В чем отличия между B2B и B2C

Многим известно, что сегмент B2B сосредоточен на сделках между компаниями, а B2C нацелен на продажу розничных товаров напрямую конечному потребителю. Это главное различие сегментов, но далеко не единственное, что следует учитывать, приходя в бизнес. Рассмотрим другие отличия.

Особенности сбыта товаров

Продажи в сегменте B2B происходят достаточно редко, по сравнению с B2C, но партии реализуемого товара значительно больше. Компании не покупают товары в розницу, предпочитая закупаться сразу десятками, а то и тысячами единиц, в зависимости от того, о каком продукте идет речь. Длина сделки при этом значительно больше, чем в B2C. Пример: закупка иностранных станков, стоимость которых составляет несколько миллионов долларов. Переговоры о заключении такой сделки могут продолжаться не один месяц, но в конечном итоге продавец остается в весьма большом плюсе. 

Что касается B2C-сегмента продажи происходят ежедневно, но единичными экземплярами либо небольшими партиями. Цикл сделки при этом короткий, от нескольких минут до часов. Простейший пример: интернет-магазин одежды. Покупатели заказывают товары каждый день, средний чек при этом небольшой, но бизнес выигрывает благодаря большому количеству и регулярности продаж. 

Маржинальность

Из особенностей сбыта товаров можно судить и о значительных различиях в маржинальности в сегментах B2B и B2C. Средний чек в сфере продаж «бизнес для бизнеса» значительно выше, так как обычно речь идет о покупке дорогих станков, строительных материалов, сырья, аренде нежилой коммерческой недвижимости. Все это стоит больших денег и даже при перерасчете на длительный цикл сделки показывает куда более высокую маржинальность, нежели та, что характерна для B2C.

Вторая причина высокой маржинальности B2B в отличие от B2С – больший объем заказов. Связано это с тем, что компании заказывают товары в куда больших количествах, нежели обычные люди.

Объемы торговли

По объемам продаж B2B также значительно опережает B2C. Даже те компании, которые, на первый взгляд, работают на конечных потребителей, в большинстве своем реализуют товар через сеть дистрибьюторов, дилеров и других посредников. Например, Apple, Samsung, все производители автомобилей и других товаров, нацеленных на обычного человека. Связано это с тем, что людям тоже удобнее покупать продукт у посредника – розничного магазина – нежели договариваться напрямую с заводом, ждать долгие недели отгрузки и терпеть другие неудобства, связанные с рядом особенностей B2B-сектора. 

Ход принятия решений

В сфере B2C конечным потребителем является обычный человек. Он подвержен эмоциям, может совершить необдуманную покупку, будучи завороженным красочной рекламной кампанией, над которой постарались маркетологи. Зачастую люди покупают товары с излишним функционалом и не способны объективно объяснить, зачем они это сделали. Совсем другая ситуация в сегменте B2B.

Компании куда более серьезно и ответственно относятся к рассмотрению предложений. В этой сфере нет места эмоциям, импульсивности и покупке неоправданных решений. На первом месте стоит соотношение стоимости и качества, а также рациональность сделки и размер потенциальной выгоды, которую клиент получит от товара. Переплата за лишние возможности здесь исключена. 

Иными словами, в B2C потребитель покупает товар для удовлетворения своих текущих запросов и потребностей, получения эмоций. В B2B-сегменте продукт или услуга покупается для дальнейшего получения прибыли и развития бизнеса. Это отличие между сферами является одним из ключевых. 

Стратегии маркетинга

Так как обычный человек и крупная компания руководствуются совершенно разными мотивами при покупке, то и маркетинговые инструменты, и стратегии для их привлечения совсем разные. В сегменте «бизнес для бизнеса» акцент делается на выгоду, которую покупатель получит от конкретного продукта. Маркетологу не нужно искусственно формировать потребность в товаре, как правило, необходимость в решении у бизнеса изначально есть. Упор делается на грамотную презентацию товара, демонстрацию его пользы для конкретного клиента, плюсов и возможностей. На первое место выходит индивидуальный, точечный подход – покупателей мало, и важен каждый.

Куда более массовый подход применяется в B2C-продажах. Потенциальных клиентов значительно больше, маржинальность меньше, поэтому упор создается на широкую аудиторию. Нет никакого смысла продавать индивидуальные расчески, адаптируя товар под волосы конкретного человека. Маркетинг больше опирается на создание потребности в конкретном продукте, а также на эмоции.

Остальные отличия B2B от B2C

Отдельно рассмотрим некоторые признаки, которые есть в сегменте B2В, но отсутствуют в B2C:

1. Высокий риск. Предприятие-покупатель при покупке рискует не только теми ресурсами, которыми располагает, но и потенциальной прибылью, и даже своим существованием.
2. Тесные отношения. В отличие от розничной торговли, в B2B отношения между продавцом и клиентом не заканчиваются после сделки. Есть постобслуживание, поставки, обучение и т. д.
3. Сложность. В сегменте «бизнес для бизнеса» часто фигурируют технически сложные товары, о которых продавец попросту обязан предоставить все доступные сведения покупателю. 

