Триггеры для продаж в кризис

Кризис всегда связан со снижением спроса и объемов продаж товаров и услуг в разных отраслях. Для сохранения стабильных показателей выручки и привлечения новых клиентов рекомендуется использовать различные психологические приемы, побуждающие целевую аудиторию выполнять нужные действия. 

Что такое триггер 

Триггер (спусковой крючок) – это психологический прием, мотивирующий потенциального покупателя к выполнению целевого действия. Это может быть подписка на рассылку, получение бесплатного урока или руководства, покупка «здесь и сейчас». Триггеры базируются на основных инстинктах человека (страх, радость, жадность, вожделение) и активно используются в маркетинге и продажах. 

Как это работает и что дает

При создании и применении триггера используются различные эмоциональные состояния, которые могут побудить человека выполнить нужное действие. Это рассчитано на сиюминутную реакцию, действие, которое совершает человек под влиянием эмоций. 

Основные задачи триггеров:

• увеличение количества импульсивных покупок;
• стимулирование пользователей к выполнению определенных действий;
• сбор лидов, контактов потенциальных покупателей;
• устранение барьера и снятие возражений, которые могут возникать у целевой аудитории при первом знакомстве с товаром или услугой. Ответ на вопрос, который может возникнуть у потенциального покупателя. 

Триггеры повышают конверсию и позволяют увеличить количество клиентов без увеличения расходов на рекламу. Если не навязывать человеку продукт и не продавать «в лоб», а апеллировать к его эмоциям, покупатель будет думать, что он сам принял это решение и будет более лояльно относиться к предлагаемому товару или услуге 

Сила правильных слов

В процессе формулировки триггера нужно избегать таких слов, как «продажа», «цена», «расходы», «издержки», «договор». Лучше поменять эти слова на: «приобретение», «ценность», «инвестиции», «соглашение», «сотрудничество». Не рекомендуется использовать слова с приставкой «не», «неплохой», «недорогой», больше подходят описания «качественный» «бюджетный» и т. п. 

Основные виды эффективных триггеров в кризис

Несмотря на кризис и карантин, люди все равно покупают товары и пользуются услугами. Это может быть покупка в другом формате и через другие каналы сбыта, но все равно потребительский спрос есть и компаниям нужно использовать это. Например, занятия в спортзале заменили на онлайн-тренировки, посещение ресторанов – на заказ еды на дом, шопинг – на покупку товаров в интернет-магазинах. То есть, желания никуда не делись. Особенностью кризиса является сокращение фокуса – переход от долгосрочного планирования к краткосрочному. 

В кризис особенно эффективными будут рациональные мотивы, т. к. любые траты потребители делают осторожно:

• жадность, желание получить что-нибудь бесплатное. В периоды повышенной неопределенности хорошо работают различные акции, распродажи, скидки, бонусы, подарки, бесплатные пробники и пр. Получая что-то бесплатное от компании, люди испытывают некоторое чувство вины и потом покупают платные продукты;
• гарантии. Хорошо работают подтвержденные гарантии качества, сертификаты, возврат денег при неудовлетворенности продуктом;
• обоснование. Если разложить по полочкам, какие выгоды клиент получит от приобретения продукции, его это заинтересует. Нужно также продумать уникальное конкурентное преимущество, отличающее продукт от аналогов. 

Для увеличения продаж в кризис нужно также подключать эмоциональные триггеры:

• желание успеть приобрести дефицитный товар. Триггер дефицита используется в связке с ограниченным временем на покупку. Чтобы не упустить возможность,клиент должен купить здесь и сейчас. В качестве эмоционального триггера дефицита на сайте можно установить часы с обратным отсчетом (сколько времени осталось до конца акции) или количество оставшихся единиц продукции;
• страхи. Нужно понять, какие страхи переживает целевая аудитория, и предложить ей избавление от них. В кризис такими страхами могут быть болезнь, безденежье, безработица и пр. Нужно очень аккуратно обыгрывать страхи. Вначале вызвать беспокойство, а потом показать, что продукт может решить эту проблему;
• эксклюзивность. Это один из сильных триггеров, который нацелен на тщеславие, в той или иной мере присутствующее у каждого человека. Потребителю льстит, когда ему предлагают стать VIP-клиентом, получить уникальный спектр услуг или стать членом закрытого клуба для избранных;
• мнение эксперта. Чтобы повысить степень доверия и лояльности клиентов, можно в рекламе и продвижении привлекать экспертов, известных в отрасли, публичных людей с положительной репутацией;
• мнение других потребителей. Перед покупкой многих вещей, особенно на крупные суммы, люди обязательно читают реальные отзывы покупателей. Поэтому важно также собирать отзывы от ваших лояльных покупателей и размещать их на сайте, в соцсетях. Либо создавать интернет-сообщества, куда приглашать своих клиентов и просить их поделиться своим мнением о товаре.

