Трудоустройство для РОПа: как получить желаемую работу

Есть простые правила, соблюдая которые вы сможете сузить поиск среди работодателей, понравиться интервьюеру и устроиться на работу на выгодных условиях.

Релевантность

Итак, вы решили найти новую работу. Ваш первый фильтр – релевантные сферы. Не стоит подавать заявки в компании, чьи продукты, каналы и способы продаж вам малознакомы. Идеальный вариант – устроиться в ту же нишу, что и на прошлом рабочем месте. Так вы проявите все свои знания на собеседовании и потратите меньше времени на адаптацию.

Продажи делятся по:

каналам;
сферам;
способу привлечения.

Каналы:

онлайн розница;
оффлайн розница;
дилеры;
юридические лица;
тендеры;
продажи в сети.

Сферы:

услуги юридическим лицам;
оптовые продажи товаров;
производство товаров;
услуги в розницу;
товары в розницу.

Способы привлечения:

входящий трафик;
исходящий трафик.

Где размещать резюме

Самый крупный ресурс в России для трудоустройства – HeadHunter. Он обслуживает более 1 млн компаний и содержит 30 млн вакансий. Большинство работодателей за поиском новых сотрудников обращаются, в первую очередь, на этот сайт.

Также можно оставить резюме и на других электронных площадках, но трафик и конверсия на них будут ниже.

Где реализовать себя

Попасть в 100 % релевантное место трудно, поэтому включите в поиск и другие направления:

смежная сфера – продавали чай, стали продавать мешки для чая;
субститут – продавали чай, стали продавать кофе и цикорий;
похожая целевая аудитория – продавали технику, преимущественно, молодежи, а стали продавать молодежную одежду;
канал продаж – в холодную, дилерам, в сеть и пр.;
метод привлечения – входящий или исходящий трафик.

К примеру, вы работали в компании, реализующей строительные материалы по заявкам, оставляемым на сайте. Основная целевая аудитория – юридические лица. А теперь вас заинтересовала вакансия РОПа в фирме, реализующей спортивный инвентарь, в основном, для физических лиц. Сфера нерелевантна. Работодатели обращают внимание на это. Даже если вы пройдете собеседование, уйдет время на адаптацию и обучение.

Поэтому рекомендуется искать подходящие варианты и отправлять резюме выборочно, а не всем подряд. Экономьте свое время и время работодателя.

Идеальная работа

Вам будет легче фильтровать предложения, если вы сложите в голове четкую картину того, какую работу хотите. Определитесь по следующим критериям:

сфера;
канал продаж;
масштаб компании;
доходы;
формат – очно или удаленно;
как эта работа поможет прийти к итоговой цели;
есть ли денежный потенциал;
место компании на рынке.

Имея портрет идеальной вакансии, вы будете действовать целенаправленно и уверенно.

Что делать для карьеры

Есть важные правила, соблюдая которые вы обеспечите себе возможность быстрого карьерного роста:

Не меняйте работу чаще, чем раз в два года на руководящей должности. При трудоустройстве на новом месте, не спешите отдавать трудовую книжку для внесения записи, подождите несколько дней и убедитесь, что вас все устраивает и вы устраиваете эту компанию.
Трудовая книжка соответствует резюме – не приукрашивайте резюме и не утаивайте информацию о себе.
Мотивируйте себя на достижение результатов, а не от трудностей, – т. е. при возникновении сложных ситуаций не сдавайтесь, идите до конца, стремитесь увеличить результат. Если у вас менеджеры не выполняют план, вы должны работать с ними, смотреть пайплайн каждого, разбирать проблемы и добиваться высокого процента по плану с каждым.
Используйте цикл PDCA – планируй-делай-изучай-действуй.
Если уже испортили что-то, начните заново, – не опускайте руки и не отказывайтесь от целей.
Нежелательно переходить по горизонтальным должностям (РОП-лонгист-маркетолог).
Нежелательно переходить с управленческой позиции на линейную, поскольку это может стать фактором отказа на собеседовании.

Если вы переходе с высокой позиции на низкую:

расскажите об опыте наставничества или заместительства – вспомните не только прежнюю работу, но и период учебы, армейскую службу и т. д.;
расскажите о результатах команды;
обучитесь на тренингах по управлению отделом продаж, чтобы знать больше среднестатистического коммерческого директора и произвести впечатление;
пойдите на уступки по количеству людей, начните с позиции РОПа или заместителя;
договоритесь о более низкой зарплате на испытательном сроке.

