Тренинг b2b продаж | 7 инструментов

Первое, что необходимо предпринять при реорганизации коммерческого отдела, — это разделить полномочия сотрудников. Эффективность его работы возрастет, если один подчиненный будет привлекать новых клиентов, другой – «дожимать», а третий далее их сопровождать.

Но делением на хантеров, клоузеров и фермеров реформация отдела продаж в сфере b2bне ограничивается. В текущей базе могут быть собраны клиенты с существенной разницей в оборотах или представляющие разные отрасли. И поскольку для каждой из этих групп применимы свои техники общения и продаж, то можно за каждой из них закрепить отдельного продавца.

Каким образом еще возможно разделение функциональных обязанностей в b2b? Например, по продуктам или регионам. Это фокусирует внимание менеджеров на специфике продукта или территории, что позволяет влиять на увеличение продаж.

По данным показателям стройте также воронки и замеряйте конверсию. Это позволит выявить проблемные этапы и принять правильные управленческие решения для их устранения.

Здесь важно избежать ошибок на этапе построения воронок. В числе таковых:

► создание лишних этапов в воронке («клиент думает», «сделка в работе», «клиент на будущее» и т.д.). Правильное решение – избавиться от таких этапов, использовать схему «выход на руководителя – встреча/презентация – коммерческое предложение – договор – оплата»:

► задержка покупателя на одном этапе воронки: клиент не принимает решение, а менеджер продолжает «ждать у моря погоды». Правильное решение – быстрее закрыть сделку и не тратить попусту время.

► создание схожих этапов в воронке («согласование договора» и «договор у клиента»). Правильное решение – выявить аналогии и устранить.

Замер индекса лояльности покупателя позволит выявить тех, кто готов отзываться о работе с вами только в положительном ключе, и откровенных «вредителей». Узнать его можно, проведя небольшой опрос текущих контрагентов на предмет: готовы ли они порекомендовать компанию друзьям и знакомым (оценка по 10-балльной шкале) и что необходимо сделать, чтобы в следующий раз эта оценка была выше.

В результате у вас образуется три группы покупателей:

► 1. Промоутеры (от 9 до 10 баллов) – абсолютно лояльные;

► 2. Пассивные (от 7 до 8 баллов) – в принципе довольные, но чего-то не хватило – на них нужно сосредоточить основное внимание;

► 3. Вредители (от 0 до 6 баллов) – те, кто остался недоволен взаимодействием с компанией, переубеждать их в обратном не стоит.

Привлечение нового клиента всегда в разы дороже возврата старого. Поэтому проработайте бизнес-процесс и контролируйте потерю покупателей. Назначьте ответственного по работе с «ушедшей» клиентской базой. Его задача – не только выяснить, почему покупатель ушел, но и предложить пути по его возврату.

Тренинг b2bпродаж раскроет, почему можно потерять покупателей. Клиент может «обидеться» на сервис или обслуживание, разочароваться в продукте/услуге, повздорить с менеджером, который его вел. А может быть компания просто сменила адрес или в ней произошла кадровая рокировка? Узнав, почему получился «отвал», проще придумать план возврата.

Также стоит обратить внимание на «качество» ушедшего клиента: какую выручку давал, как часто закупал, насколько имиджевый клиент.

«Приманкой» для возвращенцев в b2bмогут стать не только особые условия работы, акции, но и небольшие подарки, знаки внимания.

Создание конкуренции в коммерческом отделе – неотъемлемый этап для роста числа закрытых сделок. Заставить продавцов конкурировать между собой можно в том случае, если их будет не менее 3.

Но здесь важно помнить: если каждый из трех продавцов занимается своими задачами, о соревновательности можно забыть! Конкуренция получится, если у всех одинаковые функциональные обязанности. При наличии 3 сотрудников проще пережить сезон отпусков или командировки.

При наращивании объемов сделок мы рекомендуем создавать 2 отдела с 2 руководителями. Еще Сталин говорил, что люди с одинаковыми задачами выполняют их в 2 раза быстрее.

При создании отделов не забывайте о принципе управляемости: оптимально в подчинении одного РОПа может быть 7-15 менеджеров.

Промежуточные итоги работы менеджеров мы рекомендуем выносить на dashboard. Это еще один способ создания конкуренции в отделе. Никому не захочется быть в числе отстающих, удержаться в лидерах – не менее важный стимул.

«Доска» может быть электронным табло или просто ватманом. Главное – публикация ключевых показателей на определенный момент времени. Что можно вынести на dashboard в сегменте b2b:

• активность менеджеров по новой и текущей базам;
• сколько сделок закрыто;
• план/факт по выручке или отгрузкам по каждому сотруднику.

Достижения и провалы можно дополнительно визуализировать разным цветом. На примере наших клиентов мы не раз убеждались, что наблюдение за своими и чужими показателями эффективность работы всего отдела растет не менее чем на 20%.