Целеполагание и мотивация для менеджера по продажам

Опытные менеджеры по продажам могут заработать в месяц от 200 000 до 1 000 000 рублей. Это больше, чем доходы многих представителей малого бизнеса. Чтобы начать зарабатывать больше, менеджер по продажам должен уметь ставить и достигать цели. Мы расскажем, как ставить цели в формате smart, и какие техники использовать для их достижения. 

Как ставить цели: smart-трактовка

Smart-трактовка создана для превращения желаний в четкие, легко достижимые цели. По этой трактовке, каждая цель должна обладать следующими свойствами:

S – Specific (Конкретная). Поставленная цель должна одинаково восприниматься и вами, и окружающими. «Стать богатым» – не конкретная цель. «Заработать миллион долларов до конца года» – конкретная. Не только сформулируйте цель, но и составьте конкретный план действий для ее достижения.

M – Measurable (Измеримая). Составьте список критериев, по которым вы поймете, что поставленная цель была достигнута. 

A – Achievable (Достижимая). Не ставьте недостижимых целей. Например, если сейчас вы зарабатываете 20 000 рублей в месяц, на следующий месяц вы не сможете заработать миллион, как бы ни старались. Поставьте цель заработать 30 000 руб. в следующий месяц и выйти на миллион через 3-5 лет.

R – Relevant (Комплексная). Разбивайте цель на подзадачи, а подзадачи на микро-задачи.

T – Time-Bound (Ограниченная во времени). Назначьте дедлайны для достижения цели и для выполнения каждой микро-задачи.

Если ваша цель не соответствует хотя бы одному пункту из списка, вероятность ее достижения резко уменьшается. 

Дополнительные трактовки

Существуют дополнительные трактовки Smart-системы. По другим вариантам, буквы R и A могут расшифровываться иначе:

R – Resoursed (Ресурсообеспеченная). Наличие ресурсов для достижения цели: знания, свободное время, окружение и т.д.

A – Ambitional (Амбициозная). Для достижения цели должны потребоваться усилие.

A – Agressive (Агрессивная). Ваша цель должна находиться на грани невозможного, но не противоречить принципу Achievable, достижимости. Агрессивных целей можно достичь, но придется приложить максимум усилий. Этот вариант подходит не всем людям. 

A – Attractive (Привлекательная). Ваша цель должна вас вдохновлять. Найдите мотивацию для достижения любой цели, даже если она не нравится вам изначально. 

Поставьте цели в формате Smart на 1, 3, 5, 10 лет. Распечатайте их на бумаге, повесьте на видное место. Этот документ будет мотивировать вас. Если вы работаете по найму, свяжите ваши цели с планами компании.

Внешняя референция

Напишите пять актуальных целей. Выберите самую важную из них. Запишите цель в формате Smart. Поделитесь своими планами с тремя близкими людьми. Так вы запустите внешнюю референцию. Вы будете чувствовать, что взяли на себя обязательства. 

Вас будут спрашивать о том, как продвигается достижение цели. Это повысит уровень вашей мотивации. У внешней референции есть минус: некоторые люди могут обесценить ваши мечты или критиковать ваши планы.

Два типа целей

Любая поставленная цель относится к одному из двух типов:

• мечта всей жизни и ведущие к ней промежуточные цели;
• потребительские желания, не важные в масштабах всей жизни.

Следует научиться отличать одни желания от других. И ставить приоритет на достижение целей, которые ведут к исполнению мечты всей жизни. Это особенно важно для людей, которые живут в условиях постоянной нехватки времени на саморазвитие.

Принцип 10 000 часов

Правило 10 тыс. часов гласит о том, что вы становитесь профессионалом в том деле, которому уделили 10 тыс. часов. 

Учитывайте этот принцип при планировании недели: чем больше времени вы уделите работе, тем быстрее вы достигнете 10 тыс. часов и быстрее станете профессионалом в продажах. 

Если вы получаете опыт, очень важно нарабатывать эти часы. Для этого увеличьте свое рабочее время на несколько часов. Таким образом вы быстрее придете к результату.

Техника топ-продавец

В каждой компании есть крутой менеджер по продажам, который показывает лучший результат. В кругу бизнесменов, которые общаются между собой, найдется человек, доход которого выше, чем у остальных. 

Постарайтесь сблизиться с этим человеком и взять у него интервью. Заранее подготовьте список вопросов и запишите ответы на диктофон. Изучите стратегию топ-продавца и повторяйте за ним действия, которые привели его к успеху. 

Список вопросов для интервью:

• С чего вы начинали свое профессиональное развитие?
• Сколько времени понадобилось для достижения результата?
• Какие инструменты и техники вы используете?
• Как вы планируете рабочий день? 
• Какие задачи ставите в приоритет?
• Как вы повышаете свой уровень? Какие курсы проходите?
• В каких мероприятиях вы участвуете?
• Как вы работаете со сложными клиентами?
• Какой был ваш самый крупный провал? Какие выводы вы сделали?
• Что мотивирует вас не опускать руки при неудачах?
• Кем вы видите себя через 3 года, 5 и 10 лет?
• Что вы планируете делать, чтобы достичь этих целей?
• Какую книгу вы бы посоветовали всем, кто желает достичь успеха?
• Как вы совмещаете работу и личную жизнь?
• Есть ли у вас хобби, которое помогает восстанавливать силы после работы?