Как вести себя на интервью, если вы были коммерческим директором, а откликнулись на вакансию РОПа:

расскажите, почему вас мотивировала профессия продавца;
говорите на языке цифр;
будьте искренне (заранее обдумайте этот вопрос, чтобы отвечать вдохновенно);
договаривайтесь об испытательном сроке.

Ваша задача – показать ориентацию на результат, амбициозность.

Если у вас не было опыта в руководящей должности, не думайте, что не сможете трудоустроиться по этой вакансии. Вот схема, которая может осуществить мечту:

Найдите вакансию в малом бизнесе.
Пройдите тренинги для РОПов или коммерческих директоров. Расходы быстро окупятся.
Выучите наизусть техники продаж, переговоров, мотивации и т. д.
Подготовьтесь к собеседованию.

Как составить резюме

Резюме – это ваше первое коммерческое предложение в рассматриваемой компании. Через него вы показываете, как умеете продавать. Вот что должно быть в вашем резюме:

побольше функционала – работа с CRM-системой, другими программными средствами, ведение отчетов и пр.;
результаты в цифрах по каждому месту работы;
письменные рекомендации от прежних работодателей;
нет искажения фактов, утаивания и приукрашивания своей профессиональной истории;
дополнительное образование, курсы, тренинги;
написать в разделе ожидаемой зарплаты окладную часть, а не совокупно с процентами; многие работодатели думают, что вы пишите оклад и слишком много просите, и отказывают;
можно в комментариях написать совокупный доход.

Также составьте вводное письмо:

почему эта компания;
потратьте время для каждого работодателя, не рассылайте одинаковые тексты во все компании; шаблоны не дают эффекта.

Подготовка к собеседованию

Ваши действия:

Соберите информацию о компании.
Узнайте о владельце из открытых источников и его социальных сетей.
Заранее придумайте правило комплимента и Small Talk.
Приходите на встречу заранее, заходите в кабинет в назначенное вовремя – ни раньше, ни позже.
Всегда берите трубку. Если не можете ответить, напишите СМС.
Всегда выполняйте, что обещали.

Что проверяют на интервью

Вас будут проверять по следующим направлениям:

компетенции;
навыки и знания;
практические умения.

Компетенции:

ориентация на результат;
амбициозность;
обучаемость;
принятие изменений;
лидерство;
влияние.

Для проверки используются вопросы.

Навыки:

в продажах;
в переговорах;
работа с отчетами;
пять функций управления;
подача обратной связи;
проведение собраний.

Проверка осуществляется с помощью вопросов.

Практические умения оцениваются через ролевые игры:

игра «продажа»;
игра «подача обратной связи по звонку»;
игра «собрание»;
кейсы по автоматизации;
кейсы на компетенции.

Как пройти интервью

Знать свои достижения в прошлом году.
Знать цель на этот год.
Говорить цифрами.
Помнить наизусть все свои результаты по всем показателям.
Придумать ответ на вопрос: как будете делать план.
Знать наизусть этапы продаж, СПИН и возражения, уметь объяснить на примерах.
Знать базис CRM.
Продемонстрировать ответственность.
Быть гибкими, не упираться в принципы (соглашайтесь на групповое собеседование, на ролевые игры, отвечайте на вопросы).
Акцент на проценты, а не на оклад.
Знать базу управленца.

Помните о правиле «Если вам неудобно, вы не продавец». Откажитесь от принципов и делайте все ради работы, выходите из зоны комфорта и ориентируйтесь на результат.

Ошибки

Фамильярность – переходить на «ты», использовать разговорную лексику, вести себя вальяжно и пр.
Одеваться в стиле casual на интервью. Приоритет – деловой дресс-код.
Самоуверенность – «я все знаю, я все умею».
Негативная оценка прошлого работодателя.
Негативная оценка предыдущего места работы, фирмы.
Ложь.
Манипуляции.
Преувеличение достижений – говорите цифрами и приводите результаты, которые можно проверить.
Явление на собеседование без подготовки и должного изучения компании, ее продукта.

Лайфхаки

Составьте несколько резюме на разные вакансии. Так вы увеличите трафик и, соответственно, конверсию.
Закройте резюме от своего работодателя.
Предупредите заранее работодателя, что увольняетесь.
Уходите красиво, чтобы получить письменные рекомендации. Имея письмо, вы избавляетесь от ситуации, когда новый руководитель звонит прежнему, чтобы получить отзыв.
Поддерживайте отношения с бывшим работодателем и помогайте при поступлении просьб, чтобы иметь рекомендации.
Читайте отзывы в Интернете о работодателях, смотрите даты – за последний год. В отзывах важны невыплаты, остальное – субъективно и не столь значительно.
Если долго не можете найти работу: