Тренинг Как увеличить продажи за 2 месяца на 30%

Поработать над тем, чтобы увеличить количество закрытых сделок можно на тренинге для продавцов, на тренинге по холодным звонкам, а также во время обучения продажам.

Специалисты Oy-li часто сталкиваются со следующей ситуацией: владельцы бизнеса не до конца понимают, каких результатов они хотят достичь по итогам определенного периода, какие задачи поставить для достижения этих результатов перед подчиненными, какие планы установить, чтобы они были реальными для выполнения, на каком этапе их можно и нужно увеличить и как замотивировать персонал выкладываться по полной. Как правило, собственники хотят просто делегировать эти полномочия директору или руководителю отдела продаж, а там будь что будет. Отсутствие системы приводит к ненужным тратам и в конечном итоге к разорению.

Важно понимать: чтобы увеличить обороты, необходимо участвовать в проекте, в той или иной степени контролируя процесс.

Основная ошибка, которую не допускают владельцы топовых компаний с мировым именем – это наличие единоначалия в коммерческом отделе. Такой системой очень сложно управлять, поскольку рано или поздно даже самый лучший руководитель отдела продаж (РОП) садится на голову и начинает вить веревки из собственника. Не допустить этого можно, создав два и более отдела продаж. Два всегда лучше одного. Еще Сталин утверждал, что две команды с одинаковыми задачами выполняют их в два раза быстрее, чем одна команда с тем же числом человек.

От добавления второго РОПа объемы продаж в Oy-li выросли на 30% в тот же месяц. Минимальное количество продавцов в отделе, с которого нужно начинать, – это три человека.

Следующая ошибка, которой на своих тренингах мы рекомендуем избегать, чтобы увеличить обороты, это отсутствие организационного деления в коммерческом отделе.

► 1. Пересмотрите оргструктуру. Возможно стоит разделить обязанности менеджеров по каналам продаж (FMCG, сетевой, розница offline, дистрибьюторы, розница online, B2B конечные клиенты, В2G). Также важно разделить менеджеров на тех, кто привлекает новых покупателей, кто закрывает сделки и тех, кто обслуживает покупателей дальше;

► 2. Создайте конкуренцию в отделе;

► 3. Придерживайтесь принципа 20/80. Для этого использовать данные ABCXYZ-анализа, который покажет, на звонках каким клиентам стоит сосредоточить свое внимание, а от взаимодействия с кем лучше отказаться.

► 4. Контролируйте зону управляемости – в подчинении у РОПа не может быть более 5-7 человек.

Помните, если все делают все, то результат от их работы снижается минимум вдвое.

На тренинге мы рекомендуем добиваться роста числа закрытых с положительным результатом сделок за счет настройки удаленного контроля качества работы отдела.

Какие данные мы рекомендуем анализировать первую очередь? Прежде всего, это отчеты по длительности входящих и исходящих звонков. Получив их, разработайте чек-листы по каждому подчиненному, ежедневно прослушивайте по 1-2 звонкам и отмечайте те пункты, которые были продавцов соблюдены. Все ошибки, которые были замечены, необходимо проработать.

На тренинге по техникам продаж мы предоставим РОПам шаблоны до 70 отчетов, которые необходимо снимать в той или иной сфере бизнеса.

Помимо контроля качества работы менеджеров, на тренинге мы рекомендуем также просчитывать показатели длительности ведения беседы с одним потенциальным покупателем. Часто разговоры с клиентами затягиваются до 20-30 минут, их длительность вовсе не говорит о положительном итоге беседы.

Для сделок, которые закрываются дольше, чем в течение трех дней, важно знать также длину сделки. Это позволяет увеличить обороты. Средняя длина сделки рассчитывается как сумма календарных дней по закрытым сделкам с положительным и отрицательным результатом, разделенная на общее количество сделок. Этот показатель можно увидеть в CRM. Сравнивайте полученную цифру с длиной каждой сделки и вовремя принимайте решения о прекращении переговоров с клиентом.

CRM – тот самый инструмент, который позволяет автоматизировать максимальное число бизнес-процессов для сохранения большего времени работы на то, чтобы увеличить обороты. В настоящее время CRM внедрена во многих бизнесах, но далеко не во всех она настроена корректно.

Как понять, где неправильно работает CRM?

• Работа ведется из контрагентов, а не из сделок;
• Нет интеграции с сайтом, не все контакты занесены в CRM;
• Неверно настроен бизнес-процесс в сделках (есть статусы «в работе» или «клиент думает», что никак не увеличивает скорость конверсии воронки);
• Нет интеграции с IP-телефонией;
• Часть отчетов по-прежнему заполняется вручную.

Что забывают делать РОПы, что больно бьет по выполнению плана?

1. Не ставят групповых задач в CRM;
2. Не сравнивают работу сотрудников в CRM;
3. Не проводят встреч с сотрудниками по работе с CRM.

Все это не дает увеличить обороты компании. На тренинге о том, как увеличить количество закрытых сделок, мы рекомендуем просчитывать конверсию в воронке. Считается она по следующей формуле:

На тренинге мы также советуем обращать внимание на все срезы воронок: чтобы увеличить продажи, их необходимо настраивать по целевой аудитории, по продукту, по каналам, по сотрудникам и по городам. Обращайте внимание, на каком из этапов у менеджеров есть затруднения и отрабатывайте эти этапы.

Перераспределяйте входящие лиды только между самими сильными продавцами – они быстрее конвертируют их в сделку. К тому же поощрять нужно сильных, а не тянуть слабых.

Работайте с навыковой моделью: определите, какая схема работы подходит для вашего бизнеса (B2C, B2B, B2G или B2P). На тренингах важно обучить подчиненных тому, что в последствии даст результат и увеличит обороты компании минимум вдвое.

Для вычисления целевой аудитории проводят ABCXYZ-анализ, исходя из данных CRM-системы или банковских выписок из 1С. Вкратце: все клиенты делятся по группам:

• ABC – деление по выручке
• XYZ – деление по частоте покупок

Дальше по пересечению осей определяются группы клиентов, приносящих самую большую выручку.

1. Группы А и В – покупатели обеспечивающие основной доход.
2. Группы АХ и ВХ – те, кто стабильно совершает покупки на большую сумму.
3. Группы АY и ВY – клиенты, которые приносят высокую выручку, но делают закупки не стабильно. Таких необходимо мотивировать при помощи системы бонусов, скидок, сезонных акций и пр.
4. И т.д. составляете группы BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

С помощью такого анализа, вы определите самых перспективных покупателей, тех кого нужно подтолкнуть к регулярному сотрудничеству, и тех, от кого проще отказаться, т.к. работать с ними неэффективно.

Постоянные клиенты представляют собой «актив» компании, способный постоянно генерировать выручку. На тренинге «Как увеличить продажи» вы освоите самые эффективные подходы в работе с текущей базой покупателей.

Сегментируйте базу данных

Сегментировать базу текущих покупателей можно по разным критериям. Но вас должны интересовать разные типы потребительского поведения. Если вы четко представляете себе характеристики своих целевых групп, то сможете типизировать базу. В соответствие с потребностью каждой из полученных ниш следует создать маркетинговый повод для взаимодействия: акцию или специальное предложение.

Измеряйте мощность клиента

Очень важно понимать реальные закупочные возможности каждого покупателя. Особенно если речь идет о B2B-сегменте. Выясняются эти возможности, или как их еще называют, «мощность» через измерение доли вашей продукции в общем объеме закупок покупателя.

Доля выясняется путем опроса, цель которого понять, сколько покупают у вас, а сколько у конкурентов, а также каков потенциал для up-sale и cross-sale.

Постарайтесь также во время опроса получить ответы на следующие вопросы:

• 1. Что нужно сделать, чтобы клиент покупал на 10-15% больше?
• 2. Что еще контрагент мог бы приобретать у вас из того, что покупает у конкурентов?
• 3. Какими преимуществами он пользуется у конкурентов?

После опроса установите планы продаж по каждому клиенту в отдельности, учтите все замечания и дайте партнеру новое предложение.

Измерьте лояльность по рейтингу NPS

На тренингах «Как увеличить продажи» вы узнаете, как измерять лояльность покупателей и как с ней работать. Зачем это нужно? Все просто: лояльный клиент = доверие к компании = повторные покупки.

Возьмите за правило считать индекс лояльности NPS (Net Promoter Score) и собирать рекомендации покупателей относительно улучшения продукта.

Для этого обзвоните покупателей по базе и спросите:

1. С какой вероятностью вы порекомендуете нас по 10-балльной шкале?
2. Что нужно нам улучшить, чтобы в следующий раз получить наивысший балл – «10»?

В результате такого опроса вы не только выясните уровень приверженности клиентов продукту, но и что нужно сделать, чтобы его повысить.

Для успешной работы коммерческого отдела необходимо, чтобы он имел правильную организационную структуру.

► 1. Вы можете распределить функции между менеджерами: одни обрабатывают входящий трафик, вторые – снимают возражения и закрывают сделку, третьи работают над повторными покупками.

► 2 .Разделите продавцов по каналам продаж – интернет-магазин, опт, розница, тендеры, партнерская сеть и т.д. Для каждого из них характерен свой бизнес-процесс. Пусть каждый менеджер специализируется на каком-то одном и закрывает максимальное число сделок.

► 3. Если у вас несколько сложных продуктов, то распределите их по менеджерам. Тогда каждый будет максимально владеть информацией о выгодах каждого продукта и умело доносить это клиентам.

► 4. По «размеру» клиента. Не отдавайте в руки одного менеджера маленьких и больших клиентов, к ним нужен разный подход.

► 5. Если у вас есть филиальная сеть или вы работаете в разных регионах, назначьте ответственных менеджеров по территориям.

На тренинге по увеличению продаж вы узнаете как максимально грамотно и действенно структурировать деятельность отдела продаж для его высокой продуктивности.

Конкурентная борьба – действенный способ повысить результаты. Создайте условия, при которых сотрудникам будет выгодно «победить в соревновании».

Например, еще один отдел продаж со своим руководителем повысит мотивацию менеджеров действовать более активно, чтобы стать лучшим отделом продаж.

Также мы советуем брать на работу, минимум, трех менеджеров в один отдел продаж. Тогда вы не будете зависеть от 1-2 человек, план продаж всегда будет выполняться, сотрудники не будут шантажировать вас своим уходом.

Тема конкуренции довольно обширна и интересна. На тренингах по увеличению продаж вас научат грамотно ее использовать. Вы увидите все на практике, и даже сами сможете разработать экшн план по увеличению выручки.

Во-первых необходима система правил. Сотрудники должны иметь инструкции, как и что делать на каждом этапе продаж. Алгоритмы должны быть прописаны для холодных звонков, проведения встреч и презентация, для снятия возражений, для обсуждения коммерческого предложения и т.д.

Для анализа соблюдения всех установленных правил и оценки эффективности работы менеджеров, создайте удаленный отдел контроля качества. Вы можете нанять фриансера, который будет регулярно прослушивать записи звонков менеджеров с клиентами и анализировать их.

Чтобы получить объективную оценку, для такого сотрудника создайте чек-лист, в котором распишите навыки, которые должен применить продавец на каждом этапе взаимоотношений с клиентами. Задача удаленного сотрудника лишь отметить, использован навык или нет. Такой чек-лист по каждому продавцу поможет руководителю отдела понять, каких знаний и умений не хватает, чему надо научить и что обсудить.

Работа по такому чек-листу позволит существенно улучшить навыки менеджеров и, следовательно, увеличить выручку.

Работа в CRM так же позволяет увеличить объемы продаж и успешно используется многими бизнесменами. Однако для ее продуктивного применения необходимо учесть ряд моментов. Прежде всего нужно постараться избежать следующих распространенных ошибок.

