Целеполагание и планирование в бизнесе

Целеполагание – ответственный процесс выбора одной либо нескольких целей. В бизнесе под этим термином понимается начальная фаза управления, в которой устанавливается миссия компании, стратегические установки и список достигаемых задач. Результатом правильного целеполагания в бизнесе является повышение его эффективности и уменьшение издержек. 

Бизнес-планирование

Планирование в бизнесе – процесс выбора и постановки целей, поиск методов их достижения, грамотное распределение ресурсов и разработка планов по выполнению поставленных задач. Результат – план, согласно которому работает отдел, офис или вся компания. 

Бизнес-планирование классифицируется на три вида в зависимости от продолжительности: 

• краткосрочное. Планы составляются на ближайшие 12 месяцев. Обычно нацелены на увеличение объема производства и количества продаж продукта, набор персонала;
• среднесрочное. Планы нацелены на ближайшие 3–5 лет. Кроме увеличения объема продукции планируется повышение прибыли, уменьшение себестоимости продукта;
• долгосрочное. Стратегическое планирование, рассчитанное на сроки от пяти лет и далее. Затрагивает перспективы предприятия, выход на рынок, занятие новой ниши и другие.

Планы делятся на количественные и качественные. Количественное планирование учитывает количество и объем продаж, цены, себестоимость. Качественное направлено на улучшение производственной культуры, образование сотрудников, повышение престижности компании. 

Стадии бизнес-планирования

Бизнес-планирование в работе компании – не единичная процедура, а постоянный процесс. Для планирования используется один либо сразу несколько методов.

1. Балансовый. Основным инструментом балансового планирования являются сводные таблицы, в которых описываются доступные компании ресурсы, их количество и происхождение. Метод дает оценить правильность использования доступных ресурсов.
2. Экспертный. Проводится сторонними специалистами в области, касательно которой осуществляется планирование. 
3. Программно-целевой. Важной частью этого метода является целеполагание, которое мы подробно рассмотрим дальше. Программно-целевое планирование ориентировано на четкое формулирование целей как для всех предприятия, так и для его отделов. 
4. Опытно-статистический. Предметом исследования выступают ранее достигнутые показатели, на основе которых прогнозируются результаты будущих действий. 

В результате должен получиться план развития предприятия, в состав которого входят: 

• производственная программа – план изготовления и продажи продукции;
• план увеличения экономической эффективности предприятия;
• план материально-технического обеспечения и капитального строительства;
• план по труду и кадрам, по развитию коллектива, в том числе социальному;
• финансовый план, в том числе планирование прибыли и рентабельности. 

Неотъемлемой частью бизнес-планирования является грамотное целеполагание. Поэтому стоит подробно рассмотреть основные техники постановки целей и частые ошибки. 

Основные методы целеполагания

Во всех сферах, начиная личной и заканчивая корпоративной, целеполагание основывается на одной из доступных техник постановки целей. Из множества известных и не очень техник чаще всего используются следующие пять: SMART, PURE, CLEAR, XCP и КРЕДО. Каждое их этих названий является аббревиатурой, раскрывающей суть метода. Рассмотрим более подробно эти техники.

SMART

Самая известная техника, которая широко используется как в личном развитии, так и в работе отделов продаж и других подразделений современных компаний. Суть проста – каждая буква отвечает за определенное свойство цели. Остальные техники, описанные ниже, работаю так же. 

Согласно методу целеполагания SMART хорошая цель должна соответствовать пяти критериям: 

• specific – конкретная. Точная формулировка вплоть до мельчайших деталей;
• measurable – измеримая. Показатели, по которым оценивается движение к цели;
• achievable – достижимая. Цель реально достигнуть при имеющихся ресурсах; 
• relevant – релевантная. Достижение цели необходимо и приведет к улучшению;
• time-bound – ограниченная по времени. Установлен конкретный срок выполнения.

Хороший пример цели, поставленной по SMART: за третий квартал 2020 года увеличить доход с продаж продукта N на 15 % по сравнению с предыдущим кварталом.

Что касается техники КРЕДО, это русифицированный вариант SMART. Первые буквы означают: «конкретная, реалистичная, единицы измерения, достижимая, ограниченная по времени».

PURE

PURE – еще один популярный «фильтр» для целей, через который просеиваются плохие и нежизнеспособные задачи. Если техника SMART выражается в практичном подходе, то PURE сосредоточена на ценностях. С английского это слово переводится как «чистый». Критерии:

• positively – позитивная. Акцент делается не на избегании чего-то плохого, а наоборот, на достижении чего-то хорошего. Избегайте негативных формулировок при постановке;
• understandable – понятная. Этот критерий схож с первым критерием техники SMART. Чтобы задача была максимально понятной, она должна быть сформулирована конкретно;
• relevant – релевантная. Здесь аналогично с буквой S из упомянутой ранее техники. Вы должны осознавать, для чего нужно достигнуть этой цели, и уместна ли она сейчас;
• ethical – этичная. «Все средства хороши» – явно не в случае с техникой постановки целей PURE. Ваша задача не должна негативным образом затрагивать чужие интересы. 

