Цели по smart  — это технология, которая позволит вам реально оценивать свои возможности и достигать результата. Для этого используйте метод декомпозиции при планировании, формулируйте цели по smart и практикуйте цикл Деминга (PDCA).

Еще больше идей по этой теме можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

цели по smart

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Цели по smart

Читайте в статье:

  • Цели по smart: даем алгоритм
  • Цели по системе smart: разбираемся с технологией
  • Цели по smart пример
  • Цели проекта по smart: их разновидности
  • Цель по технологии smart: PDCA
  • Цели по smart: проведите SWOT-анализ

Цели по smart: даем алгоритм

Постановка целей по smart – «умной» технологии, придающей задачам реалистичность, является мощным инструментом. Он позволяет правильно оценить положение вещей и сделать цели достижимыми.

Критерии постановки цели по smart просты и лаконичны. Но для того, чтобы соответствовать им, нужно провести предварительную работу по декомпозиции – разложение планов до уровня мелких ежедневных действий. А потом применить метод PDCA (цикл Деминга), чтобы ни на шаг не отступать от поставленных задач и в случае необходимости вовремя скорректировать тактику их достижения.

Итак, постановка цели по smart предполагает много работы:

  • декомпозиция, чтобы вписаться в критерии цели по smart;
  • SMART, чтобы закрепить результаты декомпозиции в наглядной и лаконичной форме»;
  • PDCA, чтобы постоянно следовать поставленным задачам.

Цели по системе smart: разбираемся с технологией

Разберем сначала критерии цели по технологии smart. Примеры приведем чуть дальше.

SMART — это изящный акроним, который формирует слово, в переводе с английского означающее – «умный». Каждая буква в нем является первой в названии одного из неотъемлемых параметров правильной цели:

  • S — specific — конкретная;
  • M — measurable — измеримая;
  • A — achievable, ambitious, agressive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
  • R — relevant, resource — согласованная, ресурс;
  • T — time bound — ограниченная по времени.

S (specific) — конкретная

По сути, это «венец» цели по smart. В коротком тезисе содержится вся необходимая информация, который отвечает на вопросы: что именно должно быть сделано, когда и в каких количественных показателях?

M (measurable) — измеримая 

Этот критерий расшифровывает цель. Прописываются чек-поинты, реперные точки, контрольные показатели, выполнение которых приведет к достижению цели. Именно по ним необходимо ориентироваться, достигнута ли цель или нет. Данные показатели вычисляются по методу декомпозиции, но об этом чуть ниже.

A (achievable, ambitious, agressive, аttractive) — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательная 

Это многогранный критерий мотивации. И у всех она своя. Самое главное, чтобы цель для каждого оставалась привлекательной (аttractive).

Достижимая (achievable) – для сотрудников. Вы спускаете четкие и ясные показатели эффективности подчиненным по их индивидуальной ежедневной активности, которые соответствуют стандартам отрасли. Обеспечиваете ресурсами их выполнение (рабочие места, технологии, CRM, обучение и т.д.). Затем мотивируете на результат материальными и нематериальными методами.

Амбициозная (ambitious) – для руководителей. Для них достижение цели должно стать не просто выполнением показателей, как для рядовых сотрудников, но и вызовом всех их опыту, знаниям, уму и сообразительности. Они должны понимать, что в их руках большой проект и есть определенные ограниченные ресурсы для его реализации.

Агрессивная (agressive) – для собственников. Это самый высокий уровень. Поставленная самим предпринимателем цель должная несколько превосходить его представления и кажущиеся возможности. В противном случае вы просто не будете двигаться вперед.

R (relevant) – реалистичная, актуальная.

Данный параметр отвечает за реалистичность и уместность тех методов, которыми вы будете пользоваться. Чтобы понять, что реально, а что нет, все задачи должны разбиваться на этапы и подзадачи. Это опять же к вопросу о декомпозиции.

T (time bound) — ограниченная во времени

Тут все предельно, ясно. Цель должна иметь сроки. Иначе, все ваши самые лучшие порывы и инициативы превратятся в аморфное состояние. Чтобы соблюдать сроки, контролируйте выполнение промежуточных показателей.