В роли топ-продавца может выступать коммерческий директор фирмы-конкурента. Постарайтесь узнать как можно больше информации о конкуренте через общих знакомых, социальные сети, другие источники. Копируйте стратегию конкурента, стараясь быть лучше, чем он.

Если вы являетесь руководителем отдела продаж или владельцем компании, обратите внимание на вашего топ-продавца. Попросите его провести мини-лекцию или запишите интервью и дайте послушать его остальным сотрудникам. Не все менеджеры по продажам хорошо мотивированы и хотят улучшать свои результаты. Используйте личный пример ТОП-продавца как часть работы с персоналом.

Формула финансовой растяжки

Для повышения дохода и мотивации зарабатывать больше, а значит и больше продавать, используйте прием финансовой растяжки. Это постепенный выход из зоны денежного комфорта. 

Например, купите вещь в кредит, чтобы мотивировать себя зарабатывать больше. Используя кредитные средства, вы будете чувствовать себя богатым, и вам захочется вернуться в это состояние.

Технику финансовой растяжки следует применять с осторожностью. Эта методика подходит не всем людям. Чтобы использовать финансовую растяжку, нужно быть достаточно мотивированным человеком и уметь планировать бюджет. Если вы пока зарабатываете мало, не берите кредит на автомобиль или недвижимость. Начните с малого, например, с покупки новой бытовой техники.

Определитесь, что вы хотите купить в кредит, посчитайте, сколько вам придется платили в месяц за эту покупку. Потом рассчитайте, на какую сумму должен увеличиться ваш доход, чтобы вы смогли себе это позволить. А дальше уже решите, какие действия нужно предпринять, чтобы зарабатывать в месяц нужную сумму. И действуйте.

Как выйти за стеклянный потолок

Стеклянный потолок – невидимая граница, которая мешает вам увеличить доход. Многие люди годами находятся на одном уровне заработка и не могут его увеличить.

Стеклянный потолок определяют два фактора:

• окружение человека,
• поставленные цели.

Уровень дохода окружения влияет на ваши представления о финансах. Если вы зарабатываете примерно на одном уровне с вашим окружением, постарайтесь найти обеспеченных знакомых. Найти их можно на бизнес-мероприятиях, тренингах, в клубах по интересам. 

Когда вы преодолеете свой стеклянный потолок, не останавливайтесь. Всегда сравнивайте себя с другими и ищите людей, которые зарабатывают больше. Только тогда вы будете развиваться и расти. 

Сколько может заработать менеджер по продажам

Успешный менеджер по продажам может выйти на пенсию уже к 40 годам за счет формирования пассивного дохода. Например, если вы начнете строить карьеру в 20–22 года, уже к 30 годам вы можете получать 4­–9 миллионов рублей в месяц (в том числе за счет инвестирования или своего бизнеса).

Уровень ежемесячного дохода, на который можно рассчитывать:

• начинающий менеджер по продажам: до 150 000 руб.;
• опытный менеджер по продажам: до 1 000 000 руб.;
• руководитель отдела продаж: до 200 000 руб.;
• коммерческий директор: от 200 000 руб. до 1 000 000 руб.

Используйте эти цифры как ориентир для своих финансовых целей. Указанные суммы достижимы, если вы будете постоянно развиваться и работать над собой. 

Колесо баланса жизни

Жизнь можно изобразить в виде колеса, разделенного на 8 секторов:

1. Карьера и бизнес.
2. Деньги.
3. Личностный рост.
4. Окружение и друзья.
5. Любовь. Семья. Дети.
6. Здоровье и спорт.
7. Хобби и развлечения.
8. Духовность.

Многие люди совершают ошибку, пытаясь заполнить колесо сразу. Но сделать это очень сложно, пока вы не начали получать пассивный доход. Пытаясь уделить время развитию всех секторов с нуля, вы не достигните успеха. 

Лучше заполнять колесо в течение жизни, а не месяца или за неделю.

Пока вы молоды и активны, сделайте приоритетом карьеру и деньги. Развивайтесь как менеджер по продажам. Для увеличения дохода ищите богатых друзей. Так вы заполните первые 4 сектора. 

Со временем у вас появится семья и дети. На этом этапе нужно балансировать между работой и домом, не отвлекаясь на посторонние задачи. 

Примерно через 10 лет ваш уровень дохода увеличится. Вы будете зарабатывать миллионы. И только тогда вы сможете уделить время хобби и развлечениям, спорту, развитию духовности.

Заключение

Если вы прочитали статью и подумали, что описанные методы не для вас, не торопитесь от них отказываться. Попробуйте пожить согласно описанным правилам хотя бы 2–3 месяца. Если вам не подходит эта стратегия, вы сможете вернуться к привычному образу жизни. Но возможно, уже через 2–3 месяца вы увидите первые результаты и не захотите останавливаться.