Увеличение охвата аудитории, или как поднять бизнес на новый уровень

Функционирование отдела продаж невозможно без покупателей. Количество клиентов указывает на востребованность продукции, является отправной точкой для дальнейшей деятельности компании. Увеличение охвата аудитории поможет стартапам удачно начать коммерческую деятельность, а крупным организациям подняться на более высокий уровень.

Маркетинговый отдел – генератор лидов

Поиск потенциальных клиентов, или лидов, возложен на маркетинговый отдел. Для указанного структурного подразделения это не единственная, но ключевая функция. Маркетологи не принимают непосредственного участия в продажах, вместе с тем их вклад в это дело значителен. Они занимаются продвижением продукции, формируют благоприятный имидж компании, анализируют рынок сбыта. 

Классификация лидов

Существует такое понятие, как качество лида. Ориентиром для оценки потенциального покупателя служит деятельность последнего. Знакомиться с правилами доставки, добавлять товар в корзину будет качественный лид. Это является поводом для его перевода в отдел продаж. 

Понятия «некачественный лид» нет. Есть лиды, требующие доработки, чем и занимаются маркетологи.

Лиды подразделяются на холодных, теплых и горячих. Холодные – те, которые еще не помышляют о покупке; теплые уже проявили некую заинтересованность товаром или рекламой, оставили свои контактные данные. Горячие готовы оформить сделку.

Методы взаимодействия менеджера с лидами 

Чтобы получить номер телефона или адрес электронной почты, надо заинтересовать потребителя рекламой товара или стимулировать ценным предложением. Это могут быть розыгрыши бесплатных товаров, акции, приглашения на бесплатные тренинги, обучающие видео.

Контактные данные дают маркетологам возможность продолжить взаимодействие с лидом. Показателем профпригодности для менеджера считается получение дополнительных сведений: пол, образование, возраст, сфера деятельности, увлечения.

На основании полученных данных происходит определение целевой аудитории. Это группа лиц, объединенная каким-либо признаком, имеющая заинтересованность в приобретении предлагаемого компанией товара.

Еще больше конкретизировать покупательскую аудиторию можно методом сегментирования. Вкупе с разработанным портретом клиента, названный метод позволяет наиболее полно выявить потребности лидов, настроить максимально эффективную рекламную кампанию.

Реклама призвана донести информацию о продукции компании до сведения целевой аудитории. Располагается она в тех местах, где аудитория может ее увидеть: тематические сайты, баннеры, социальные сети, мессенджеры, транспортные средства, средства массовой информации, сайт Авито.

Случается, что результаты предпринимательской деятельности не вызывают у собственника удовлетворения. Приходится искать решения, способные оживить работу и принести желаемый эффект. Одним из способов достичь такой цели является увеличение охвата аудитории.

Каналы увеличения охвата целевой аудитории

Методы и площадки, использование которых позволит значительно поднять охват аудитории: 

  • SEO-продвижение сайта. Оптимизация приводит к высокому ранжированию сайта в поисковой выдаче, что позволяет увеличить трафик. Преимуществами SEO являются невысокая стоимость и долгосрочный эффект.
  • Яндекс.Директ, Яндекс.Маркет, Гугл. Пользуются популярностью как у потребителей, так и у предпринимателей. Первые имеют возможность совершать выгодные покупки, пользоваться акциями и скидками. Для вторых платформы удобны ценовой политикой, понятным управлением и гибкими настройками.
  • SMM-продвижение – способ проведения рекламной кампании при помощи социальных сетей. Популярными маркетинговыми каналами являются ВКонтакте, Facebook, Twitter, Instagram. Для предпринимателей удобны тем, что продажи можно организовать внутри сетей, а можно использовать их для перехода на лендинги.

Instagram – динамично развивающаяся социальная сеть. Количество подписчиков постоянно увеличивается. Бизнесу любой направленности под силу найти здесь свою целевую аудиторию.

Реклама показывается в Instagram, но покупать ее приходится в Facebook. Рекламный кабинет Facebook обладает возможностью сегментировать потребителей весьма узко. Благодаря этому материал показывается только тем людям, которые действительно в нем нуждаются.

Особенности рекламы в Instagram

Ошибочно думать, что большое количество продающих постов принесет оглушительный успех. Для достижения достойного результата надо действовать по принципу «у нас интересно». 

Для этого на каждый продающий необходимо выставить несколько информационных, новостных постов, истории из жизни компании. Уместно создать отдел вопросов и ответов, поделиться личными наблюдениями и мыслями. Хорошую помощь окажут развлекательные посты.

Оптимальное соотношение продающих и иных постов должно составлять 20 % на 80 %. Посты в Instagram подогревают целевую аудиторию, а продажами занимается лэндинг.