Что касается примеров, цели по PURE выглядят практически так же, как и по системе SMART. Отличительная особенность – отсутствие негатива и какого-либо вреда для себя и окружающих. 

CLEAR

Данный фильтр для проверки и постановки целей объединяет в себе критерии из техник SMART и PURE. Согласно этой методике, каждая задача должна соответствовать следующим критериям:

• challenging. Цель должна быть достаточно сложной, чтобы бросать вызов;
• legal. Фильтр CLEAR проходят только абсолютно законные задачи; 
• environmental. То же самое, что и ethical в системе постановки целей PURE;
• appropriate. Та же самая релевантность, о которой говорится в других техниках;
• recordable. Цель необходимо записать, желательно на бумажном носителе. 

Имеет смысл комбинировать техники SMART, PURE и CLEAR, и проверять цели по всем критериям. Некоторые из них взаимозаменяют друг друга либо повторяются, поэтому постановка задач по совмещенной технике не такая долгая и сложная, как может показаться на первый взгляд.

XCP

Техника XCP строится на эмоциональном подходе к формулированию цели. Несмотря на то, что в состав названия входят три буквы, задачи фильтруются по пяти критериям: 

• позитивность – то, чего вы хотите достигнуть, а не избежать;
• конкретность – точная формулировка, желательно с цифрами; 
• сенсорный опыт – как вы поймете, что цель достигнута;
• контроль – с чего начнете достижение и как будете действовать;
• экологичность – что вы получите и что можете потерять в процессе достижения.

Техника XCP используется больше в психологии и личном развитии, нежели в бизнесе. Однако из нее можно позаимствовать такие критерии, как позитивность и контроль. 

Четыре основные ошибки целеполагания

В процессе формирования целей для отдела или всего бизнеса важно избегать этих ошибок:

1. Игнорирование стратегических целей. Многие руководители отделов по продажам и даже сами владельцы бизнеса зачастую сосредотачиваются на тактических задачах, упуская из виду стратегический вектор развития. Если прогресс есть, не ясно, в каком направлении.

Пример: в среднесрочном планировании компания хочет увеличить прибыльность от продаж продукта или повысить объем финансовых поступлений. Однако сами по себе такие цели не задают перспективу дальнейшего развития. К глобальным целям могут относиться такие, как повышение репутации компании, улучшение качества сервиса или реализуемой продукции.

1. Формулирование цели в негативном ключе. Эта ошибка часто совершается полностью неосознанно, так как основывается на особенностях человеческой психологии. Люди в большинстве своем стремятся не достигнуть чего-то, а уйти от имеющейся проблемы. 

Плохие примеры целей: уменьшение убытков от продажи товаров, снижение рисков в той или иной сфере деятельности компании, сокращение количества некомпетентных сотрудников и так далее. Вместо снижения рисков должно быть управление ими, вместо уменьшения убытков – улучшение качества продукции. Цель – перспектива, а не бегство от проблем.

1. Размытые и непонятные формулировки. Хорошая цель должна быть понятна не только руководителю отдела, но и всем его подчиненным. В противном случае не следует удивляться тому, что задача выполнена не так, как планировалось, или вообще не готова.
2. Несоответствие целей действительности. Ошибка проявляется в том, что руководитель озвучивает одну задачу, а в результате выполняет совершенно другие действия, никак не связанные с достижением поставленной цели. В результате это путает и его, и персонал. 

Избежать этих ошибок просто – ставьте цели по технике SMART, проверяйте их по остальным фильтрам по типу PURE и CLEAR и регулярно проверяйте прогресс выполнения задачи. Часто в ходе выполнения задачи возникают изменения, из-за которых цель нужно откорректировать.

Правильное достижение цели

Постановка цели – половина успеха. Не менее важно правильно подойти к ее достижению, в частности, контролю за выполнением задачи. В этом помогут простые рекомендации: 

• записывайте. Задача должна быть подробно расписана на бумажном либо цифровом носителе. Не держите цели в голове, иначе вероятнее всего они не будут достигнуты;
• корректируйте. Если считаете, что у вас недостаточно ресурсов для выполнения цели, либо напротив, есть лишние, корректируйте задачу с учетом изменяющихся внешних факторов;
• отслеживайте. Цель для того и должна быть измеримой, чтобы в любой момент времени можно было узнать, на каком этапе достижения вы находитесь сейчас, и сколько осталось;
• разбивайте. Большие цели разделяйте на маленькие задачи, вплоть до ежедневных. По частям нетрудно достигнуть даже больших и на первый взгляд недостижимых целей. 

Если вы – руководитель отдела, и ставите цели для сотрудников, обязательно мотивируйте их. Как вариант, вознаграждайте работников на промежуточных этапах и по факту выполнения задачи. 

При установке целей всегда опирайтесь на стратегический план и миссию компании. Сначала устанавливайте крупные долгосрочные задачи, затем делите их на среднесрочные и короткие. Наоборот делать не стоит. То же самое с планированием – сперва важно провести работу над созданием стратегического плана, и только потом подробно расписывать его и делить на задачи.