Триггеры для продаж во время кризиса
Повышение продаж – одна из основных целей любой компании, независимо от сферы деятельности или размера. Для реализации задумки нужно понимать роль психологии в маркетинге и использовать ее в своих интересах. Этот принцип хорошо понятен крупным корпорациям – именно поэтому ежегодно миллионы людей стоят в очередях за новым телефоном, одеждой или другими брендовыми товарами.
В этом году кризис – одна из главнейших вещей, повлиявшая на бизнес и психологию потребителя. Для повышения продаж можно использовать триггеры, способные спровоцировать людей на покупку в период упадка.
Что такое триггеры
Триггер – это своего рода «курок», запускающий в психологии человека импульс и побуждающий его совершить желаемое действие (в продажах – это купить, подписаться на рассылку, оформить курс, написать отзыв или др.). Он может состоять из одного слова, цитаты или из картинки, видеоролика, информационного блока.
Триггер работает с конкретной эмоцией и вводит человека в нужное психологическое состояние. Он взаимодействует на уровне подсознания, являясь рубильником – наводит страх, веселит, возбуждает зависть, гнев.
Триггеры в маркетинге используются в качестве рычагов давления на целевую аудиторию. Они могут быть эффективны для:
- повышения конверсии;
- борьбы со страхами, ограничениями или возражениями ЦА;
- повышения продаж «здесь и сейчас»;
- побуждения к целевому действию: покупка, подписка, рассылка или др.
Существует множество различных триггеров. Так как на данный момент и потребители, и предприятия обеспокоены кризисной ситуацией в мире, то для повышения продаж можно воспользоваться этим «спусковым крючком».
Поведение клиента в условиях кризиса
Перед тем как подойти к обсуждению кризисных триггеров, стоит ненадолго остановиться на общей психологии потребителя в кризис. Ее понимание поможет руководителю эффективнее применять рычаги давления и быстрее продать свой товар. Доктор Элизабет Кюблер-Росс описала пять стадий горя в своей книге «О смерти и умирании». В ее понимании горе – это стандартное человеческое состояние, являющееся реакцией на изменения в личной жизни и окружающей среде. Кризис отлично подходит под это определение.
В своей книге она выделила пять стадий горя:
- Отрицание.
- Злость и поиск виновных.
- Торг.
- Депрессия.
- Принятие.
Стадии могут меняться местами, идти друг за другом или параллельно. Далеко не всегда психология конкретной ЦА может прийти к конечному этапу – принятию.
Текущий кризис можно разделить на две части суммарной продолжительностью в два года. Первая его стадия – это самоизоляций людей и переход на удаленное взаимодействие. Вторая – возврат к работе или ее поиск, попытки наладить старый уклад жизни.
Также можно оттолкнуться от теории психотипов (стилей поведения), среди которых:
- нарциссическая;
- параноидная;
- истерическая;
- шизоидная.
Формируя маркетинговую стратегию и конкретные триггеры, рекомендуется адаптировать под психотип и стадии кризиса, свойственные для конкретной целевой аудитории. Например, для нарциссических покупателей свойственно поведение взрослого ребенка. В период изоляции они склонны нарушать правила и тратить деньги на дорогие товары, увлечения «красивой жизнью», поездки за границу.
Из явных примеров такого поведения – в Гуанчжоу китайские чиновники во время карантина увлеклись игрой в хоккей, на чем компания Hermes сумела заработать около 2,7 млн долларов за сутки. Описание всех психотипов в отдельности – это объемный материал, о котором лучше рассказать отдельно. Единственное – компании нужно уяснить, что подстраиваться под особенности ситуации и клиента может быть выгодно. Так получится заработать даже в кризисной ситуации.
Подытоживая вышесказанное, можно отметить, что в период «горя» (или кризиса) потребители склонны к поиску нового источника счастья. Многие начинают увлекаться сигаретами или алкоголем, сладостями, другие – отдаются игровой и развлекательной индустрии.
Примерно через полгода после начала кризиса вырос процент рационального потребления. Однако, если учитывать волнообразность текущей ситуации, маркетинговое продвижение стоит выстроить подвижным образом. Важно всегда учитывать текущие желания клиента и использовать рычаги для стимуляции эмоций.
Триггеры для продаж в кризис
В условиях кризиса эффективными могут оказаться отдельные приемы, основанные на страхе, угрозах или стимуляции чувства радости. Перечисленные примеры – это не полный список. Руководитель должен постоянно адаптироваться и придумывать новые решения.
Принцип дефицита
Люди боятся что-то потерять – это может стать отличным мотиватором для покупки. Дефицитность товара вместе с временным ограничением могут стать эффективным инструментов для продаж.