Посты выставляются 2–3 раза в день. Удобно составить контент-план на неделю, настроить автопостинг. В рекламных целях отлично работают отзывы реальных людей, фотографии товара в процессе использования. Беспроигрышным вариантом станет применение розыгрышей, акций, распродаж.

Особое внимание следует уделить дизайну постов. Из-за обилия информации пользователи просматривают ленту на полуавтомате. Вывести человека из такого состояния может только что-то очень необычное, креативное.

Виды рекламы в Instagram

  • Реклама у блогеров. Люди, подписанные на блогера, в какой-то мере идеализируют его. Мнение известной личности для них важнее, чем несколько рекламных видео. Немаловажен тот факт, что реклама не навязывается, а носит рекомендательный характер.
  • Реклама в пабликах. Аккаунты не принадлежат определенному человеку. Контент публикуют администраторы; он может содержать публикации по какой-то одной теме, а может быть о разном.

Суть рекламы состоит в том, что посетители паблика переходят по указанной в объявлении ссылке на аккаунт. Для более продуктивной работы тема рекламы должна перекликаться с тематикой паблика.

Положительной стороной рекламы в пабликах считается низкая стоимость, отрицательной – не всегда удается выйти на целевую аудиторию.

  • Таргетированная реклама имеет два места расположения: лента и сторис. Реклама в ленте появляется у пользователей с определенными параметрами аккаунта. Это могут быть как пол, возраст, так и образование, место проживания, увлечения. Подробные сведения о пользователях Instagram получает от Facebook.

Таргетинговая реклама выглядит как обычный пост. Ее цель – провести пользователя по ссылке на аккаунт. В Instagram можно обойтись без создания собственного аккаунта и сайта. Достаточно создать форму заявки, чтобы потребители оставляли на ней свои контактные данные.

Реклама в сторис представлена короткими видеороликами; после просмотра ролики исчезают. Имеет следующие особенности:

  • трансляция событий в режиме онлайн;
  • видеоролики в формате ответов на вопросы;
  • взаимодействие с клиентами в игровой форме.

Преимуществами являются низкий уровень конкуренции, демократичная цена, большой процент вовлеченности потребителей.

Инструменты лидогенерации в Instagram

  • В Facebook можно загрузить файл с имеющейся клиентской базой компании. Сервис найдет клиентов в Instagram и станет показывать рекламу именно им.
  • Счетчик Пиксель является аналитическим инструментом, способным отслеживать и анализировать действия пользователей на сайте. Это дает собственнику возможность самостоятельно отбирать людей, которым стоит показывать рекламу.
  • Look-a-Like определяет квалификацию посетителя на входе. Данный инструмент позволяет выделить аудиторию, аналогичную той, которая уже взаимодействовала с компанией. Это особенно актуально в сфере b2b, если фирма желает и дальше контактировать с солидными клиентами.
  • Гивы – конкурсы в Инстаграм. Служат еще одним способом, привлечения подписчиков, причем весьма быстрым. Участие в конкурсе возможно при подписке на несколько десятков аккаунтов. Владельцы учетных записей являются спонсорами мероприятия и лицами, заинтересованными в получении лидов. 

CRM – способ автоматизации процесса лидогенерации

Применение системы CRM делает этапы обработки лидов понятными, работу менеджеров прозрачной, что значительно повышает эффективность деятельности маркетингового отдела. 

Отличные результаты дает интеграция CRM с корпоративным WhatsApp. Интеграция удобна тем, что массовые рассылки рекламы проводятся без телефона. Улучшается общение не только с текущей клиентской базой, но и с потенциальными клиентами. 

Отчетность в лидогенерации

Без грамотно настроенной системы отчетности невозможен анализ и контроль действий маркетологов. Незаменимым помощником в этом является CRM. Инструмент автоматизации способен:

  • собирать и хранить данные по лидогенерации;
  • координировать действия менеджеров;
  • оценивать эффективность рекламной кампании.

Мотивация менеджеров-маркетологов

Обязательным условием успешной лидогенерации является мотивация менеджеров. Отправной точкой для определения размера поощрения считается наличие и выполнение плана. В перечень показателей входят трафик по сайту, процент выполнения плана, конверсия в заявку/сделку, стоимость лида, процент лидогенерации по каждому каналу. Ежедневно следует контролировать ключевые показатели – количество и качество отработанных лидов.

Необходимо предварительное обучение персонала. Менеджеры должны досконально знать этапы работы с лидами и уметь применять знания на практике. Важно каждого потенциального клиента отрабатывать максимально; именно такой подход ведет к продуктивной лидогенерации и повышению продаж.

Бизнес не может существовать без отдела продаж. Отдел продаж не выживет без покупателей. Поэтому успешная лидогенерация является гарантом долгосрочного функционирования и финансового благополучия бизнес-проекта.

✓ Номер введен верно