Увеличение объема продаж | 9 шагов для перезагрузки работы менеджеров

Увеличение выручки возможно, если менеджеры ежедневно выполняют план по звонкам и встречам. Универсальных показателей не существует. В зависимости от бизнес-сегмента активность продавцов варьируется. Это связано с разной длиной сделок и количества этапов продаж в разных секторах. Приведем несколько цифр, которые послужат ориентиром для вашей отрасли.

Звонки:

• 150 звонков в масс-маркете
• 250 звонков в рознице
• 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
• 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
• 15 звонков в день при наличии встреч

Встречи:

• 25 встреч в FMCG секторе
• 8 встреч в рознице
• 2 встречи в В2В при условии, что нет звонков
• 1 встреча в B2B, если есть звонки

Наилучшие результаты по нашему опыту:

• 250 исходящих звонков в день на одного менеджера;
• 350 входящих звонков в день на одного менеджера.

Таких результатов можно достичь при правильном построении отдела, верном перераспределении функций между продавцами и эффективной мотивации.

Для того, чтобы достичь приведенных показателей для увеличения объема выручки, необходимо проработать 6 направлений.

1. Установите стандарты труда

В качестве эталона вы можете изучить опыт работы компаний в вашем секторе, которая показывает наилучшие результаты. Кроме того, посоветуйтесь с коллегами из смежных отраслей, что они делают для увеличения своих показателей.

2. Придерживайтесь оптимальной структуры коммерческого отдела

На увеличение оборота влияет структура коммерческого подразделения и перераспределение обязанностей внутри него.

Оптимальная структурная формула отдела: 1 отдел (3 продавца и 1 РОП) + 2 отдел (3 продавца и 1 РОП) + … n отдел (3 продавца и 1 РОП)

Обязанности перераспределяются по:

• по функциям
• каналам продаж
• целевой аудитории
• продуктам
• территориям.

3. Формализуйте бизнес-процесс

Выявите его этапы. Каждый из этих этапов должен завершаться каким-то результатом в определенный срок. Например

1. Лид поступил
2. Лид квалифицирован
3. Проведена презентация/встреча
4. Клиенту отправлено коммерческое предложение
5. Клиенту отправлен договор и счет
6. Деньги поступили на счет

Каждый этап в свою очередь декомпозируется на более мелкие задачи. Установите нормы и сроки их выполнения.

Измеряйте показатели по продвижению сделок по воронке еженедельно. И вы сразу нащупаете ее «узкие» места, которые мешают увеличению оборота.

Пристальное наблюдение за этапами бизнес-процесса и своевременная коррекция усилий сотрудников приведут к увеличению оборота.

4. Мотивируйте персонал правильно

Для увеличения выручки система мотивации должна быть разработана для следующих должностей:

• Farmer (работает с текущей базой)
• Closer (закрывает сделки)
• Лидогенератор
• Начальник группы продаж
• Руководитель отдела продаж
• Коммерческий директор
• Руководитель отдела маркетинга
• Интернет-маркетолог
• PR-специалист
• Event-менеджер по партнерским мероприятия

Для построение правильной системы и увеличения выручки воспользуйтесь основными принципами построения мотивации.

► Принцип Дарвина. Продавцы, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Принцип помогает отсеивать слабых сотрудников.

► Принцип прозрачности. Каждый сотрудник должен в течение 20 секунд посчитать, сколько он уже заработал и что надо сделать, чтобы улучшить результат. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятно.

►Принцип больших порогов. Размер бонусов за выполнение и не выполнение плана должен существенно отличаться.

• За выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы,
• За 80−100% — плюс 40% от оклада
• За 100−120% — плюс 60% от оклада
• Более 120% — плюс целый оклад.

► Принцип низкого оклада. Основная часть дохода продавца должна складываться из бонусов и премий за выполнение и перевыполнение плана.

Мотивация должна состоять из 3 блоков. Они включают:

• Твердый оклад, который выплачивается всегда;
• Мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100% показателей эффективности (KPI);
• Бонусы и награды за ежемесячные, еженедельные и ежедневные конкурсы.