Например, в магазине проводится акция, в которой покупатель может получить товар по выгодной цене. Когда на продукт большой спрос, он автоматически становится интересен людям. Нужно создать условия, при которых человеку придется принимать решения здесь и сейчас. У покупателя в голове должно создаться чувство, что если он не купит товар, то проиграет.
Основные условия:
- таймер времени;
- ограниченный запас;
- выгодная цена.
Этот триггер активно используется и в обычных продажах, не только в кризисные периоды. Однако сейчас он станет еще более эффективным, если учитывать всеобщее напряжение с поставками, ростом цен, карантином и прочими факторами.
Страх
Страх – это серьезное оружие, которое всегда срабатывает. В предыдущем триггере как раз и используется нежелание человека упустить выгоду и остаться без товара. Однако дефицит – не единственный страх, которым можно воспользоваться.
Люди боятся многих вещей, а в кризис ситуация становится еще хуже. Для продажи нужно определить, чего боится целевая аудитория продукта. Например, взять блог об отношениях (продажа курсов, рекламы, советов). Одним из страхов аудитории является боязнь остаться одному – что актуально в период самоизоляции. Слоганами для эффективной рекламы могут быть «Узнай 10 правил, как сохранить отношения» или «Мы найдем тебе вторую половинку.
Этот страх можно использовать и для продажи интимных игрушек или прочих товаров, которые могут помочь человеку забыть об одиночестве.
Докризисные цены
Один из ярких приемов, который незаслуженно редко используется для продаж. Компания должна заявить, что распродает товар по ценам, например, за 2019 год. Люди это видят, и у них в голове возникает «выгода».
Например, компания в сфере отделки балконов смогла снизить стоимость лида с 250 рублей до 50 рублей, просто воспользовавшись этим трюком.
Банальность и очевидность
Можно написать о максимально банальных и простых вещах, и это сработает. Это помогает выделиться и создает эффект диссонанса в голове покупателя.
Например, технический сервис может указать «Мы чиним ноутбуки!» У клиента неосознанно возникает вопрос: «А разве другие сервисы не чинят». Это заставляет обратить на себя внимание и заинтересоваться предложением.
Интрига
Например, человек смотрит сериал. В момент кульминации, когда должно произойти самое интересное, серия обрывается. Внизу на черном экране большими буквами написано «Продолжение следует». Вероятность, что зритель посмотрит следующую серию, огромна. Любопытство и желание получить развязку начнет раздирать изнутри. Это работает со всеми, потому такой прием стоит использовать и для продаж.
Самые простые варианты применения этого триггера:
- в конце материала: «В следующий раз я расскажу вам о…»;
- в видео: «В конце я подготовил для вас сюрприз…».
Если речь о товаре, то триггер может быть выполнен в виде: «Если закажите сегодня, то в подарок получите секретный бонус». В этом случае человека должны зацепить сразу два рычага – желание получить что-то бесплатно и любопытство.
Предложение по цене продажи
Еще один малоизвестный, но эффективный прием. Нужно создать предложение, которое будет компенсировать стоимость продукта. Например, магазин спортивного питания или аксессуаров может собрать обучающий курс. Предложение звучит как: «При покупке протеинового комплекса от 5000 рублей вы получите бесплатный курс на тему быстрого похудения по цене в 3000 рублей».
Собрать материал несложно – достаточно нанять тренера в одном из спортзалов и отснять с ним небольшую серию уроков. Себестоимость производства курсов может в несколько раз окупиться за счет продаж людям, которые хотят получить что-то бесплатно.
Стадность и уникальность
Никто не захочет, чтобы его называли «стадом». Каждый человек – это личность, и он уникален. Однако в психологии стадный инстинкт всегда работает и эффективен. Достаточно разместить на странице подпись о том, что «этим товаром пользуется уже 7630 человек» или «материалом заинтересовалось 6243 пользователя» – в голове покупателя сразу возникает мысль: если так много людей заинтересовались продуктом, то и мне он нужен.
Игра на уникальности человека – это противоположный метод. Покупатель всегда ведется на общность, но при этом хочет выделиться и быть особенным. Если он получит что-то эксклюзивное, то это его сразу подкупит.
Например, в дополнение к товару может полагаться бесплатная подписка, ВИП-статус, лимитированный контент или индивидуальная скидка для последующих покупок. Это очень простой инструмент, которым пользуется большая часть компаний. Он работает как в кризис, так и в обычной ситуации.
Заключение
Триггеры и трюки, которые можно использовать для продаж в кризис, никак не ограничены. Руководитель или маркетолог, если вникнут в основы психологии покупателя, могут разработать собственные эффективные приемы. Также можно совмещать и дополнять имеющиеся методики. В кризис нужно учитывать, что люди обеспокоены и боятся, им нужны чувство стабильности, индивидуальности или выброс эндорфина. Это все рычаги, которыми можно пользоваться – достаточно нажать и получить свою прибыль.