Цели по smart пример

Формулировка цели по smart предполагает ясно изложенные по алгоритму и в соответствии с параметрами технологии тезисы.

Цель должна быть конкретной

Неправильно

Стать лидером рынка

Правильно

Войти в десятку топовых компаний отрасли к 01.01.2019, увеличив выручку на 25%, прибыль на 10%, достигнув оборота 900 000 млн руб. в год.

Цель должна быть измеримой

Неправильно

Делать больше продаж

Правильно

Чтобы достичь цели, каждый продавец должен закрыть 10 сделок в месяц со средним чеком 100 000 руб. (Цифры являются результатом декомпозиции планов по прибыли)

Цель должна быть достижимой, амбициозной и агрессивной

Тут не может быть неправильных формулировок. Необходимо прописать за счет чего, какими средствами и с какой мотивацией вам удастся достичь запланированного результата.

Например, за счет намеченной маркетинговой кампании, автоматизации процессов, а также привлечения 10 новых сотрудников в отдел продаж и сокращения рекламных издержек на неэффективно работающие каналы и точки контакта, необходимо к  01.01.2019 достичь увеличения выручки на 25%.

Цель должна быть актуальной

Всегда нужно несколько раз перепроверять те методы, с помощью которых вы собираетесь добиваться результата. Например, приведет ли увеличение выручки на 25% к 01.01.2019 к истинной цели, которая заключается в увеличении прибыли на 10%? Нужно ли сокращать издержки на тот или иной канал, если он эффективно работает для ваших конкурентов или может вам просто нужен нормальный специалист, который грамотно наладит работу и превратит этот канал в золотую жилу?

Цель должна быть ограниченной во времени

Неправильно

Достичь повышения прибыли на 10%

Правильно

К окончанию второго квартала достичь повышения прибыли на 10%

Цели проекта по smart: их разновидности

Чтобы вам было проще, разберемся, какой может быть постановка целей по smart. Примеры, которые мы приведем, являются стандартными бизнес-задачами. Каждую из них можно и нужно «smartировать».

Финансовый результат

Цель по финансовому результату может быть только одна – увеличение прибыли. Это общая и основная задача любого бизнеса. Чтобы подготовить ее к «прогону» по smart, воспользуйтесь методом декомпозиции.

  1. Поставьте цель по прибыли
  2. Вычислите необходимые объем выручки по доле прибыли
  3. Посчитайте количество успешных сделок, разделив выручку на средний чек
  4. Узнайте сколько потребуется лидов с учетом имеющейся и улучшающейся конверсии
  5. Установите количество действий на каждом этапе бизнес процесса по промежуточной конверсии.
  6. Разделите полученный результат на количество рабочих дней
  7. Посмотрите способны ли на сегодняшнем уровне закрыть поставленную цель по прибыли. Или придется нанимать дополнительных продавцов? Если, все реально, то сформулируйте цель по smart.

Лидогенерация и лидоконвертация

Это более частные цели, нежели планы по прибыли. Тем не менее, их достижение способно самым существенным образом повлиять на финансовый результат. Задачи по лидогенерации и лидоконвертации также нужно ставить по smart.

Лидогенерация – замеряйте эффективность каналов и работайте с маркетинговым бюджетом.

Лидоконвертация – отслеживайте работу сотрудников на каждом этапе бизнес-процесса, а затем корректируйте их тактику или проводите тренинги.

Повышение показателей активности продавцов

Под показателями активности подразумевается количество действий сотрудников: звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений и выставленных счетов. Цель, заключающаяся в повышении этих показателей, также является вспомогательной. Но она должна быть конкретной, и ее достижение напрямую влияет на выручку.

Цель по технологии smart: PDCA

Как только цели поставлены, декомпозированы и очерчены по smart, приступайте к их воплощению по технологии PDCA.

