Тренинг по продажам недвижимости | 5 технологий

Первое, что мы рекомендуем проработать на тренингах по реализации недвижимости, это потенциальные точки соприкосновения покупателя с объектом. Их прямое назначение: добиться wow-эффекта, быть лучше, чем у конкурентов, и вызвать положительные эмоции. Среди таких точек можно выделить: офис компании, сотрудников, интернет-площадку, POS-материалы, рекламные кампании, сам объект.

Введите дресс-код для продавцов: на встречах с клиентами они должны выглядеть презентабельно. Возможно, и вашему офису не помешает косметический ремонт и дизайнерские фишки. И, конечно, проанализируйте интернет-ресурсы: значимые факты из истории компании, награды, участие в мероприятиях, отзывы довольных покупателей

Еще одним важным вопросом на тренинге по реализации недвижимости является обучение продавцов способам конвертации заявки в осмотр жилья. Для этого разделите обязанности в отделе по функциональному признаку:

1. Продавец должен отвечать только за продажи;
2. Оператор call-центра – за назначение осмотров;
3. Кредитный отдел должен помочь покупателю в оформлении ипотеки.

Каждый сотрудник обязан сконцентрироваться на своих задачах. Их объединение приведет к потере выручки.

Не секрет, что в сфере недвижимости присутствует текучка кадров. Кроме того, список объектов для продажи может обновляться. Как новичкам быстрее адаптироваться и начать продавать? И как быстрее объяснить действующим менеджерам, в чем преимущества и выгоды нового объекта?

На тренинге по продаже недвижимости расскажут, как в этом помогают грамотно составленные обзоры и презентации – некая унифицированная «упаковка» по выставленным домам или квартирам.

Что может быть важно покупателю? Включите в презентацию не только место, этаж и планировку, но и наличие рядом социальных объектов – детсадов, школ, магазинов, клубов, транспортной инфраструктуры – дорог, остановок общественного транспорта, а также экологической составляющей – парк, лес, озеро… Кстати, эти же преимущества не забудьте указывать на посадочных страницах.

В основе правильной системы мотивации сотрудников – принцип сложного оклада. Он должен состоять из 3 частей: фиксированная ставка (не более 30% от совокупного дохода), мягкий оклад (еще 10% за выполнение KPI) и бонусы – 60%.

Бонусы начисляются по системе «больших порогов»:

• Если выполнено меньше 80% от плана — бонусы не начисляются;
• Если выполнено от 80% до 100% — бонус 5% от объема сделок;
• Если план выполнен на 100% и выше — 10% от объема сделок.

На тренинге по реализации недвижимости специалисты Oy-li подчеркивают, считать зарплату только бонусами в этой сфере нерентабельно. Иначе подчиненные будут продавать только то, что продать легче всего.

Тренинг по продажам недвижимости расскажет о неденежных формах мотивации персонала. Речь пойдет об организации конкурсов, где ставка – на соревновательность и азартность.

К примеру, можно объявить конкурс на быструю продажу объекта недвижимости, который «застоялся». Или объявите приз за выполнение 30-40% плана за первую неделю месяца. Кстати, таким же образом можно подтянуть результаты в середине месяца.

Важно, чтобы призы были ценными для сотрудников. В зависимости от поставленной цели можно предложить не только кресло суперменеджера или кубок, еду в офис или дополнительный выходной, но и оплатить победителю поход в ресторан, полет на воздушном шаре или аренду лимузина.

На тренинге по продажам недвижимости вы научитесь правильно выстраивать структуру коммерческого отдела. Самый главный принцип, который необходимо соблюдать при этом – принцип конкуренции.

Как можно определить, что принцип конкуренции работает? Очень просто. В высоко конкурентных структурах сотрудники обычно заняты работой и своими достижениями, а не начальником или своими коллегами и их достижениями.

Как создать конкуренцию в коммерческой организации? Во-первых, команда продавцов должна состоять как минимум из 3 сотрудников, выполняющих однотипные функции. Во-вторых, возглавлять их должен руководитель отдела продаж (РОП). В-третьих, если структура разрослась до 5-6 менеджеров – самое время ее разделить пополам и нанять еще одного РОПа.

О визуализации достижений также можно узнать во время тренинга по продажам недвижимости. Чтобы все сотрудники видели, как идут дела у каждого, следует использовать электронную или обычную доску. На ней ежедневно должны появляться важные показатели.

Поверьте, это серьезно подействует на отдел. Отстающие менеджеры попытаются увеличить результат – ведь не очень приятно выглядеть хуже всех, когда это столь очевидно. Продавцы со средними результатами, глядя на лучших, понимают, что следующий уровень не выглядит таким уже недостижимым. Ну и передовики будут не только любоваться своими успехами, но и понимать, что пальму первенства у них могут перехватить.

Кстати, на Dashboard можно публиковать не только оперативные цифры, но и результаты по конкурсам.

Тренинг по продаже недвижимости поможет разобраться с преимуществами внедрения CRM. Ведь с помощью системы контролируются не только показатели конверсии, но и другие бизнес-процессы.

Так, должно быть настроено автоматическое заведение сделок в CRM– это гарантия того, что ни один клиент с сайта, лендинга, страницы в соцсети, телефонного звонка не будет потерян. Для этого необходимо интегрировать систему с сайтом, лендингами, email-рассылками, системами колтрекинга, телефонией, онлайн-консультантами.

Когда все контакты в системе, не нужны блокноты и записи на листочках, которые можно благополучно где-то забыть. Также в CRMможно видеть историю отношений по каждому клиенту.

На основании данных  CRMпроще анализировать ситуацию, выявлять сезонные всплески и спады, планировать финансовые потоки. И делать прогнозы, ставить планы аргументированно, а не просто тыкать пальцем в небо.

Еще один важный факт в пользу CRM: увольнение или просто отсутствие сотрудника не помешает продолжению взаимоотношению с клиентом, ведь все данные хранятся у вас.

Но чтобы все это заработало, нужно систематизировать работу по внесению данных в CRM. Поэтому будет не лишним на первом этапе внедрения ввести KPIдля сотрудников, нацеленный на порядок в CRM.

Итак, тренинг по продажам недвижимости должен прорабатывать ряд направлений, которые помогут менеджерам прокачать свои навыки.

Обязательно проработайте точки соприкосновения покупателя с объектом, чтобы они давали wow-эффект, вызвали положительные эмоции.

Проверьте, как настроен лендинг для генерации трафика, а затем учите сотрудников способам конвертации заявок в осмотр жилья. Для этого готовьте и грамотно составляйте обзоры и презентации – «упакуйте» объекты, которые вы продаете.

Включите в презентацию не только место, этаж и планировку, но и наличие рядом социальных объектов, транспортной инфраструктуры, опишите экологическую составляющую.

Расскажите на тренинге, как построена система мотивации сотрудников, каким образом менеджеры могут получить желаемую зарплату. Также они должны понимать, как работает система отчетности, какие данные надо заносить в CRM.

Мы рассказали о ключевых технологиях в реализации недвижимости, которые позволят вывести число заключенных сделок в компании на докризисный уровень.