Увеличиваем средний чек в салоне красоты
Средний чек – доход от продаж / количество продаж.
1 500 000 (выручка магазина за месяц) / 1363 (количество чеков) ≈ 1100 рублей (средний чек). Вот гипотетический чек на 1100 рублей в салоне красоты:
- уход за бровями: моделирование и окрашивание – 300 рублей;
- стандартная стрижка (средняя длина волос) – 800 рублей.
Этот чек вырастет, если:
- Вы повышаете цену ухода за бровями с 300 до 350 рублей.
- Клиенты заказываю более дорогие стрижки: не за 800, а за 1000 рублей.
- К этим двум пунктам добавляется третий: наращивание ресниц, маникюр и т. д.
Добиться этого можно одним из следующих методов.
Группировка продуктов
Мы объединяем несколько услуг и создаем комплекс, у которого будет новая цена. Например, к маникюру (450 рублей) прибавляем педикюр (450 руб) и даем скидку 50–100 рублей. Так клиент увидит, что покупать услуги в комплексе выгоднее, чем по отдельности. А у вас в чеке появятся суммы почти в два раза больше!
Обычно соединяют родственные услуги. Так, маникюр и педикюр относятся к уходу за ногтями. Однако можно создавать комплексы и по другому принципу – коммерческому. Для этого нужно к более популярным услугам присоединять менее популярные.
Чтобы определить, какие популярнее, следует воспользоваться ABC-анализом. Нужно взять список услуг и классифицировать их по объему продаж. А затем разбить получившийся перечень на три группы:
- A: 20 % самых доходных продуктов.
- B: 60 % продуктов, которые следуют за 20 % самых доходных.
- C: 20 % продуктов, которые следуют за 60 %.
Объединять нужно услуги категории A и B. Например: уход за бровями (A) за 300 рублей + наращивание ресниц (B) за 400 рублей – скидка 70 рублей.
На другие услуги категории A следует аккуратно повышать цены. Это заблуждение, что клиенты принимают решение только исходя из низкой стоимости. Наоборот: высокие цены, если они оправданы профессионализмом, станут показателем престижа и не встретят негативной реакции.
Создание абонемента
Абонемент – отдельный вид товара. Допустим, клиент получил стрижку и остался доволен. Можно предложить ему купить абонемент – право на определенное количество стрижек у того же мастера.
Покупку можно аргументировать тем, что приобрести такой абонемент будет выгоднее, чем каждая стрижка по отдельности. Если клиент согласится, то его чек вырастет с 1100 до 5000! А если согласятся несколько, сразу увеличится и средний чек. Вы добиваетесь и другой цели: привязываете клиента к себе на месяцы, повышая его LTV.
По сути абонемент является персональной карточкой, на которой написано следующее:
- Право пользоваться определенной услугой (ами): маникюр, педикюр или они вместе.
- Количество посещений: 4, 5, 6.
- Промежуток времени, в течение которого абонемент действует: 4, 5, 6 месяцев.
- Возможность передачи своего права другому лицу: да/нет.
- Выгода: сколько процентов экономит в итоге клиент. Очень важно показать, что покупка абонемента выгоднее, чем приобретение всех этих услуг по отдельности.
Плюс абонементов в том, что они будут одинаково эффективны для любой группы, выделенной в ходе ABC-анализа.
Рекламная акция
Суть акции: вы предлагаете клиенту что-то выгодное за то, что он покупает у вас больше и чаще. Акции временны и более гибкие, чем абонементы или другие методы увеличения среднего чека, поэтому и рисков для вас меньше.
- Сначала нужно выбрать условия акции. Например, за одно посещение требуется оставить в салоне 1500 рублей (что больше среднего чека на 400 рублей). А следующее посещение должно быть не позже, чем через месяц. Так мы добиваемся того, чтобы средний чек увеличился в определенный период и его рост можно было посчитать.
- Затем выбираем выгоду клиента. Это может быть услуга в подарок или скидка.
- Определяем сроки акции. Полгода – достаточно, чтобы оценить ее эффективность.
Метод отлично сочетается с остальными. Так, можно мотивировать на покупку абонемента, обещая дать в подарок один из дополнительных товаров (о них – ниже).
Но мало создать выгодное предложение – нужно еще и выгодно его преподнести. Чтобы рассказать о всех своих акциях и новых услугах, нужно:
- Переделать официальный сайт так, чтобы ключевые предложения были особо видны клиентам. Например, предложение купить абонемент можно разместить на главной странице.
- Работаем над информационным материалом. Пишем статьи о том, как правильно делать маникюр, и предлагаем купить комплекс услуг по уходу за ногтями.
- Раскладываем по салону буклеты и другие рекламные материалы.