PDCA или цикл Деминга представляет собой постоянный «круг» действий, которые направленны на улучшение всех методов, ведущих к цели по алгоритму:

  • Plan — Планируй
  • Do -Делай
  • Check — Проверяй
  • Act — Корректируй/действуй

На практике сначала ставите цели по методике smart в цифрах, (plan), потом совершаете действия (do), которые приведут к этим целям. Затем проверяете результаты (check) и вносите изменения (act). И так по кругу до тех пор, пока вы не придете к тем цифрам, которые запланировали.

Раскроем подробнее фазы по PDCA – подхода, способствующего реализацию целей по smart.

pdcaПланирование

В фазе планирования происходит декомпозиция больших целей до уровня ежедневных показателей для каждого сотрудника коммерческой структуры компании.

  1. Оценка текущей ситуации
  2. Подсчет показателей
  3. Разработка плана мер
  4. Выделение ресурсов для реализации плана мер
  5. Обозначение промежуточных чек-поинтов
  6. Распределение ответственности

Реализация плана

Сотрудники начинают действовать в соответствии с утвержденным планом. Тут важно четко следовать задуманному, чтобы понять, насколько прогнозы совпадают с реальным положением вещей.

Контроль

Контроль осуществляется на ежедневной основе по системе оперативной отчетности. Данная система предполагает оценку персонального результата работы сотрудника по 3 формам отчетности.

1. «План оплат на неделю». В форме в обязательном порядке проставляются ориентировочные даты поступления средств от контрагентов.

2. «План оплат на завтра». Частная форма предыдущего отчета, которая способствует выполнению еженедельного плана.

3. «Факт оплат за сегодня». Все оплаты, которые были запланированы на определенный день должны пройти. Если этого не происходит, значит требуется немедленная коррекция.

Также организационно контроль осуществляется через регулярные совещания с обсуждением целей по smart. Совещания бывают 3 видов:

  1. Еженедельные собрания
  2. Ежедневные собрания
  3. «Летучки»

Еженедельные собрания длятся 1-1,5 часа и затрагивают широкий спектр тем: публичное оглашение планов для каждого менеджера, работа над ошибками, промежуточные результаты конкурсов, точечное обучение.

Ежедневные собрания длятся 30 минут и имеют целью контроль ежедневных результатов, а также промежуточное стимулирование сотрудников.

«Летучки» – это такие пятиминутные планерки с отдельными представителями отдела продаж, тактику которых необходимо «подретушировать».

Самое главное, чтобы совещания всегда имели четкий регламент. Приведем пример.

  • Факт за прошедший день (по каждому сотруднику и отделам);
  • План на сегодня (по каждому сотруднику и отделам);
  • Что сделать, чтобы повторить успех или наоборот не допустить ошибок;
  • Итоги по отдельным показателям эффективности.

Корректировка

По результатам проверки могут быть выявлены некоторые несоответствия между целями по smart и реальным положением вещей. В этом случае требуется корректировка тактик. Однако, чем качественнее смартированы задачи, тем незначительнее будут вносимые изменения.

Цели по smart: проведите SWOT-анализ

При постановке smart целей нужно понимать сильные и слабые стороны компании, риски и возможности. В этом поможет SWOT-анализ. Сильные и слабые стороны определяются внутри компании на данный момент. Риски и возможности – это про внешнюю среду.

Что оценивать внутри компании:

  • Оргструктуру, компетенции сотрудников
  • Наличие сформулированных бизнес-процессов
  • УТП
  • Четкость маркетинговой стратегии
  • Собственные финансовые ресурсы
  • Возможность доступа к заемным деньгам
  • Использование эффективных инструментов продаж

Анализируя возможности и угрозы, важно отследить:

  • Рыночные тенденции
  • Экономическую ситуацию в общем
  • Усиление конкуренции
  • Законодательные инициативы
  • Технологические новинки

Важно не просто записать сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, надо проранжировать их по значимости, менее важное даже исключить. Далее необходимо оценить, как сильные стороны компании нивелируют риски, будут способствовать возможностям. Эта информация поможет поставить smart цели.

Мы рассказали, как правильно обращаться с целями: ставить, декомпозировать, проверять и затем воплощать их. Придерживайтесь алгоритма и совершенствуйте свои методы.

цели по smart

Хотите понять, как добиться желаемой выручки и прибыли?

Приходите на программу Oy-li