Целеполагание для РОПов: полезные техники и упражнения

Один из ключевых навыков хорошего РОПа — умение добиваться поставленных целей. Навык пригодится как для личной, так и для профессиональной жизни. Реализация любых желаний состоит из двух этапов:

•  сначала необходимо правильно поставить цель;
• затем прилагать планомерные усилия для ее достижения.

Удобнее всего использовать для постановки цели технику SMART. Вот как расшифровывается аббревиатура:

• S – Specific – цель должна быть понята в равной степени всеми: и человеком, который ее поставил, и окружающими;
• M – Measurable – как я пойму, что достиг;
• A – Achievable – цель должна быть достижима в спокойном режиме, без надрыва;
• R – Relevant – цель должна состоять из связанных между собой этапов;
• T – Time related – цель должна быть достигнута за определенный период;

Цели в формате SMART – это технология, которая позволяет превратить мечту в цель. 

Несколько дополнительных трактовок, которые помогут лучше понять технику:

• А – Aggressive. Цели должны быть агрессивными. То есть просить больше, чем нужно. Такой подход хорошо работает с подчиненными сотрудниками. Ресурс по людям должен быть чуть больше, чем план (на 10–15 %);
• А – Attractive – цели должны быть привлекательны для РОПа и сотрудников. Нельзя хотеть цель, которая не вдохновляет;
• R – Relevant – декомпозиция цели. Необходимо разделить цель на последовательные мелкие шаги;
• R – Resoursed – необходимо иметь ресурсы, которые позволяют выйти на нужный результат. Ресурсы – люди, деньги, материалы.

Очень важно поставить внешнюю референцию в целях. Многих мотивирует рассказывать о целях другим. Поэтому необходимо написать хотя бы пять целей, распределить их по важности. Выбрав самую важную, нужно сформулировать его по СМАРТ-технологии, а затем поделиться с тремя людьми.

Рекомендуется декомпозировать цели, то есть разделять их на более мелкие. В этом случае стоит идти от крупных целей. Например, поставить цель по личному доходу на 10 лет. Затем разделить цель вдвое, чтобы получить цель на пять лет. Затем таким же образом вычислить цель на три года и на год. 

Есть потребительские цели и цели всей жизни. Цель всей жизни – глобальная, именно ее необходимо составлять по технике СМАРТ. Потребительская цель – мелкая, повседневная. Важно соотносить, как связаны повседневные цели и глобальные. Если потребительские желания не помогают достигнуть глобальную, возможно, их не стоит достигать. Например, человек хочет стать главой крупной строительной корпорации, но сегодня ему хочется поиграть в компьютерную игру. Так как для выполнения глобальной цели компьютерные игры бесполезны, человек может пожертвовать играми.

Техника «Топ-коммерческий директор»

Техника заключается в проведении собеседования с коммерческим директором, который зарабатывает больше, чем РОП. Вот что необходимо у него выяснить:

• сфера работы;
• какой у него доход;
• сколько составляет основной оклад и сколько – бонусы;
• как он пришел к текущему результату. 

Собеседование поможет повысить мотивацию. Ведь беседа с коммерческим директором покажет, какие в действительности есть перспективы и как важно упорно идти к своей цели.

Техника финансовой растяжки

Техника заключается в увеличении своих расходов. Обычно у РОПа есть фиксированный оклад. Руководитель привыкает к этому уровню жизни, что мешает достигать цели и демотивирует. Поэтому имеет смысл брать дополнительный кредит, чтобы иметь больше денег на личные траты. С помощью этих денег необходимо поднять уровень нормы, то есть позволить себе то, на что раньше не хватало денег. Например, вместо такси эконом-класса заказать vip. У техники две цели:

• человек привыкает к новому уровню нормы, вернуться на старый уровень психологически тяжело;
• появляется кредит, который необходимо закрывать.

По этим двум причинам РОП больше усилий прилагает для увеличения своего дохода и постепенно выходит на тот уровень, который раньше был недосягаем.

Техника «Выход за стеклянный потолок»

У каждого есть уровень дохода, выше которого специалист не может выйти. Этому мешает окружение. Поэтому необходимо создать вокруг окружение, которое зарабатывает больше. Нужно постоянно общаться с более обеспеченными людьми, чтобы понять – больше зарабатывать возможно.

Марафонец или спринтер

Важно понимать, что продажи и достижение личных целей – это длинный марафон, но не спринт. Необходимо делать что-то для достижения плана постоянно, а не единожды. Возможно, каждое отдельное достижение будет меньше, чем во время спринта, однако только ровное старание поможет в итоге достигнуть глобальной цели.

Теория или практика

Есть два типа людей – люди-теория или люди-практика. Первый тип – это люди, которые долго сомневаются. Прежде чем начать движение к цели, они долго изучают пути достижения, пытаются убедиться, что алгоритм работает. Вместо долгой прокрастинации необходимо делать реальные действия. Люди-практики не боятся пробовать, ведь даже если действия не приводят к цели, они дарят опыт.

Выбор компании

Чтобы РОПу достигать своих личных финансовых целей, важно не только правильно их сформулировать, но и выбрать инструмент для достижения цели – компанию, в которой стоит работать. Один из ключевых критериев при трудоустройстве – зарплата. Она состоит из двух частей: оклад и бонусы с продаж. Более рациональный подход подразумевает трудоустройство в ту компанию, где зарплата зависит от процентов с продаж. Тогда у РОПа появляется больше личной мотивации на повышение выручки и оборота.

