Тренинги по продажам видео | кейсы, примеры, идеи

Вы можете использовать в качестве мини-тренинга видео на канале Oy-li — «Увеличение продаж: 8 фишек». В нем идет речь о точках роста выручки. Всего на оффлайн и онлайн-тренингах мы рассматриваем 800 таких точек. В видео представлен обзор 8 из них.

► 1. Как ставить цели

Важно формировать и выполнять ежедневные планы для всего коммерческого подразделения и каждого продавца в отдельности. В этом видео тренинга рекомендуется контролировать процесс достижения цели 2-3 раза в день. Только так можно оперативно подобрать решение, что нужно изменить/сделать, чтобы выполнить план.

► 2. Как установить стандарты труда

Необходимо установить стандарты труда по такому промежуточному показателю активности, как звонки. Исходя из них поставьте подчиненным планы по количеству звонков в день и включите их выполнение в систему мотивации. Чтобы оптимизировать деятельность по этому показателю используйте сервис Скорозвон.

► 3. Как использовать «тайного покупателя»

В видео тренинга также предлагается внедрить практику использования инструмента «Mystery shopper» — тайный покупатель. Пусть он позвонит в компанию и назначит встречу. Его основная функция состоит в том, чтобы оценить, как специалисты будут выявлять его потребности и продвигаться по этапам. Это не дорогой инструмент. И он быстро окупит затраченные на него средства.

► 4. Как создать канал на YouTube

Один из самых эффективных способов контент-маркетинга – свой канал на YouTube. Известный видеоблогер Евгений Гаврилин советует соблюдать регулярность выхода роликов, не пытаться казаться тем, кем не являешься, и следовать запросам целевой аудитории.

► 5. Как внедрить систему конкурсов

В качестве одной из наиболее эффективных точек роста в видео тренинга рассматривается внедрение системы конкурсов. Например, собственник салонов бижутерии La Nature Николай Асеев в последние 15 дней декабря начислял за выполнение ежедневного плана 10 баллов. Кто наберет больше всех – получает в подарок iPhone. И это так всех увлекло, что Николаю за эти дни удалось заработать себе на BMW X6!

► 6. Как настроить систему отчетов

В видео тренинга Екатерина Уколова советует использовать в бизнесе 36 отчетов о работе отдела продаж. Это поможет принимать адекватные вызовам меры. Вам страшно даже думать о таком развернутом варианте отчетности? Начните хотя бы с 2-3 и сразу увидите эффект.

► 7. Как создать лид-магнит

Создайте лид-магнит, который поможет вам организовать поток клиентов. Например, собственник фотостудии с помощью холодных звонков приглашал на бесплатные фотосессии. Клиенты получали 1 фотографию бесплатно и им тут же предлагали сделать еще несколько платных фото в другой зоне. Примерно 80% соглашались.

► 8. На чем нужно экономить

Всегда думайте о прибыли. Если эффект от предпринятых мер не просчитывается, то, скорее всего, это просто расходы, а не инвестиции. Экономьте на всем, кроме эффективных каналов коммуникации и обоснованном улучшении продукта.

Видео тренинга по продажам «Система мотивации» затрагивает следующую тематику.

• Как построить эффективную систему мотивации,
• Главный принцип системы мотивации – принцип больших порогов,
• Какие показатели KPI можно привязать к мягкому окладу,
• За что платить бонусы и премии,
• Система мотивации продавцов торговых точек и дилеров,
• Система мотивации мерчендайзеров.

Стимулируя людей закрывать больше сделок, используйте 8 принципов мотивации: 6 материальных и 2 нематериальных.

Материальные стимулы

1. Большие пороги. Бонусная схема для сотрудников отдела может быть такой:

• сделал меньше 80% плана — нет бонуса
• сделал от 80% до 100% плана — около 1% от выручки
• вышел за 100% план — около 2%
• перешагнул 120−130% плана — 4%

2. Прозрачность. Сотрудники должны иметь четкое представление, сколько они заработали на текущий момент. В видео тренинга по продажам рекомендуется выстроить простой и надежный алгоритм выплат.

3. Принцип Дарвина. Состоит в том, что подчиненный, который выполняет план, получает выше рынка труда, кто не выполняет — ниже. Слабые уйдут сами. Таким образом, происходит ротация кадров.

4. Быстрые деньги. Назначьте дополнительный небольшой бонус за выполнение дневного плана. Причем выплатите его всем, кто его заслужил, сразу же и наличными.

5. «За что отвечаю, за то получаю». Не стоит платить денег, которые можно не платить. Продавец отдела должен получать столько, сколько изначально оговаривалось.

6. В три раза больше. Кто делает план, тот получает в три раза больше того, кто его не делает.