5. Настройте систему отчетов и промежуточную аналитику

Без нее вы слепы и глухи. Именно система отчетов позволяет стимулировать менеджеров и, самое важное, принимать правильные управленческие решения вовремя.

Сделайте следующие отчеты:

1. Ежедневные отчеты об активности каждого сотрудника (план/факт).
2. Отчет по средней длительности телефонного разговора. По плану сотрудник должен разговорить 2−6 часов в день непрерывно. Увеличение этого показателя будет способствовать увеличению выручки на 10−15%.
3. Отчеты, чтобы отследить структуру и типы звонков:

• по потенциалу (новый и текущий);
• по длительности (1 минута, 1−3 минуты, более 3 минуты)

4. Отчет по лидам: теплым, холодным и горячим (они отличаются желанием клиента что-то купить).
5. Отчеты по воронке продаж в разных разрезах.
6. Отчет по каналам: сколько лидов и откуда вы получаете.

6. Автоматизируйте работу продавцов

Корректная настройка качественной CRM-системы дает возможность увеличения до 80% автоматического выполнения бизнес-процессов.

• Стоимость автоматизации обязательно будет покрыта с помощью увеличения выручки,
• Руководители и сотрудники сэкономят время на составлении отчетов,
• Вы владеете всей информацией,
• Руководитель принимает решение на основе отчетности, а не руководствуется словами подчиненных.

Чтобы процесс увеличения выручки никогда не ускользал от внимания, следует внедрить систему совещаний по циклу Деминга или PDCA. Он включает 4 стадии:

• Plan — Планируй
• Do -Делай
• Check — Проверяй
• Act — Изменяй/Корректируй

Такой подход обеспечивает эффективный контроль за выполнением плана каждого из сотрудников.

Что важно знать о проведении совещаний по циклу Деминга:

1. Собрания нужно проводить быстро и рассматривать все вопросы по существу.

2. Всех сотрудников важно собирать вместе. Здесь действует психология человека — он работает лучше, если другие знают о его успехах и неудачах.

3. Планерки нужно проводить один раз в день и еще 2−3 раза собирать менеджеров, чтобы быстро обсудить контрольные точки. Это должны быть короткие пятиминутки — желательно в 11.00, 14.00, 16.00.

4. На совещании важно подвести промежуточные итоги по выполнению плана, обсудить дальнейшие шаги для увеличения темпов по его достижению, задать настроение на весь рабочий день, провести работу над ошибками.

5. Все цифры по плану/факту продаж нужно отображать визуально, на dasnboard (доски). Сводная форма поможет всем сотрудникам видеть полную картину, свое место и свои результаты по сравнению с остальными. Использование dasnboard мотивирует продавцов на увеличение своих результатов.

6. После собрания сотрудники должны получить от РОПа скорректированный план действий, чтобы понимать, какая ответственность на них возлагается за его выполнение.

Поговорим подробнее о том, что является «альфой и омегой» увеличения объема продаж – ежедневных действиях продавцов и контроле этих действий. Вы должны понимать, что именно от выполнения ежедневных показателей каждым сотрудником (звонки, встречи, оплаты) зависит весь план продаж компании. И если пустить все это дело на самотек, то он никогда не будет выполнен. Поэтому важно всегда и каждый день контролировать 4 «участка».

• Еженедельный план менеджера
• Ежедневный план сотрудника
• Факт оплат за каждый по каждому продавцу
• Процент выполнения плана на текущий день (темп продвижения подчиненного к закрытию плана и если он меньше 100%, то сотрудник просто не успевает его выполнить при настоящем положении вещей)

Мы рассмотрели, как стандарты труда, планы и отчеты стимулируют увеличение выручки компании. Мы привели показатели загрузки менеджеров по звонкам и встречам по секторам бизнеса. Чтобы достичь их, следуйте рекомендациям Oy-li в области управления менеджерами и бизнес-процессами.