Достижение цели заранее 

По этой технике необходимо сформулировать цель по технике СМАРТ и обязательно задать временные рамки для ее достижения. Затем необходимо придумать оптимистичный прогноз – при каких обстоятельствах получится достигнуть цели быстрее. Если есть вероятность получить желаемое быстрее, мотивация возрастает.

Оцифровка образа жизни

Один из приемов визуализации желаний – оцифровка желаемого образа жизни. Чтобы это сделать, РОПу необходимо ответить на такие вопросы:

• сколько нужно денег для желаемой жизни?
• в какой стране он проживает?
• чем зарабатывает на жизнь?
• сколько человек есть в его команде?
• какие известные игроки рынка есть в его клиентском портфеле?

Подобным образом необходимо провести оцифровку для всех долгосрочных и среднесрочных финансовых целей – на год, на три года, пять или десять лет. Если в планах по-прежнему есть работа РОПом (а не владение собственной фирмой или пассивный доход), то следует составить финансовый план отдела продаж: желаемая прибыль, выручка, прочие показатели и количество сотрудников. Иными словами, сделать декомпозицию целей. 

Техника «Как в последний день!»

Техника заключается в постоянном поиске возможностей для реализации плана и достижении цели. Важно понимать, что жизнь пролетит быстро и на самом деле времени для исполнения желаний осталось немного. Поэтому каждый день необходимо делать что-то, что приблизит к реализации цели. В конце дня можно оценить свои действия за сегодня: день должен быть отработан так, словно он последний и больше шансов не будет. 

Работа с сотрудниками

Достижение цели РОПа завязано на продажах компании. Они зависят от работы менеджеров по продажам. Поэтому РОПу необходимо мотивировать своих подчиненных. Рекомендуется провести встречу с каждым работником и предложить ему такие упражнения:

• попросить озвучить цель и вместе сформулировать ее по технике СМАРТ;
• предложить ему помечтать – спросить, о какой квартире, машине, уровне жизни он мечтает;
• заставить его визуализировать собственные желания – посмотреть фото желаемой квартиры, машины. 

Техника визуализации

Техника визуализации помогает не забывать о цели. Необходимо создать образ красивой картинки, которая покажет – как будет хорошо, когда цель будет достигнута. Визуализировать можно любые материальные успехи: новую машину, дом, проживание в желаемой стране. Для визуализации подойдет виртуальная или реальная доска с картинками из журналов. 

Техника «50 целей»

Методика заключается в постановке сразу нескольких целей на один период времени – например, как минимум 25 целей на год. Они могут быть как сложновыполнимые, так и легкие. Такие цели не обязательно прописывать по технике СМАРТ и декомпозировать. Они могут затрагивать разные сферы жизни. Однако в список необходимо регулярно заглядывать и каждый день предпринимать шаги для реализации любого плана.

Упражнение «У меня нет времени» 

Одна из популярных отговорок, которая мешает достигнуть цель – мнимое отсутствие времени. Иногда РОПу не хватает времени на то, чтобы предпринимать запланированные шаги. Каждый раз, когда посещают мысли об отсутствии времени, необходимо напоминать себе, что это сигнализирует о слабой мотивации. Цели по продажам и личному доходу, которые ставит перед собой РОП, связаны с заработком. То есть отговорка «Нет времени» приравнивается к «Мне не нужны деньги».

SWOT-анализ

РОПу очень важно сделать SWOT-анализ своих финансовых целей. Анализ позволит понять, какие есть сильные и слабые стороны (личные качества), которые влияют на достижение цели. Зная преимущества и недостатки своего характера, квалификации, РОП сможет выявить возможности и угрозы в процессе реализации желаний.

Оценка личной эффективности 

Чтобы контролировать процесс достижения цели, РОП может периодически замерять свою эффективность:

• определить свои задачи на день;
• создать собственную карту рабочего дня с помощью фотографий;
• фиксировать план/факт продаж;
• определить свои точки роста. 

Периодический, но регулярный самоконтроль поможет увидеть, сколько времени тратится на достижение цели, а также пути оптимизации рабочего процесса. 

Повышение личной эффективности

Есть несколько упражнений и методик, которые позволят повысить личную эффективность. Эти методы связаны с грамотным планированием времени. Каждый РОП, который поставил перед собой цель, должен учитывать эти методы в своей работе.

Матрица Эйзенхауэра

Чтобы достигнуть цели, необходимо расставить приоритеты. В этом поможет инструмент планирования рабочего дня – матрица Эйзенхауэра. Все дела необходимо разделить на четыре группы:

• группа А – дела срочные и важные. Их необходимо выполнять в первую очередь. В идеале именно дела из этой группы должны быть связаны с глобальной целью;
• группа В – важные, но не срочные. Эти задачи тоже могут быть связаны с целью и выполняются во вторую очередь;
• группа С – не важно и срочно. Задачи, которые можно делегировать или временно забыть о них;
• группа D – не важно и не срочно. Дела, на которые не нужно тратить время вообще, так как они не влияют на выполнение цели.

Принцип Парето

Согласно принципу Парето, за 80 % успеха в достижении цели отвечает лишь 20 % задач. Важно выяснить, что является решающим в ежедневном списке дел и концентрировать работу вокруг этих задач. 

Принцип Парето также можно применить к планированию таким образом: рабочий день должен быть распланирован на 80 %. РОП должен следовать дневному расписанию. Оставшиеся 20 % можно заложить на форс-мажоры.

Принцип Пилы

Последнее правило личной эффективности – грамотная группировка дел. Если в течение рабочего дня РОП постоянно переключается с одной задачи на другую, то эффективность выполнения каждой задачи снижается. Поэтому рекомендуется группировать дела по направлениям: общение с подчиненными, созвоны с клиентами, составление и анализ отчетности.