Не стоит использовать одновременно несколько триггеров, т. к. это будет слишком агрессивно и усложнит аналитику эффективности использования того или иного «спускового крючка».

Перед созданием триггера нужно внимательно изучить свою целевую аудиторию, понять ее мотивацию, интересы и страхи, способы и каналы поиска нужного товара или услуги. Для такого анализа лучше всего подходят опросы, которые можно делать по телефону, через электронную почту, на страницах социальных сетей. За заполнение анкеты пообещайте пользователю что-то бесплатное (мини-книгу, видео-урок, пробник продукции) или скидку на товары. 

Примеры использования триггеров

Во многих видах бизнеса уже есть определенные наработки, проверенные мотиваторы, которые «цепляют» потенциального покупателя товара или услуги. Но в кризис стандартные решения могут не работать, нужно пересматривать их с учетом изменившихся мотивов и поведения ЦА. 

Триггеры в кризис:

• интернет-магазин по продаже товаров широкого потребления. Для онлайн-торговли подходят такие триггеры «Купи два товара по цене одного!», «Купи сегодня – получи скидку до …%!», «Получи 50 % на второй товар в чеке!». Это прием, влияющий на жажду получить что-то бесплатное или намного дешевле обычной цены. Можно также использовать фактор эксклюзивности. Например, «Покупая на сумму … рублей, вы получаете карту VIP-клиента. Карта дает право на два часа раньше получать информацию о скидках и акционных предложениях на дефицитные товары» и т. п.;
• продажа инфопродукта (онлайн-курсы, тренинги). Чтобы подтолкнуть пользователя к участию в вебинаре, онлайн-тренинге, можно создать искусственный ажиотаж. Например, «Обучение будут проходить только 20 человек, осталось всего два места, спешите стать участником уникальной программы!». Можно также использовать фактор кризиса, из-за которого много людей осталось без работы, и ищут себя в новых направлениях. Подойдут фразы вроде «Измени свою жизнь и начни хорошо зарабатывать, не выходя из дома!», «Открой свой талант и зарабатывай от … рублей на удаленке!»;
• общепит. Из-за карантинных мер кафе, бары, рестораны закрыты. В таком бизнесе активно развивается доставка еды. С постоянными посетителями работать проще. А чтобы убедить нового клиента сделать заказ через сайт, нужно использовать такие триггеры, как эксклюзивность, гарантии и мнение других потребителей. Например, «Наш шеф-повар готовит лично для вас!» «Гарантированно вкусные и свежие блюда, которые готовятся под ваш заказ!», «У нас заказывают еду на дом известные и популярные люди (конкретные имена)»;
• бухгалтерские, юридические услуги. Для продажи таких услуг можно использовать фактор страха и гарантии, желание получить что-то бесплатно. Юридическая компания может использовать такие триггеры «Не хотите рисковать деньгами при заключении новых сделок? Звоните нам!», «Вам нужны гарантии выполнения обязательств клиентом или партнером? Позвоните сегодня!», «Закажите личного юриста – сэкономьте свои деньги и нервы!». Бухгалтеры могут «зацепить» клиентов фразами «Узнайте прямо сейчас, как платить меньше налогов и получать больше прибыли!», «Наш надежный бухгалтер обеспечит спокойное и прибыльное ведение бизнеса». В такой сфере отлично работают первичные бесплатные консультации. Человек, получая качественную бесплатную услугу, потом снова будет обращаться в эту же компанию, но уже за платными сервисами. 

Триггерами могут быть не только короткие емкие фразы, но и картинки, которые воздействуют на основные инстинкты (сексуальное влечение, голод, страх). Не все из них уместны для делового стиля. Но, например, триггер голода хорошо сработает для доставки еды – вкусная сочная картинка может вызвать чувство голода и человек быстрее сделает заказ. Изображения под фактор страха подбираются в зависимости от продукта и того, чего боится целевая аудитория. 

Для повышения продаж в кризис нужно использовать разные виды триггеров. Это эмоциональные мотивы, которые побуждают пользователя выполнить определенное действие. Нужно подбирать триггер под конкретный продукт и рекламную площадку, где он размещается, не использовать одновременно несколько ярких стимулов, чтобы не оттолкнуть потенциального клиента.