Товарооборот: понятие, структура и виды

Эффективность компании определяется объемом средств, которые она ежемесячно получает в результате продаж. Но продажи могут измеряться не только в денежном, но и в натуральном выражении. Тогда оборот готовой продукции, сырья и материалов называют товарным.

Что такое товарооборот: общее представление

Большинство предпринимателей совокупный объем продаж, выраженный в денежном выражении, считает выручкой. Но с точки зрения экономической теории объем продаж в натуральном или денежном выражении за определенный отчетный период – это товарооборот (ТО). «Натуральное выражение» предполагает измерение объема продаж в единицах продукции. Подсчитывая количество проданных товаров, важно следить не только за готовой продукцией, но и за сырьем, полуфабрикатами или материалами. В этом случае цикл обращения сырья и материалов тоже считается товарооборотом.

Когда директору, инвесторам или партнерам необходимо оценить деятельность фирмы в финансовом разрезе, они ориентируются на валовый товарооборот. Он охватывает все сегменты – и продовольственный, и непродовольственный.

Понимание сути товарооборота необходимо для планирования работы компании на будущий период и принятия управленческих решений. Для этого товарооборот анализируется, сегментируется по разным направлениям (например, по опту и рознице) и оценивается с точки зрения значимости для бизнеса.

Товарооборот и выручка

Суммой, полученной с продаж за отчетный период, является не только товарооборот, но и выручка. Из-за этого у предпринимателей складывается ошибочное впечатление, что два этих показателя тождественны. На самом деле торговый или товарный оборот намного шире, чем выручка. Товарооборот начинается с покупки сырья у поставщиков, затем продолжается во время изготовления собственной продукции и ее сбыта. Процесс товарооборота можно считать оконченным, как только продукт приобретается конечным пользователем.

В связи с этим выделяют дополнительное понятие – «рыночный товарооборот». Он связан с денежным обменом и с переходом от производства к процессу использования товаров. Рыночный товарообмен характеризует все этапы, которые проходит продукция от производства до момента потребления его частным лицом. Например, сперва закупается сырье, потом из него производится полуфабрикат. Затем он продается корпоративному клиенту, который использует его в своих бизнес-процессах. Корпоративный клиент на основе купленного полуфабриката создает свой продукт, который отправляет дилерам или дистрибьюторам, а те продают товар конечным потребителям. За это время продукция проходит несколько этапов купли-продажи. Рыночный товарообмен характеризуется целесообразностью этих сделок с экономической точки зрения.

Рыночный товарооборот имеет два вида характеристик:

• качественные – связаны с ассортиментом и со структурой процесса;
• количественные – связаны с суммой, полученной от реализации.

Виды товарооборота

Весь объем реализованных товаров можно разделить на категории согласно количеству единиц, проданных в одни руки, и способу использования продукции клиентом. Получается две разновидности – опт и розница. Как правило, оптовая продажа подразумевает взаимодействие с корпоративными клиентами. Покупатели приобретают товары в большом количестве либо для использования в своем производстве, либо для перепродажи. Частные лица обычно покупают товары в розницу, чтобы использовать в личных целях.

Однако организации могут углубить и детализировать классификацию товарооборота. Например, если компания продает несколько товарных групп оптовым клиентам, можно сегментировать товарооборот по группам продукции. Конкретную дифференциацию, которая будет использоваться в фирме, определяют совместно с менеджером по закупкам и операционным отделом.

В розничных продажах принято делить товарооборот по видам площадок. Например, у одной компании может быть несколько офлайн-точек, которые, в свою очередь, делятся на стационарные и передвижные. Кроме офлайн-пространства, торговля ведется в интернет-магазине, товарооборот которого рассчитывается отдельно.

Розничную торговлю можно классифицировать по формам обслуживания:

• через прилавок;
• через точки самообслуживания;
• курьерской доставкой;
• по почте.

Оптовая торговля также может быть классифицирована, но уже по типам клиентов. Например, можно разделить весь товарооборот на две части – товары для использования в своем бизнесе и товары для перепродажи.

