных клиентов, и это очень близко к нашему бухгалтерскому сопровождению, потому что банковское сопровождение похожее.

То есть ты нашла РОПа из релевантной ниши и советовала бы так же сделать всем.Как замотивировала? Как ты поставила план?

Всё произошло опытным путем. Сначала поставила один план и посмотрела, как мы его будем выполнять. Также дала возможность РОПу поработать с менеджерами, которых нанимала я. Через месяц она мне отсеяла несколько человек по объективным показателям.

Как ты контролируешь РОПа? Какие цифры по нему замеряешь?

До пятого числа каждого месяца она дает мне предполагаемый план по встречам и продажам. В середине месяца мы сверяемся с первоначальным планом и в конце месяца оцениваем результат.

Мотивация же у меня особенная. Жизнь клиента в моей компании может исчисляться десятилетиями. То есть у меня есть клиенты, которые работают со мной уже 15 лет. Поэтому мне хотелось замотивировать РОПа так, чтобы она не набрала пул клиентов и потом перестала работать. Мне хотелось, чтобы постоянно велся поиск новых клиентов. Поэтому договорились, что за выполнение плана будет определенный процент. За то, что клиент проработал с нами три месяца, – дополнительный. И каждый год некий бонус за то, что клиент по-прежнему с нами.

Мы сейчас научились работать с рекомендациями клиентов. РОП работает с текущими клиентами. Не всякий предприниматель запустит к себе бухгалтерский бизнес, поэтому нужно многое рассказывать и показывать.

Лайфхаки Екатерины Уколовой:

Как же нанять РОПа?

Для начала нужно составить критерии. Необходимо понять, в каком канале продаж должен работать ваш РОП. Нужно определить качества, которыми он должен обладать. Например, я выбираю для себя такие качества, как:

• ориентация на результат;

• принятие изменений;

• амбициозность;

• лидерские качества;

• ответственность.

Под каждое из этих качеств нужно составить список определенных вопросов.

Также я всегда проверяю навыки продаж. Это классическая игра «Продай что-нибудь». Потому что он будет слушать звонки менеджеров и должен уметь разбираться в этапах продаж.

Также использую игру «Послушай звонок, дай обратную связь», где я смотрю, как РОП на практике применяет свои знания или технологии, как он может это передать сотрудникам, контролируя, чтобы они четко шли по этапам. Это установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями и завершение сделки.

Очень важным для РОПа является менеджмент. Поэтому я всегда задаю вопросы по функциям управления: это планирование, делегирование, мотивация, контроль и обучение. По каждой функции я задаю вопросы в таком ключе:

• «Как вы раньше мотивировали персонал?»;

• «Каким образом была построена система материальной мотивации?»;

• «Как ставили планы и из чего они складывались?»;

• «Каким образом считали декомпозицию для отдела продаж?».

Мнение эксперта Oy-li:

Как найти эффективного руководителя отдела продаж и что для этого необходимо? 

Прежде всего, важно правильно определить свою сферу – b2b, b2c, b2g (продажа через тендер), а также вид деятельности – услуги, строительство, ремонт… Это необходимо для того, чтобы брать кандидата с опытом работы в вашей или смежной сфере. От этого его эффективность и скорость адаптации у вас будут значительно выше.

Вторым важным пунктом является проведение активного поиска по базам резюме на основании заранее составленного профиля должности. В нем необходимо указать основные требования к кандидату, к его опыту, а также ключевые задачи и мотивацию.

Третьим пунктом является проведение правильного собеседования с использованием листа оценки навыков кандидата на позицию руководителя отдела продаж.

На собеседовании, которое обычно длится до 60 минут, необходимо прежде всего проверить личностные характеристики кандидата, такие как мотивация, ориентация на результат, обучаемость, лидерские качества, а также его профессиональные навыки. Поэтому обязательными этапами собеседования являются две ролевые игры.

Первая должна быть связана с демонстрацией навыков продаж и переговоров, а вторая – с управлением командой и ее обучением. Цель собеседования – проверить кандидата на позицию руководителя отдела продаж на обладание пятью ключевыми навыками, которые важны для РОПа. Это:

• формирование команды;
• обучение менеджеров начиная с этапа адаптации и затем в течение всего времени работы;
• постановка целей и задач;
• правильная система мотивации – как материальной, так и нематериальной;
• четко выстроенная система контроля.

Соблюдение этих правил позволит вам найти качественного кандидата и повысить результаты вашего отдела продаж.