Во всех акциях и программах лояльности не будет смысла, если клиенты не будут ничего о них знать.
Дополнительный товар
Наверняка вы видели, как во многих салонах стоят прилавки с продукцией. Они не занимают так много места и расположены вполне компактно, но клиенты обязательно остановятся около них и начнут рассматривать содержимое.
Однако намного чаще к таким прилавкам обращаются уже после косметических процедур. Дело в том, что довольный клиент захочет узнать, как мастеру удалось сделать такую прическу. А тот может похвалить фирменный лак для волос, который редко где продается. Но его можно купить в этом салоне и прямо сейчас.
Так чек 1100 рублей вырастет до 1800 рублей. Но стоит заметить, успех этого метода (впрочем, как и всех предыдущих) сильно зависит от умений мастера разговаривать с клиентом и убеждать его. Потому что мастер сопровождает клиента от начала и до конца, и связь между ними сильнее, чем в большинстве других ниш. Поэтому нужно с особенной тщательностью работать с персоналом.
Индивидуальные цели мастеров
Чтобы персонал работал эффективно, нужно разделить его зарплату на три части:
- твердый оклад. Определяется самим фактом работы;
- мягкий оклад. Определяется достижением поставленных целей;
- бонусы. Процент от количества денег, который мастер принес за работу.
С первой и третьей все понятно. А вот над второй частью нужно поработать – правильно поставить цель. Цели могут быть следующие:
- Количество реализованных услуг. Например, проданные комплексы, абонементы, дополнительные товары. Или количество выполненных заказов по профилю. Чтобы достичь заявленного числа, мастера сами будут придумывать комплексы услуг с учетом индивидуального случая клиента.
- Продвижение в социальных сетях. Пусть мастер зарегистрируется в Инстаграме и ищет клиентов, рекламируя ваш салон. Количество откликнувшихся через этот канал продаж будет видно по статистике.
- Рост среднего чека. Нужно брать данные по конкретному мастеру и требовать от него улучшать их.
Определив цель, нужно ознакомиться с тем, как мотивировать на ее достижение. Пусть базовой суммой вознаграждения будет 3000 рублей. Дальше все будет зависеть от работников:
- При достижении 60 % плана они получают половину этой суммы. Например, если нужно было привести 20 клиентов через соцсети, а клиент привел только 13.
- При достижении 80 % они получаю ⅔ суммы. Если обслужено не 70 клиентов, как заявлено в плане, а 60.
- При достижении 100 % плана получают всю сумму.
Можно также ввести вознаграждение за перевыполнение плана. С этими целями мастера автоматически начнут бережнее относится к клиенту, любезнее общаться и создавать комфортную атмосферу.
Также можно проводить мастер-классы, в ходе которых клиенту могут сделать макияж или рассказать, как сделать его самостоятельно. В ходе мероприятия мастера будут предлагать продукцию или абонементы на посещение салона красоты.
Если не помогло
Тогда нужен капитальный ремонт бизнеса и глобальные изменения в планировании:
- проверьте, не упускаете ли вы точки контакта. Эти точки – все возможные способы привлечь клиента к себе: реклама в Интернете, вывески, листовки. В настоящее время очень много теряют те работники бьюти-сферы, которые не рекламируют свои услуги в Инстаграме;
- поработайте над долей в клиенте. Доля в клиенте – та часть потребностей в уходе за собой, которую удовлетворяете именно вы. Остальные части распределены между конкурентами – нужно провести разведку и решить, как уменьшить их;
- оцените охват целевых клиентов. Так, в настоящее время идет расширение слоев населения, которые пользуются бьюти-услугами (во многом – за счет мужчин). Проверьте, насколько вы поспеваете за изменяющейся внешней средой;
- проверьте, есть ли в вашем салоне красоты стандартный для ниши набор товаров и услуг. Никто не будет доверять салону, в котором нельзя найти всех основных косметических процедур.
Затем – определите, как выгоднее всего расширить этот стандартный набор, чтобы выделиться из конкурентов. Это может быть «люксовая» косметика или возможность сделать необычный макияж.
Маркетологами доказано, что богатство ассортимента и правильная выкладка сильнее влияют на продажи, чем ценовая политика. Поэтому именно расширение ассортимента может стать вашим ключом к победе.
Итоги:
- Средний чек – доход от продаж / количество продаж. Он – один из основных показателей эффективности бизнеса.
- Чтобы он вырос, нужно повышать цены на товары, продавать больше продукции с высокими ценами и увеличивать количество наименований в чеке.
- Для этого существует несколько методов, многие из которых актуальны только для салона красоты: группировка продукции, абонементы, акция, дополнительная продукция, индивидуальные цены мастерам.
Пора сделать новый шаг к росту продаж!