Структура товарооборота

Розничный ТО можно разделить на составляющие. В него входят:

• оборотные активы, которые были вложены в товары. Под оборотными активами в этом случае понимаются и деньги, потраченные на закупку уже готовой продукции или сырья, и инвентарь;
• суммарная выручка от реализации;
• объем готовой продукции, которая проходит через компанию за отчетный период. Например, на протяжении месяца в фирме числились готовые товары на складах и полках магазинов. Постепенно они продавались, а их место занимали новые партии, которые компания успела произвести. В конце месяца было запущено производство следующей партии товаров, которые также вошли в объем продукции;
• оборачиваемость товаров. Это срок, который проходит с момента производства или закупки до продажи товара. Иначе говоря, это скорость, с которой вложенные в производство деньги возвращаются на счет компании в виде оплат от клиентов;
• прибыль компании, рассчитанная через вычитание из выручки оборотных издержек.

Анализировать структуру следует не только в разрезе финансов и сроков их окупаемости, но и через ассортимент. Структура ассортимента включает две группы товаров – продовольственные и непродовольственные. Группы могут разделяться на подгруппы, например на виды, сорта, модели.

Величина и состав

Анализируя структуру, необходимо рассчитывать не только величины, но и состав ассортимента. Величиной является совокупность выручки, объема торговли мелким оптом, а также расходов. Состав ТО – это доли или размеры разных товарных групп. Например, можно отдельно подсчитать товарооборот продовольственных, непродовольственных, а также отдельных подгрупп товаров.

Как рассчитать товарооборот

Есть несколько методик для расчета товарооборота – упрощенные и многофакторные. Выбор метода зависит от размеров компании. Например, владельцам небольших предприятий зачастую нет смысла использовать многофакторный расчет. Вместо этого они могут просто перемножить количество проданных товаров и их стоимость. Для объективности результатов придется проводить расчеты по каждой товарной позиции, а потом суммировать их.

Например, в магазине одежды есть три ключевых товара: платья, юбки и блузки. В месяц магазин продал 100 платьев по цене 3 тыс. руб. (товарооборот равен 300 тыс. руб.), 120 юбок по цене 1 тыс. руб. (товарооборот по этой позиции равен 120 тыс. руб.) и 150 блузок по цене 1500 руб.. Значит, совокупный товарооборот равен 645 тыс. руб.

Получить информацию для расчетов можно из кассового отчета, из книги учета продаж или из банковской выписки. В этом случае объем выручки за период рассчитывается как разница между суммами в кассе на конец и на начало отчетного периода. При этом учитываются не все финансы, а только фактически внесенные. Например, если клиент покупает в рассрочку и делает первый взнос, то в товарооборот входит только этот платеж, а не общая стоимость товара.

Общий розничный ТО

Если необходимо подсчитать средний товарооборот за год, то есть два варианта:

• учесть весь объем продаж за год;
• рассчитать ТО за каждый месяц, а затем вычислить среднее значение за год.

Второй вариант считается более объективным, ведь он учитывает сезонные колебания выручки. К тому же, зная среднее значение за месяц по итогам года, можно отдельные месяцы сравнить со средним значением.

Однако сам по себе товарооборот не так интересен для оценки компании, как динамика изменения его уровня. Для понимания этого показателя необходимо рассчитать товарообороты за несколько периодов. Например, за этот месяц и за прошлый, за этот месяц и за тот же в прошлом году. Затем между товарооборотами вычисляется соотношение по формуле:

(РТО 1*100) / (РТО 2)

В этой формуле РТО 1 – это данные за более поздний или текущий период, а РТО 2 – данные за более ранний период, с которым сравнивается текущий. Например, если в этом месяце товарооборот равен 645 тыс. руб., а год назад в это же время он был равен 500 тыс. руб., значит, для определения динамики надо провести такие вычисления: (645 000 * 100) / 500 000. Получается коэффициент 1,29. Положительное значение говорит о росте товарооборота. Однако даже такая динамика еще не гарантирует прирост прибыли, ведь она зависит не только от выручки с продаж, но и от объема расходов.

Использование этой формулы оправданно, если в течение обоих периодов цены за закупку товара, а также цены, по которым товар продается, были одинаковы. Иначе говоря, использовать формулу можно только на относительно небольших отрезках времени – полугодие, квартал, месяц. В тех периодах, где цены менялись, необходимо рассчитывать розничный оборот с учетом ценового индекса.