Нематериальные стимулы

1. Dashboard или «доска». Выводите на электронную панель или вписывайте в таблицу, расчерченную на обычной доске, показатели работы каждого специалиста отдела. Так, каждый работник может сравнить свои достижения с достижениями коллег. Никто не захочет быть худшим.

2. Система конкурсов. Этот инструмент пробуждает соревновательный дух. Варианты призов могут быть самыми разными от дополнительного выходного до путешествия за счет компании.

В видео тренинга по продажам «Навыки менеджера» дается 8 советов, которые помогут контролировать уровень профессионализма в подразделении.

► 1. Первое что нужно сделать, говорится в этом видео, так это начать записывать и слушать телефонные звонки сотрудников с покупателями. Для этого интегрируйте CRM с IP-телефонией.

► 2. Как только обнаружились слабые места, скорректируйте скрипты разговора, дополняйте их и усовершенствуйте. В этом поможет сервис HyperScript. Он позволит понять, на каком этапе разговора скрипт не сработал. После этого вносим изменения, тестируем и внедряем для всех менеджеров.

► 3. Следите за тем, чтобы все пользовались вопросной методикой СПИН для выявления и формирования потребностей. Если они этого не делают, то, скорее всего, вы их просто не научили. Это серьезный промах. Не используя СПИН, вы теряете до 2/3 сделок.

► 4. Создайте учебник по продукту. В него включите 600-800 пунктов. По ним следует организовать тестирование. Достаточно включить в тест 100 вопросов и получить положительных ответов более 80%.

► 5. В этом видео тренинга также рекомендуется воспользоваться услугой «Тайный покупатель». Составьте перечень навыков, которые нужно проверить, и организуйте тестовые закупки.

► 6. В видео тренинга оговаривается условие, при котором выплачивается дополнительный бонус за качество его работы.

► 7. Наймите тренера. Он поможет улучшить знания по продукту, провести тестирование, организовать модульное обучение менеджеров по тем навыкам, которые нужно подтянуть.

На ютуб-канале Oy-li «Шифр продаж» выложены тренинги по продажам Видео онлайн «Увеличение конверсии продаж» разбирает 4 основных способа повлиять на конверсию.

Напомним, как правильно считать конверсию в воронке.

Для замера берутся только те сделки, по которым есть результат: положительный – оплата и отрицательный – отказ. При этом сделки, которые находятся в пайплайн не учитываются, а переходят в следующий отчетный период.

Повысить показатель конверсии можно 4 способами.

► 1. Идентифицируйте целевую аудиторию. Это можно сделать, используя 2 инструмента: ABCXYZ-анализ или RFM-анализ. Они помогут высветить те группы клиентов, которые покупают чаще и на большие суммы.

► 2. Постройте и исследуйте воронки каналов. Так вы увидите, какие из них приносят наибольшее количество качественных целевых лидов. Если вы понимаете, что один из каналов дает больше, чем другие в 4-5 раз, расширяйте его финансирование. Продолжайте искать и оптимизировать эффективные каналы. В результате вы должны найти 3-4 и сбалансировать процесс лидогенерации по ним.

► 3. Внедрите CRM и настройте работу с ней. Для этого создайте инструкцию пользователя CRM, избавьтесь в бизнес-процессе от неинформативных статусов, интегрируйте CRM с сервисами телефонии и емейлинга, перенесите всю отчетность в систему, настройте все так, чтобы CRM «не допускала» просроченных задач.

► 4. Улучшите продукт. В этом вам поможет измерение индекса лояльности покупателей — NPS (Net Promoter Score). Для этого проводится опрос текущих покупателей, которые ответят вам на 2 вопроса:

• По 10-бальной шкале с какой вероятностью вы порекомендуете наш продукт?
• Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?

Ранжируйте опрошенных: сторонники (9−10 баллов), нейтральные (7−8) и критики (0−6).

Затем сравните показатель NPS со стандартными показателями по рынку или с самим собой, полученным в предыдущих периодах.

В Oy-li помогут более глубоко понять, что такое активные продажи Тренинг скачать, конечно, можно. Но важно понять, как применять инструменты на практике, научиться ими пользоваться.

Когда вы только планируете начать бизнес, правильным решением будет поискать дополнительную информацию и поучиться. Вас возможно заинтересуют видео тренинги по продажам по телефону. Или вы будете искать тренинг по продажам в интернете. Мы уже сейчас предлагаем вам видео уроки по продажам. Посмотрите видео «Бизнес с нуля». И у вас появятся четкие ориентиры, которые позволят не совершать банальных ошибок на самом старте.

► 1. Всегда думайте о целях.