Еще одно отличие заключается в сложности принятия решения. В отличие от обычного клиента-человека, предприниматель зачастую не может самостоятельно принять решение о покупке товара или услуги. Обычно продавцу приходится договариваться с разными лицами, проходя долгую цепь от обычного секретаря до непосредственного руководителя компании. Во многом именно этим обуславливается более продолжительный цикл сделки, чем в сегменте B2С.

Алгоритм работы B2B

Чтобы лучше понять разницу между секторами B2B и B2С, стоит подробно рассмотреть алгоритмы, по которым они выстраиваются. Так, модель «бизнес для бизнеса» укладывается в пять этапов. 

Анализ потребностей клиента

По большей части запросы потенциальных клиентов определяются за счет инсайдерских данных от представителей компаний из выбранной ниши. Большим преимуществом будет наличие своих специалистов, которые отлично разбираются в нише и могут определить потребности клиентов. Здесь главное не допускать частую ошибку, согласно которой решения о спросе принимаются на основе собственных выводов руководителя компании, а не на базе реального положения на рынке.

Выбор подходящего продукта

Когда становятся известны потребности клиентов, начинается выбор продукта, который может эти потребности в полной мере удовлетворить. Здесь важно не просто продумать товар или услугу, но и дополнить его вспомогательными. Так, продавать программное обеспечение сегодня – слишком топорно. Но если дополнить ПО услугами внедрения, настройки, обучения персонала и дальнейшего сервисного обслуживания, выгодно продать такой продукт будет значительно проще.

На этапе разработки продукта и сопутствующих услуг важно проработать несколько вариантов для покупателей с различными запросами и бюджетами. Например, можно сделать группу тарифных планов, каждый из которых предлагает определенный набор возможностей за ту или иную цену.

Разработка стратегии

На третьем этапе формируется маркетинговая стратегия продвижения продукта. Тут важно понять, каким образом будет рекламироваться товар или услуга – на офлайн-, онлайн-площадках или оба варианта сразу. Особую роль в B2B-маркетинге занимают такие инструменты, как горячие звонки, нацеленные на потенциально заинтересованных в вашем предложении клиентов, а также такие оффлайн-мероприятия, как конференции, тематические выставки, ярмарки и подобные события. 

Проведение переговоров

Один из ключевых этапов, который требует длительной подготовки и большого профессионализма переговорщиков. Перед началом обсуждения грядущей сделки важно собрать как можно больше информации о клиенте, подготовить презентацию продукта, при необходимости – обучить команду менеджеров по продажам для грамотного проведения переговоров. Этому надо уделить особое внимание, так как низкий уровень подготовки с высокой вероятностью приведет к срыву сделки. 

Условия для сотрудничества

Если переговоры прошли успешно, на заключительном этапе можно мотивировать клиента на заключение сделки прямо сейчас. Для этого в индивидуальном порядке рассматриваются условия для благоприятного сотрудничества. Это могут быть бонусы, скидки, обучение сотрудников, сопровождение под ключ, персональное обслуживание и другие способы повысить лояльность. 

Алгоритм работы B2C

Некоторые этапы построения B2C-модели похожи на рассмотренные выше для B2B, но отличия все же есть. Разработка продающей стратегии в данной отрасли сопровождается такими этапами: 

1. Определение ЦА и ее потребностей. Сперва проводится сегментация потенциальных клиентов и создание портретов потребителей в каждом из сегментов. Чем более детально определен портрет ЦА, тем лучше, и тем больше рычагов влияния на аудиторию у вас будет.
2. Позиционирование компании и бренда. Важный этап, который нужен для преодоления серьезной конкуренции, наблюдаемой сегодня в сегменте B2C. Более того, это не просто шаг, который надо пройти – позиционирование должно происходить на постоянной основе.
3. Выбор маркетинговых инструментов. Упор делается на эмоциональную сферу. Красочная реклама, формирование ценности продукта, отстройка от конкурентных аналогов, скидки, бонусы, ограниченные сроки и другие инструменты, мотивирующие покупать прямо сейчас.
4. Создание системы продаж. Сюда относится выстраивание эффективной воронки продаж, мерчандайзинг, обеспечение комфортной и понятной навигации по магазину, призывы к действию. Конкретный набор методов определяется вашими возможностями, аудиторией.

В B2C нет такого акцента на индивидуальный подход, поэтому особую роль занимает правильное определение и сегментирование ЦА. 

Разница между обоими сегментами очевидна и существенна, и теперь вы понимаете, насколько сильно это проявляется. Какую модель ведения бизнеса выбрать – решать только вам. Все зависит от возможностей, которыми вы располагаете, от аудитории и от целей, достичь которых вы хотите.