Индекс вычисляется делением цены за сравниваемый период на цену отчетного периода. При этом цена за сравниваемый период принимается за эталон или за 100 %.

Динамический коэффициент открывает новые возможности для анализа товарооборота компании. Можно оценить динамику развития предприятия – его рост или падение.

Зачем считать товарооборот

Показатель товарооборота считается одним из ключевых маркеров эффективности предприятия. Рассчитав его, компания получает аналитическую базу, на основе которой дает оценку деятельности. Вот какие выводы можно сделать на основе значения товарооборота:

• насколько динамично развивается торговая точка;
• есть ли зависимость между выручкой, объемом продаж и вложениями в маркетинг;
• как влияют внешние факторы на работу компании и продажи. Например, товарооборот может измениться вслед за курсом валюты, сезоном года, мировыми событиями;
• эффективно ли сформирована ассортиментная матрица;
• удается ли достигнуть ключевых показателей.

Зная товарооборот, руководитель делает прогнозы на ближайшее время или на среднесрочный период. Еще можно углубить анализ, так как показатель товарооборота не отражает прибыль. Например, выручка за период большая, а на деле компания терпит убытки. Тогда для более объективной оценки бизнеса можно определить рентабельность, маржинальность или другие финансовые показатели.

Товарооборот имеет скорость. Ее необходимо рассчитывать для прогнозов или постановки планов продаж, а также для планирования производства. Ведь зная, сколько времени требуется на продажу одной партии, зная спрос на эти товары, компания сможет планировать объем продукции, который нужно держать на складе.

Как контролировать товарооборот

Контролировать товарооборот необходимо по нескольким причинам. Во-первых, по этому показателю можно оценить результаты работы магазина. Если фактическое значение отстает от планового, следует корректировать ассортимент, ценообразование и разрабатывать новые маркетинговые акции.

Во-вторых, измеряя товарооборот, можно сопоставить плановые показатели с фактическими. Если они не совпадают, причем фактический показатель меньше запланированного, это является сигналом для директора по продажам, что необходимо найти причину несовпадения.

В-третьих, контролируя товарооборот, можно определить оптимальный объем запасов с учетом спроса и всех факторов, которые на него влияют.

Анализ состоит из нескольких этапов:

1. Сравнение фактических результатов с плановым ТО. Если они не соответствуют, надо определить коэффициент несоответствия или долю, которую не удалось выполнить.
2. Оценка динамики ТО по вышеописанной формуле.
3. Анализ структуры ТО, то есть деление совокупного значения на группы клиентов, на виды товаров, на способы оплаты или каналы продаж.
4. Вычисление доли каждого продукта, торговой точки, категории клиентов в общей сумме товарооборота.
5. Проведение факторного анализа.

Чтобы значение товарооборота помогало компании развиваться, необходимо регулярно его подсчитывать и контролировать. Есть несколько методов контроля.

Ручной контроль

Ручной метод контроля подходит только тем компаниям, которые предлагают ограниченный ассортимент. Чем больше позиций в ассортиментной матрице, тем больше работы у аналитика, ведь объемы продаж по каждому наименованию придется считать отдельно.

Ручной метод предполагает использование калькулятора, счетов-фактур и накладных. Аналитику необходимо не просто рассчитать объем продаж в натуральном выражении. Ему важно оценить структуру товарооборота, сравнить товарооборот за разные периоды в сопоставимых ценах, найти процент от чистого объема продаж.

Сделать это несложно, если речь идет о небольшом периоде, например о месяце или неделе. Но если аналитику надо получить те же данные за полгода или год, то объем работы увеличивается.

Простота – это преимущество метода, но у него есть и недостаток. Так как все вычисления ведутся вручную, на калькуляторе и листке бумаги, есть риск, что однажды данные пропадут. Например, реестр потеряется или испортится.

