Увеличиваем продажи на 30 % и выше

Успешность любого бизнеса зависит от грамотно выстроенной структуры и организованной работы отдела продаж. Оптимизация позволяет увеличить объемы продаж в несколько раз, снизить издержки на выполнение основных бизнес-процессов по продвижению и привлечению новых покупателей. 

Построение эффективной структуры отдела продаж

Важнейшим фактором успешности продаж является отличное знание реализуемых товаров или услуг. Без глубокого понимания свойств, характеристик и выгод от пользования продуктом невозможно продавать много и стабильно. Для этого рекомендуется создавать учебник продукта, который необходим и для тех, кто уже давно работает в компании, и для новичков. 

Основные этапы эффективного построения продаж:

1. Составить план объемов реализации на год. Сделать декомпозицию целей, разделив общий объем на месяцы, с дальнейшей разбивкой по действиям каждого сотрудника.
2. Разработка системы мотивации для всех категорий сотрудников, работающих в маркетинге и продажах.
3. Настройка двух видов основных ежедневных отчетов: первый отчет по активности и второй отчет – по воронке продаж.
4. Запуск ежедневных совещаний по циклу PDCI (plan, do, check, improve – планировать, делать, проверять, улучшать).
5. Настройка и внедрение системы конкурсов. Наиболее эффективно работают два конкурса. 1-й – работникам, которые выполнили план, например, до 25-го числа текущего месяца, выплачивайте бонусы в этом же месяце. 2-й – тем сотрудникам, которые достигли 50 % от запланированных объемов раньше других менеджеров, заплатите большой бонус.

Основные цифры, без которых отдел продаж не работает

Нужно четко понимать, каких показателей должен достигать каждый работник и отдел в целом. Без конкретики не будет мотивации. 

Без каких цифр отдел продаж мертв.

• Сумма прибыли, которая необходима для обеспечения жизнедеятельности и развития компании. После определения показателей прибыли, исходя из средней рентабельности, рассчитывается объем реализации товаров или услуг. При определении суммы прибыли и выручки нельзя брать цифры «с потолка» – нужно ориентироваться на показатели прошлых периодов, для новых компаний можно взять среднюю статистику по отрасли. Прогнозируя прибыль, учитывайте сезонность, возможные риски, связанные с ухудшением экономической ситуации в отрасли и по стране в целом.
• Цель, которой компания должна достичь через определенный промежуток времени (полгода, год, 5лет – исходя из краткосрочных и долгосрочных планов). Цель выписывается по модели SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant). То есть, цель должна быть конкретной и понятной всем участникам процесса, измеримой в количественных показателях, реалистичной и актуальной.
• Базовые цифры для отдела продаж. Исходя из показателей прибыли, маржинальности продуктов и выручки, нужно рассчитать количество сделок, средний чек сделки, общую конверсию. Необходимо учитывать, что разные каналы продвижения имеют различные показатели конверсии, т.е. превращения потенциальных потребителей в реальных покупателей. 

К важным цифрам также относится желаемый размер рынка и региональной представленности, выручка по новым заказчикам, объемы продаж по новым продуктам. Целевыми показателями является размер желаемой конверсии по различным каналам коммуникаций. Еще нужно учесть процент возможного оттока заказчиков, размеры невозвратной дебиторской задолженности (ставить цели по минимизации этих показателей).

Как подобрать эффективного РОПа

Подбор хорошего руководителя отдела продаж (РОПа) – это важнейшая задача владельца бизнеса или ТОП-менеджера предприятия. Чтобы найти достойного претендента на эту должность и замотивировать его на результат, необходимо совершить ряд обязательных действий. 

Совет

Не стоит искать РОПа среди друзей и знакомых, бизнес-тусовки. Обратитесь в проверенное HR-агентство, которое подберет вам сотрудника с необходимым образованием, профессиональными знаниями и личностными качествами. Можно также самостоятельно подобрать кандидата, если есть время и соответствующие навыки. 

