В начале пути

Сколько ресторанов и кафе в Санкт-Петербурге сотрудничают с вами по продукции?

В Санкт-Петербурге ресторанов, работающих с морепродуктами, порядка 200 штук с плюсом. В нашей активной базе порядка 50. Мы активно работаем и развиваемся.

В компании три менеджера. Как между ними делятся клиенты?

Специфика такова, что менеджеры ищут клиентов, одновременно сотрудничая с текущими. Я никак не делю между ними клиентов, они делают это сами.

Хорошее решение – поделиться территориально и построить бизнес-процесс таким образом, чтобы менеджеры постоянно делали визиты в те точки, с которыми они работают. В этой сфере продажи выстраивают по FMCG-принципу, т. е. менеджер работает как торговый представитель, он постоянно находится на встречах, «в полях». Какую выручку вы запланировали получить?

В этом году я хочу, чтобы в декабре у меня выручка была 2 млн руб., планы выставляются в зависимости от этой цели. Мы работаем с текущими клиентами, декомпозируем их понедельно, сколько каждому из них мы отгружаем, добавляем планируемых новых, в результате план выстраивается на неделю, а не на месяц.

Как у вас происходит мотивация менеджеров? Что им говорится для стимула?

При отгрузке порядка 1 млн руб. получается 50 тыс. руб. с плюсом. Быстро это объяснить затруднительно, и если посидеть и подсчитать, то получается хорошая сумма. Но все зависит от выполнения плана. Если выполнение плана 100 %, то это 6 % прибыли, если же 100 % не получилось, это только 4 %.

Что будет, если менеджер сделает менее 80 % плана?

Если менее 50 %, то 0–2 %.

Какая у вас отчетность в отделе продаж?

Отчетность в компании ведется по «холодным», т. е. новым клиентам, по критериям от начала сотрудничества до отгрузки: еженедельная и отчетность по текущему состоянию клиента. CRM-система нужна, но пока все в Excel.