Расчеты в Excel

Чем больше объем информации, который надо учесть при контроле товарооборота, тем важнее автоматизировать процесс. На начальных этапах подойдет Excel. В программе можно составить шаблонную таблицу, чтобы перенести туда расчеты разных позиций ассортимента. Данные берут из тех же источников: накладных, счетов-фактур и кассовых отчетов.

К преимуществам этого метода относят его доступность. Excel является условно-бесплатной программой, которую можно использовать и на ПК, и на смартфоне. Однако функционал ПО ограничен. Если необходимо провести вычисление с использованием более сложных формул, аналитику придется составлять их самостоятельно. Для этого от сотрудника требуется умение работать с программой.

Учетные программы

Средний и крупный бизнес предпочитает автоматизировать товарный учет. Внедрение специального ПО дает бизнесу преимущества:

• данные попадают в программу в режиме реального времени сразу после получения новой партии товара или продажи, то есть аналитик может отслеживать, как меняется показатель;
• отчеты по разным категориям товаров генерируются мгновенно;
• в программы встроены инструменты для расчетов дополнительных показателей и оценки эффективности компании;
• ценообразование можно корректировать.

Кроме того, программы для товарного учета используются не только для более быстрых вычислений товарооборота, но и для ускорения рутинных процессов.

Допускается контролировать показатели с любой периодичностью в зависимости от потребностей компании. Можно делать расчеты ежемесячно или раз в год, а сравнивать и оценивать динамику изменений лучше в рамках года.

Показатели в отчетности по товарообороту

В отчетность по товарообороту должны входить показатели эффективности, которые характеризуют успешность компании. В число критериев для оценки работы предприятия входят:

• выручка за период, выраженная как в денежном, так и в натуральном значении;
• ассортиментная матрица, проанализированная по АВС/XYZ-методу;
• оборачиваемость каждой товарной группы, выраженная в днях;
• доходность по наименованиям;
• объемы продаж в разрезе магазинов или продавцов;
• маржинальность по товарным категориям;
• доля потерянных товаров, например просрочки, которую пришлось списать;
• динамика реализации товаров.

Чем больше показателей подсчитано, тем более подробная и объективная получается картина, характеризующая положение дел в компании. В отчетности должны быть следующие показатели:

• объем продаж. Он рассчитывается на основании выручки за отчетный период;
• структура ассортимента. Правильно сформированный ассортимент полностью закрывает потребности целевой аудитории, привлекает ее внимание и подталкивает к покупке. В то же время выручка с продаж покрывает все расходы компании и приносит стабильную прибыль;
• скорость товарооборота. Это количество дней, необходимое для реализации усредненного количества товаров. Чем быстрее удается продать товары, тем меньше вспомогательные расходы. Например, сокращается издержка на хранение товара, становится меньше списаний из-за истекшего срока годности;
• ритмичность продаж. По сути, этот показатель характеризует наличие сезонности. Если есть резкие взлеты и падения спроса, значит, товар востребован у клиентов только в определенные периоды. Однако неравномерные продажи могут быть и по вине компании, например, если наблюдаются перебои с поставками или запускается неэффективная реклама. Ритмичность продаж необходимо рассчитывать, чтобы управлять запасами. Ведь на складе всегда должно быть определенное количество востребованных товаров, чтобы клиенту не пришлось долго ждать доставку.

В отдельных случаях можно работать и с другими показателями. Например, если у компании несколько торговых точек, то рассчитывается товарооборот каждой из них. Но отдельные точки можно анализировать в разрезе продавцов. Если в магазине работает несколько продавцов-консультантов, можно измерять товарооборот каждого работника, чтобы понять, кто трудится более продуктивно.

Как увеличить продажи и выручку

Изучение товарооборота необходимо для анализа выручки и работы над ее повышением. Если обнаружилось, что товарооборот слишком низкий, необходимо проводить мероприятия, направленные на рост доходов. Важно помнить, что товарооборот не является отражением рентабельности компании. Поэтому после вычисления товарооборота надо рассчитать прибыль и работать прежде всего над ее повышением.

Увеличить объемы сбыта проще всего с помощью демпинга. Однако продажи по сниженным ценам ведут к большому количеству дополнительных издержек. В конце концов демпинг приводит к убыткам, если у компании нет внушительной подушки безопасности.