Чтобы не терять время и нервы на поиск руководителя отдела реализации, подготовьтесь к этому процессу:

1. Разработайте финансовый план, в котором должны быть конкретные показатели по прибыли, обороту, рентабельности, расходы на рекламу и продвижение. Продумайте маркетинговую стратегию, план развития компании на 3–5 лет. Создайте систему мотивации для всех работников отдела продаж.
2. Настройте входящий трафик. Нужно создать интересное, привлекающее внимание объявление, в котором указываются требования к соискателям, описание должности, мотивация. Весь трафик нужно отслеживать по воронке продаж. Так можно увидеть, на каком из этапов уходят потенциальные соискатели.
3. Подготовьтесь к интервью. Чек-лист для руководителя отдела продаж должен включать перечень функций, необходимых знаний и навыков. Продумайте аргументы, которые помогут убедить его работать именно в вашей компании. Нужно продумать перспективы фирмы, большие важные цели и польза от работы в компании. 

Независимо от сферы деятельности компании РОП должен уметь организовать работу отдела, подобрать и обучить менеджеров, разрабатывать планы и делать их декомпозицию, контролировать работу сотрудников, мотивировать к достижению запланированных результатов. 

Вопросы «Как вы будете контролировать менеджеров?», «С какой регулярностью проводить совещания?» помогут раскрыть реальные навыки управленца. Хороший РОП проводит совещание ежедневно, выбирая удобное время, раздавая поручения и подводя итоги рабочего дня. Руководитель должен сплачивать коллектив, стремиться к результативной работе в команде и, в то же время, создавать соревновательный дух среди сотрудников. РОП не должен делать всю ответственную работу сам, даже если он может сделать это лучше других – нужно научиться частично делегировать некоторые полномочия.

Система мотивации и обучение сотрудников

Заработную плату менеджеров по продажам и РОПа нужно сделать составной. Это небольшая фиксированная сумма ставки и переменная составляющая, которая должна в разы превышать оклад. Переменная часть рассчитывается из двух частей – суммы, которую определяет коэффициент эффективности (размер среднего чека, общие объемы) и бонуса (если работник выполняет запланированный объем продаж).

Как добиться того, чтобы сотрудники выполняли свою работу хорошо и достигали поставленных количественных и качественных показателей по выручке и взаимодействию с клиентами? 

Необходимо постоянно обучать работников! 

Руководителю отдела продаж нужно каждую неделю проводить персональные и групповые тренинги, привлекать сторонних экспертов по продажам и продвижению для обучения. Наиболее эффективным способом является моделирование реальных ситуаций, в которых менеджер продает продукт покупателю, отработка слабых мест. В процессе обучающих мероприятий менеджеры получают чек-листы, в которых содержится перечень тех навыков и компетенций, которые необходимы для результативной работы. Эти навыки и компетенции прорабатываются во время тренингов. 

Организация отдела продаж

При создании новой структуры, а также для оптимизации работы уже действующего отдела обязательно нужна разработка стратегии развития. 

Для этого нужно понимать:

• особенности и специфику ниши и отрасли, в которой работает компания;
• целевую аудиторию. Необходимо очень точно и подробно расписать портрет целевого потребителя – его ключевые характеристики, интересы и предпочтения, страхи и опасения, мотивации к выбору того или иного продукта;
• эффективные каналы продаж. Это могут быть собственные интернет-магазины, сеть розничных точек, дилеры и дистрибьюторы в России и за рубежом;
• результативные каналы коммуникаций (средства массовой информации, рекламные площадки, на которых будет рекламироваться фирма);
• все бизнес-процессы, связанные с продвижением и продажами. Нужно четко представлять, какие действия требуются для поиска клиентов, заключения и сопровождения сделок и пр. 

После изучения всех особенностей нужно выбрать общее стратегическое направление, которое определяет все дальнейшие действия по продвижению и построению отдела продаж. 

Какие виды стратегических направлений можно выбрать:

• «Мясник». Стратегия, при которой владелец бизнеса постоянно вкладывает деньги в свою компанию, и забирает прибыль только через определенное время, когда накапливается значительная сумма;
• «Молочник». Модель, которая предполагает вкладывание небольших ресурсов в продвижение бизнеса, но частую выемку прибыли.

Стратегии рекомендуется чередовать, в зависимости от текущей ситуации в отрасли. Чтобы оставались ресурсы на развитие бизнеса, собственнику рекомендуется распределять прибыль таким образом: 30 % – реинвестиции в бизнес, 40 % – формирование резервного фонда, 30 % – идет владельцу. 

Грамотное построение отдела продаж, правильный выбор сотрудников и хорошая мотивация обеспечивают стабильную выручку, снижение операционных расходов и повышение прибыльности бизнеса. Нужно рассчитать все цифровые показатели, разработать долгосрочные и краткосрочные планы, систему мотивации, подобрать эффективного руководителя отдела продаж.