► сотрудники не соблюдают сроки или с опозданием вносят данные, из-за чего возникают просроченные задания в сделках,

► работа ведется не из сделок, а из клиентов – таким образом вы лишаетесь некоторых способов контроля, например, не можете посчитать правильную конверсию сделки,

► нет интеграции CRM с сайтом, сервисом email- и смс-рассылок, ip-телефонией. Поэтому входящие контакты потеряны, нет возможности понять, какой канал продаж дает максимальное число клиентов и т. д.,

► в CRM ведется только часть сделок, что затрудняет получение достоверной статистической информации,

► сотрудники заполняют некоторые отчеты вручную, увеличивая вероятность погрешности в данных.

Чтоб не совершать вышеперечисленных ошибок важно мотивировать персонал к корректной работе в CRM.

Для достоверной оценки эффективности и результативности, необходимо настроить CRM таким образом, чтобы была возможность просчитать основные показатели для анализа работы отдела продаж. Также настройка системы должна позволять осуществлять рассылку клиентам с тем или иным статусом, выводить задания по группам клиентов, распределять лиды наиболее эффективным сотрудникам, создать алгоритм отправки лидов, и еще много всего, что будет способствовать повышению выручки. Все эти важные моменты на тренингах по увеличению продаж объясняются самым подробным образом.

Наличие конечной цели – неотъемлемое условие успешного бизнеса. Основная цель собственника компании – это, безусловно, получение максимально возможной прибыли.

В свою очередь, главной целью коммерческого отдела является выполнение заявленного плана продаж.

План строится исходя из вида деятельности компании, достоверных данных и статистике предыдущего периода.

Планирование нужно осуществлять по разным каналам и по отдельным сотрудникам.

Ежемесячный план нужно разбить на еженедельный и далее ежедневный – это позволит равномерно идти к цели.

Мотивация – действенный инструмент повышения роста продаж. Правильно мотивированный сотрудник показывает в разы лучшие результаты.

Здесь важно соблюсти следующие условия:

► 1. Разделение заработной платы на части: твердый оклад, мягкий оклад и бонусы. Обратите внимание, что оклад не должен превышать 40% всего дохода, остальное – премиальная часть и бонусы.

► 2. Установите выплату бонусов, только при условии выполнения плана.
Повышение размера бонусной части должно производиться лишь при перевыполнении заявленного плана, в процентном соотношении.

► 3. Заработок менеджеров, занимающих лидирующие позиции, должен в 3 раза превышать заработок аутсайдеров.

► 4. Сотрудники должны понимать, как производится расчет заработной платы. Они должны сами быстро считать, сколько уже заработали и сколько еще могут заработать.

► 5. Проведение конкурсов с ценными нематериальными призами – бесплатный поход в ресторан, полет на воздушном шаре, кресло лидера и т.д.

Прохождение тренинга по увеличению продаж, поможет собственнику компании лучше понять схему работы коммерческого отдела, методы повышения ее эффективности, научиться применять современные технологии и разработки в своей деятельности, узнать новые для себя способы увеличения прибыльности бизнеса.

Для развития бизнеса важно отстроить систему контроля через формирование отчетности. Наш тренинг, нацеленный на увеличение продаж за 2 месяца, обеспечит 36 шаблонами для «снятия» показателей эффективности.

Все отчеты принято распределять по 4 ключевым направлениям, которые должны быть под постоянным контролем у руководителей.

1. Лидогенерация — важно понимать, откуда и сколько лидов заходит в воронку, квалифицировать их, замерять стоимость, определять эффективность канала, чтобы в итоге увеличить поступление качественного трафика.

2. Лидоконвертация — важно научиться замерять общую конверсию и конверсии разных этапах, строить воронки в разных разрезах, чтобы понять, как влиять на рост конверсии.

3. Развитие клиентской базы через проведения ABCXYZ-анализа, замера NPS, LTV, CRR и т.д. – это реальные инструменты, которые являются основными методами увеличения продаж в современном мире бизнеса.

4. Финансы — отчеты по этому блоку деятельности позволяет осознать реальное положение вещей.

Мы рассмотрели основной функционал инструментов с тренинга для продавцов, позволяющий увеличить продажи за 2 месяца минимум вдвое. Чтобы наработать такой опыт, нужно время. На тренинге специалисты Oy-li сэкономят собственнику до 4 лет проб и ошибок в управлении коммерческим отделом.