При этом не допускайте никакой расплывчатости в этом вопросе. Ваша цель – прибыль. Не знаете, сколько вы хотите зарабатывать? Умножьте сегодняшний доход на 10. Как вам такая цель? Проработайте ее по методике SMART. При должном усердии вы добьетесь своего в среднем за 1-1,5 года. Не останавливайтесь на достигнутом – планируйте результат на 3, 5 и 10 лет вперед, раскладывая его на этапы и составляющие.

► 2. Пересмотрите свой взгляд на ближайшее окружение.

Эти люди помогут вам в достижении цели или будут тянуть вас назад? Если «назад» — познакомьтесь с теми, кто уже преуспел в этой жизни.

► 3. Сразу определитесь со стратегией: вы «мясник или молочник?».

Мясник назначает себе только зарплату, а всю прибыль реинвестирует в бизнес. Молочник регулярно забирает часть прибыли из бизнеса. Главное, что необходимо понять, если вы можете чередовать стратегии. Засиживаться в одной из них, особенно на позициях «мясника», чревато потерей мотивации и интереса к собственному детищу.

► 4. Возьмите на вооружение главные аксиомы управления

• Вам нужно не менее 3 продавцов
• Этим продавцам нужен профессиональный руководитель
• Если у вас больше 5 продавцов, то структуру следует разделить и нанять еще одного руководителя
• Вам нужно не менее 3 каналов, которые будут давать стабильных трафик из качественных лидов.

► 5. Выработайте правильную систему материальной мотивации.

Она должна быть четко ориентирована на результат.

• Платите сложный оклад, который состоит из твердого оклада, мягкого оклада (KPI) и бонусов.
• Размер бонусов зависит от выполнения плана. Те, кто его выполняют получают в 3 раза больше тех, кто не выполняет.
• Система мотивации должна быть прозрачна для продавцов

► 6. Создайте систему отчетности.

Минимальный набор отчетов необходимых для ведения бизнеса:

• «План оплат на неделю»
• «Факт оплат за сегодня»
• «План оплат на завтра»
• Сводный отчет «Доска».

Тренинги по продажам видео ютуб канал Oy-li помогут разобраться с такой непростой темой как анализ продаж. Ролик «Аналитика продаж» используйте как тренинг по продажам бесплатно. Она необходима для того, чтобы оптимизировать расходы и выйти на самых прибыльных клиентов.

Напомним, что аналитика в бизнесе должна проводиться по 6 направлениям.

6 направления для аналитики

• Лидогенерация — мониторинг количества и качества лидов
• Лидоконвертация – контроль показателей в воронках и конверсии
• Развитие базы постоянных покупателей – проведение рейтинга NPS, замеры пенетрации, CRR, ARC, LTV
• Финансовые показатели – управленческий баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств
• Ежедневная анализ отчетности деятельности продавцов
• Контроль движения по пайплйан

Чтобы аналитика отражала реальное положение вещей сделайте 9 необходимых вещей.

Как на строить аналитику в отделе продаж

► 1. Настройте автоматическое заведение сделки в CRM в момент первого контакта. Важно, чтобы в системе регистрировались всех входящие. Ведь продавцы просто могут забыть это сделать или не захотеть.

► 2. Интегрируйте CRM с IP-телефонией, системой емейлинга и социальными сетями.

► 3. В бизнес-процессе у вас не должно быть этапов сделки: «Думает», «В процессе», «В работе». Именно в эту «кучу» будут «сбиваться» лиды и там «стареть». Заявки должны обрабатываться быстро. Иначе вы будете терять клиентов и деньги.

► 4. В CRM следует иметь дело со сделками, а не контрагентами. Только так можно оценить «вклад» покупателя и его потенциал, а также отследить реальную работу сотрудников.

► 5. Все отчеты должны формироваться автоматически, а не вручную. В противном случае вы будет тратить драгоценное время продавцов и свое, пытаясь разобраться в их хаотичной писанине.

► 6. Настройте автодозвон для составления рейтинга NPS.

► 7. Когда у компании периодический цикл реализации товаров/услуги, то аналитика должна включать такой показатель, как пенетрация или доля в заказчике. Вы должны понимать сколько продукции заказывают у вас, а сколько на стороне.

► 8. Ведите аналитику по ушедшим клиентам: критерии, причины, способы возврата. Подчас «воскрешение» покупателей дает взрывной эффект.

► 9. Необходимо наладить процесс ежедневной отчетности для постоянного анализа и контроля выполнения плана, где наблюдаются сбои, равномерно ли заключаются сделки, есть ли в этом процессе стихийность.

Напомним, что видео тренинги по продажам скачать бесплатно вы можете на канале Oy-li.