Поэтому для роста доходности рекомендуется проводить мероприятия, направленные на следующие цели:

• сокращение расходов. В первую очередь стоит снижать себестоимость товаров, то есть оптимизировать производство, искать более выгодные материалы. Затем можно сократить косвенные затраты. Например, оптимизировать фонд оплаты труда, переехать в более дешевый офис, сократить коммунальные платежи. Зачастую именно сопутствующие расходы «съедают» всю прибыль;
• пересмотр ассортимента. Во-первых, следует удалить из ассортимента товары, которые плохо продаются, постоянно списываются из-за окончания сроков годности. Во-вторых, нужно добавить больше товаров из той категории, которая более востребована у клиентов. Кроме того, можно пересмотреть коммерческие договоренности. Ведь товарооборот представляет собой совокупность всех договоренностей с поставщиками. Каждая позиция из ассортимента закупается у поставщиков на определенных условиях. Эти условия можно пересмотреть или найти новых поставщиков. В-третьих, необходимо изменить внешний вид продукции, чтобы товары выделялись среди аналогов на полках магазинов;
• автоматизация производства или продаж. Внедрение нового оборудования и ПО потребует вложений, однако при правильном подходе они быстро окупятся.

Кроме того, для роста доходности необходимо работать над увеличением объемов сбыта, чтобы за ту же единицу времени продавалось больше единиц продукции. Для этого используются маркетинговые инструменты, проводятся промомероприятия, акции. Задача последних – привлечь больше новых клиентов и направить их внимание на те позиции ассортимента, которые приносят компании самый большой доход.

Начинать работу над увеличением товарооборота лучше с проведения исследования. Необходимо посмотреть на продажи за последний год и сопоставить показатели за отдельные месяцы или даже недели с внутренними и внешними факторами. Например, по анализам прошлого года в марте товарооборот был на 15 % выше, чем в среднем по году. Значит, нужно проверить, что делала компания в этот месяц. Выясняются следующие факторы:

• в марте был праздник, и продажи резко выросли как раз за несколько дней до него;
• в конце февраля была запущена новая реклама на ТВ, которая могла повлечь всплеск интереса к продукции;
• отдел маркетинга впервые реализовал новый метод привлечения клиентов через соцсети – был выбран блогер-амбассадор бренда;
• в ассортимент добавилась новинка.

Важно учесть все факторы, даже мелкие и незначительные.

Теперь можно проанализировать конкурентов и узнать, как они повышают продажи. Компаниям недоступна информация о выручке других фирм, но зато реклама, акции в магазинах, ассортимент другого продавца находятся в открытом доступе. Самые удачные идеи можно внедрить в свою программу продвижения.

Следующий шаг – работа с клиентской базой. Вот что можно сделать:

• проанализировать клиентскую базу по методу ABC/XYZ, чтобы выявить группы клиентов, которые покупают чаще всего и больше всего. Впредь при формировании стратегии привлечения новых покупателей нужно ориентироваться на тех представителей ЦА, которые похожи на самых активных и прибыльных клиентов компании;
• стимулировать на повторное обращение тех клиентов, кто хоть раз сделал покупку. Например, можно проинформировать их о новинке, акции или сделать эксклюзивное предложение;
• запустить сарафанное радио. Для этого необходимо сделать так, чтобы клиенты рекомендовали компанию. Сперва можно позвонить потребителю после получения им товара и узнать его впечатления от использования. Если его что-то не устраивает, нужно предложить помощь – обмен товара, консультацию технического специалиста. Если ему всё нравится, стоит попросить об отзыве, упоминании в соцсетях. Взамен можно предложить бонус, например скидку на следующий заказ.

Заключение

Товарооборот – один из показателей, которые характеризуют успешность предприятия. Несмотря на то что он похож на выручку, товарооборот имеет более широкое значение. Он показывает и результаты по работе с клиентами, и правильность формирования ассортимента, и грамотность распоряжения ресурсами.

Рассчитывать товарооборот необходимо для контроля за работой компании и для планирования дальнейшей деятельности. Зная показатель и его структуру, можно прогнозировать будущий спрос, а также определять оптимальный объем производства и закупки на будущий период.